post

Вашите некупувачи и неколку можни тактики во однос на нив

Зошто некупувачи? Истото тоа прашање вообичаено ми го поставуваат и клиентите, но кога ќе завршиме со процесот на нивното вклучување во нивните идни бизнис планови и кога ќе ги почувствуваат бенефитите веднаш има станува јасно.

купувачи и некупувачи

Како што знаете главната тема на претприемач за оваа година се иновации и иновативност, па и тука која ќе се обидеме да ги откриеме вашите некупувачи и онаа што можете да го направите во однос на нив на некој начин ќе биде поврзано со иновациите и зголемување на севкупната иновативност на вашиот бизнис воопшто.

Онаа што сигурност можам да го тврдам е дека помалку од еден процент од претприемачите кои ги знам ги користат некупувачите во нивниот процес за да обезбедат успешна иднина за својата компанија. Затоа и сите вие кои на некаков начин ќе преземете определени чекори кои ќе ги забележите преку оваа епизода на „претприемачки пат” ќе бидете на чекор поблиску во обезбедување на една подолгорочна конкурентска предност.

Ајде сега да видиме што претставуваат некупувачите?

Напомена: Овој наслов претставува извадок од епизодата 26 од подкастот “претприемачки пат“, за целосна содржина можете да го симнете транскриптот или пак да ја слушате епизодата преку следниов линк: “Што се случува со некупувачите, кои се и што правите во однос на нив“.

Веќе напоменав дека некупувачите се сите оние кои се наоѓаат надвор од секакви ваши размислувања за некоја блиска иднина дека би можеле да станат купувачи во вашиот бизнис. Ајде првин да видиме кои се вашите купувачи?

  • Вие имате редовни купувачи кои имаат поголема зачестеност на купување. Тоа се оние кои доаѓаат повеќе пати во определен временски период и носат приходи за вашиот бизнис. За овие купувачи вашите активности главно се насочени во зголемување на износот на една трансакција на секој од нив.
  • Потоа има нередовни купувачи кои доаѓаат еднаш или двапати, па ги нема определен временски период, па повторно доаѓаат итн. Со овие вашиот фокус е на зголемување на зачестеноста на купување и зголемување на износот на една просечна трансакција кои тие ја прават.
  • Потоа имате купувачи кои биле купувачи, но веќе не се ваши купувачи. Тие едноставно повеќе од една година воопшто не купуваат нешто кај вас. Причините може да бидат различни, но најгенерално јас ги делам на оправдани и неоправдани губитоци на купувачи. За нив прво применувате стратегии за реактивирање, потоа за зголемување на зачестеност и зголемување на износот на трансакцијата.
  • И како последен вид на купувачи кои ги имате тоа се потенцијални купувачи кои се дел од вашите целни купувачи но сеуште не влегле во ниедна од овие групи на купувачи кои претходно ги споменав. Нив првин ги привлекувате, па потоа правите се останато што правевте за останатите групи на купувачи.

Сега прашањето е кои се вашите некупувачи?

Наједноставен одговор е сите оние кои се надвор од вашиот целен пазар. Значи имате целен пазр кој го таргетирате и на кој продавате и освојувате нови купувачи и сите кои се надвор од тие граници се некупувачи за вашиот бизнис.

Ајде сега малку да ги систематизираме и разграничиме овие некупувачи и што можете вие како еден претприемач и вашиот бизнис да направите во однос на нив.

Првата група на некупувачи се оние кои бргу можат да бидат купувачи и се наоѓаат во близината на границата со вашиот целен пазар. На пример, ако вашиот целен пазар се оние до 30 години, овие може да бидат од 31 до 35 години. Ако вашиот целен пазар се фокусира на потребата зголемување на продажба на клима уреди, во оваа група може да влезат оние кои имаат потреба од сервисирање на клима уреди, што вие сеуште не го нудите како производ или услуга во вашата компанија. Ако вашиот производ е насочен кон пазар со специфични перформанси, овие може да бидат оние кои бараат нешто пониски или пак нешто повисоки перформанси.

Значи овие некупувачи во првата група на некупувачи се оние кои сеуште не ги користат понудите на вашиот пазар, едноставно затоа што тие бараат нешто подобро, нешто поинакво, нешто што сеуште не постои на вашиот пазар. Тоа значи еден сосема нов и потенцијален простор за вашата компанија. Едноставно морате да започнете да размислувате за начините на кои можете да ги интегрирате овие некупувачи во вашата бизнис стратегија. Дали ќе го проширите асортиманот на производите, дали ќе настапите со пониски цени и послаби перформанси или пак со некој премиум производ и високи цени и маржа за вашиот бизнис, дали ќе започнете со иновации токму за овие купувачи и други слични прашања се прашања на кои вие како еден претприемач ќе треба да одговорите.

Втората група на некупувачи се сите оние кои што се наоѓаат надвор од вашиот целен пазар и сеуште одбиваат да користат производи или услуги кои што се нудат на вашиот пазар. Одбивањето може да биде од различни причини, но најчесто тоа се сеуште слабите перформанси на проозводот или услугата, високата цена на тој производ или услуга кој се нуди на вашиот пазар и сеуште високо задоволство од производите или услугите кои ги користат за задоволување на истата или сличната потреба.

Забележувате дека и оваа група може да претставува еден солиден извор за обезбедување на сигурна иднина за вас и вашиот бизнис. Трансформација на овој вид на некупувачи во купувачи ќе значи обезбедување на раст за вашиот бизнис и сигурно опстојување во следниов период. Сепак, не е лесно да се убеди некој дека вие сте ги постигнале перформансите кои што тие ги бараат, дека вашите нови производи целосно ќе ги заменат нивните потреби. Тешко е да се обезбеди намалување на цената без намалување на вредноста која ја дистрибуирате или пак целосно реструктуирање на вашата компанија.

Сепак, тоа не е оправдување да не поработите на одговор на некои прашања кои се поврзани со овие некупувачи, бидејќи доколку успеете ќе се најдете на вистинскиот пат кон успешноста. Мора да дознаете кои се причините зошто овие некупувачи одбиваат да ги користат производите или услугите кои се нудат на вашиот пазар или од страна на вашата индустрија. Мора да ги најдете врските помеѓу различните причини и различните луѓе кога ќе ги анализирате овие причини со цел да добиете една јасна слика за тоа што треба да правите. Мора да се фокусирате на нивните сличности, не на нивните разлики доколку сакате навистина да отворите една врата на голем број на нови купувачи за вашиот бизнис кои сеуште не се купувачи.

Вашата стратегија мора да ги содржи и идните насоки во кои ќе се движите кога станува збор за оваа група на некупувачи. Кои производи ќе ги иновирате, кои производи ќе ги подобрите за да излезат во пресрет на причините за нивното одбивање или какви структурни промени ќе треба да спроведете за да и овие некупувачи во блиска иднина станат дел од вашиот целен пазар. Просторот е навистина неограничен, идеите се кај нив, вашето е да ги завратите ракавите и да почнете со работа на нивна трансформација во ваши купувачи.

И третата група на некупувачи за кои ќе зборувам тука се оние кои воопшто не ни знаеме дека постојат или кои сеуште навистина не постојат. Овие некупувачи се најдалеку од вашиот сегашен целен пазар и нивните потреби, проблеми и желби Сеуште не се познати ниту за вас, ниту за вашата индустрија ниту пак за некој друг. Овие некупувачи ќе се трансформираат во купувачи само преку разорни, крупни иновации со производи кои сеуште не постојат ниту пак некој ги замислува дека ќе постојат набргу. