Стратегии за настап на меѓународен пазар – Дел 4

Продолжуваме со четвртиот и последниот дел од стратегии за настап на меѓународен пазар на транснационалните компании. Претходните делови дел од овој серијал можете да го прочитате:

• Стратегии за настап на меѓународен пазар – Дел 1
• Стратегии за настап на меѓународен пазар – Дел 2
• Стратегии за настап на меѓународен пазар – Дел 3

9. Франшиза

Франшиза значи привилегија, право, лиценца. Со франшизата се врши трансфер на технологија на работење. Пред да се одлучи дали ќе се купи франшиза и дали ќе се отпочне со таков начин на работење, треба да се изврши проценка на квалитетот на понудената франшиза. Дел од проценката треба да изврши самиот купувач на франшизата, бидејќи и тој поседува одредени сознанија за бизнисот со кој сака да се занимава, додека останатиот дел од проценката најдобро е да ја направи адвокат, кој има искуство во слични договори.

Постојат неколку типови на франшиза:

• Франшиза на производот. Карактеристика на ова работење е тоа што купувачите на франшизата имаат право да го дистрибуираат производот, а за тоа плаќат надомест.
• Производствената франшиза има широка употреба во индустријата. Франшизантот има ексклузивно право да го произведува и дистрибуира производот во одредена област.
• Бизнис франшизата е најпопуларна форма на франшиза (75 % од сите франшизи во САД). Понудувачот на франшизи нуди широк спектар на услуги, а за тоа прима надомест.

Со продавање на франшизата продавачот стекнува и одржува капитал, воспоставува ефективна дистрибутивна мрежа, ги намалува пазарните трошоци, не ги поседува продавниците, нема свои вработени, па не им обезбедува плата, осигурување, администрација. Продавачот на франшизата бара почетна членарина, поради компензација на трошоците за одбирање на локацијата, извршениот тренинг и други услуги неопходни за успешен старт.

Ова е популарен начин да се отпочне бизнис, бидејќи нуди поголема сигурност во работењето. Кога ќе се купи франшизата, се станува дел од големата компанија со сите предности што одат со тоа. Рекламирањето на поширок регион, со реклами подготвени од централата е само дел од предностите.

Купувачот на франшизата се согласува да исполни одредени стандарди пропишани од продавачот. Тој плаќа одредена сума, а за возврат добива право да: продава производ или услуга, користи некое заштитено име, користи заштитени знаци, техника на операција или технолошки процес којшто го поседува франшизата.

Предности во работењето со франшизите постојат, бидејќи по правило се работи за веќе проверени компании кои нудат франшизи. Тоа не значи дека и новиот франшизер ќе биде достоен наследник на успешните франшизи, меѓутоа пред потпишувањето на договорот продавачите на франшизи ги проверуваат способностите на купувачот на франшизата, како и пазарниот потенцијал и локацијата каде ќе функционира франшизата и доколку тие показатели се добри, постојат малку причини кои можат да доведат до неуспех на франшизата.

Предностите кои се добиваат со франшизинг начин на работењето се:

• Со користење на франшизинг системот се намалува ризикот од евентуален неуспех.
• Сите клучни операции во процесот на производството и продажбата претставуваат разработен систем на работа.
• Новиот сопственик има пристап до сите техники, па не му треба големо искуство во работењето.
• Шпекулациите и манипулациите во работењето се минимални.
• Предноста на франшизинг системот се состои и во можноста да се привлечат поголем број на купувачи.
• Продавачите на франшиза овозможуваат добивање различни консултантски услуги.
• Продавачот на франшиза обично помага при изборот на локации.

