Свесност на потенцијалните купувачи како основа на приодот

Пред извесен период налетав на една книга која запрвпат била објавена во 1966 година и на која многу компании го темелат својот успех во постигнување од ништо нешто. Ме изненади фактот дека пред извесен период пред реобјавување на книгата луѓето биле спремни да платат и илјадници долари за копија од истата. Книгата е насловена како Breakthrough Advertising од Eugene M. Schwartz. Во истата меѓу другите елементи од областа на маркетингот и продажбатае солидно разработена и темата за свесноста на потенцијалниот купувач и различните приоди на пристап кон различното ниво на свесност што го има тој купувач во однос на желбата, потребата, бизнисот, брендот, производот или услугата. Што претставува состојба на свесност? Состојба на свесност, ни дава одговор за тоа колку луѓето, односно потенцијалните купувачи знаат за начинот на кој вашите производи ги задоволуваат нивните потреби. Авторот помеѓу милионите сиви варијанти успева да ги класифицира овие нивоа на 5 основни.

#1 Целосна свесност

Оваа состојба е кога потенцијалниот купувач знае за вашиот производ, знае што може вашиот производ да направи и секако знае дека му треба тој производ. Во една ваква состојба, продажбата е многу полесно да се изведе бидејќи е доволно било која рекламна кампања да го содржи името на производот и цената со уште еден елемент како тековен попуст, бонус или било што друго што би поттикнало моментална продажба на производот. Но, што е случајот со интернет маркетинг и онлајн продажбата? Истата рекламна кампања (односно насловот во стил “Производ тој и тој сега 3000 денари наместо 5000 денари”) ќе може да се користи за PPC реклами или банери. Но, повторно ќе остане еден дел од потенцијални купувачи во оваа ниво кои нема да ги видат тие кампањи туку едноставно ќе бараат на Googleза решение. Разликата е што тие во оваа ситуација нема да го впишат името на бизнисот, производ или услуга, туку ќе го впишат видот на проблемот. Затоа ќе бидат потребни дополнителни стратегии за пристапи и приоди.

#2 Свесност за производот, но едноставно не го сака…

Оваа состојба е кога потенцијалниот купувач знае за брендот, за производот, за она што производот го прави, но сепак сеуште не сака да го купи производот бидејќи не е целосно свесен за се она што производот може да го направи, или не знае колку добро тој производ го прави тоа или колку е подобар сега. Во една ваква состојба е потребен сосема поразличен приод отколку во нивото од претходната состојба кога потенцијалниот купувач беше целосно свесен. Така, авторот ги предлага следниве насоки (во книгата се повеќе но тука ги презентирам групирани):

• Демонстрација дека производот е подобар од конкурентските производи.
• Подобрување на имиџот за тоа како производот ги задоволува желбите.
• Докажување и документирање за тоа како производот го решава проблемот.
• Воведување на нови механизми со кои претходните ограничувања ќе се елиминираат.

#3 Свесност дека производот го обезбедува тоа што го сакаат, но не се сигурни дали производот го испорачува тоа…

Во оваа состојба потенцијалниот купувач знае дека сака она што производот го обезбедува, но сеуште не е е сигурен дека производот го обезбедува токму тоа. За да се надмине овој проблем, треба да се спроведат два чекори. Прво, треба да се посочи сеуште некристализираната желба на вашиот пазар. Ова ќе го изведете преку анализа на пазарот со определување на она што пазарот најмногу го прифаќа а вашиот производ или услуга го нуди. Второ е да обезбедите дека желбата и решението што го нудите е толку јасно што станува веднаш препознатливо од страна на пазарот.

#4 Свесност дека имаат потреба

Во оваа ниво на свесност, потенцијалниот купувач нема сеуште желба, туку е само свесен дека има потреба од нешто. Тие лесно ја сфаќаат потребата, но сеуште не го поврзуваат вашиот производ или услуга со таа потреба за да имаат желба да го купат. Како можен приод се предлага објаснување и интензивирање на потребата како нешто што треба да се задоволи. Тука станува збор за важноста на задоволување на таа потреба. Интересна споредба би била, стратегија која можеби и сеуште се применува од страна на Appleкога станува збор за нивниот iPad како производ. Скоро сите кампањи се однесуваа, и уште се однесуваат за важноста на потребата која може да се задоволи со тој производ (Читање на книга, обработка на документи, менаџирање на задачи…). Понатаму, се оди со презентирање на производот или услугата како незаменливо нешто во задоволување на таа потреба.

#5 Целосна несвесност

Најтешкото ниво е токму оваа ниво каде потенцијалниот купувач ниту е свесен за потребата ниту за желбата. Во оваа ниво не постои никаква врска со твојот производ, цена, понуда… Единствено нешто што е важно е потенцијалниот купувач при што приодот за таргетирање се нивните емоции, однесувања, незадоволство… Вашата цел е да ги поврзете со вашата порака. Само така ќе може да се изгради свесноста за потреба или желба за нешто.