Како поизразени недостатоци на франшизата се:

• Продавачот на франшизата диктира темпо и поставува правила на однесување, кои мораат строго да се почитуваат.
• Бидејќи условите за работење ги поставува продавачот на франшизата, се јавува нерамноправност при донесувањето одлуки.
• Договорот честопати го ограничува трансферот на сопственоста над франшизата.
• Купувачот на франшизата може да биде оштетен доколку опремата и суровините мора да ги купува само од фирми одобрени од давателот на франшизата.
• Проблемите во франшизинг системот се взаемни и за купувачот и за продавачот, бидејќи се поврзани во еден единствен систем на работа и дејствување.
• Се смета дека со франшизинг системот се зголемуваат трошоците на работа за 2-6 % .
• Корисникот на франшизата му плаќа одреден процент на продавачот од годишниот профит.

10. Клуч на рака

Клуч на рака значи извоз на готовите технологии.

Овие проекти најчесто се спроведуваат од страна на високоразвиените компании во неразвиените држави и овозможува стекнување на големи профити. Најчесто земјата домаќин, распишува тендер за работа на која некогаш се јавуваат повеќе кандидати, па се одбира најповолната понуда.

Оваа меѓународна стратегија во своето работење вклучува планирање, дизајнирање, конструкција и изградба на објекти, како и обука на локалните кадри од страна на компанијата извозник на технологија, за да може успешно да ја користат. Оваа стратегија најчесто се користи за изградба на фабрики, електрани, хидроцентрали, тунели, патишта, спортски и други објекти. На компанијата и се плаќа за реализирање на проектот, најчесто во повеќе рати и има обврска на инвеститорот да му ги предаде клучевите кога објектите ќе бидат готови, а вработените обучени за ракување со опремата или објектите.

Бидејќи се во прашање големи суми, договорите најчесто се склопуваат на ниво на држава, за да се намали ризикот во работењето. Земјата во која се извршуваат работите добива гаранција дека компанијата квалитетно и навремено ќе ја заврши работата, а компанијата е сигурна дека ќе и се плати за извршените работи. Некогаш капиталните инвестиции се финансираат преку меѓународни инвеститори, па тогаш и тие се вклучуваат во преговорите за да се следи транспарентноста во одлучувањето кој изведувач ќе ја добие работата и под кои услови, како и да се испочитуваат сите договорени обврски.

11. Давање стока на консигнација

Доколку компанијата има вишоци од некоја стока, а постои побарување за таа стока во некој регион кој не е во голема мерка ликвиден, компанијата може да ја даде стоката на продажба преку консигнација. Стоката се дава бесплатно или со минимална надокнада да стои во продажен објект, се додека не се продаде.

Најчесто од увозникот се бара да приложи банкарска гаранција за стоката. Ова банкарска гаранција се наплатува само доколку се исполнети во договорот пропишаните услови, односно доколку по определениот рок стоката не биде платена. Кога стоката ќе се продаде продавачот за себе одделува свој дел, додека остаток го исплатува на произведувачот, секако по подмирување на обврските спрема државата.

Потребно е да се поведе сметка за плаќање на даноци, придонеси, царини, доколку се работи за странски компании. При тоа, стоката и транспортот мора да бидат осигурани во случај на несакани последици, што ја поскапува цената на консигнацискиот производ.

12. Лон систем

Меѓународните компании користат евтина, квалитетна и обучена работна сила, па имаат интерес за ваков начин на соработка. Овој систем на работење е во голема мерка застапен кај нас, особено во Куманово, Штип, односно таму каде порано беа лоцирани големите текстилни и чевларски производствени капацитети. Кога настанаа проблеми во работењето на овие големи компании, од поранешните вработени се формираа голем број на помали компании, кои успеаа да ги обноват меѓународните врски и да отпочнат со овој начин на соработка.

Меѓународните компании испраќаат нацрти на готови производи, со точно определени норми и точно определена висина на плаќање за секое произведено парче, како и севкупниот материјал за производство на тој производ.

Најчесто се работи за високо поставени норми и малку платени производи, но бидејќи кај нас владее голема невработеност, а пласманот на производите и исплатата е главно сигурна, владее голем интерес за ваков начин на работа. Понатаму тие производи се пласират под брендирано име со високи цени. Често пати и во нашите продавници можат да се најдат овие производи, овој пат увезени како крајни и скапи производи.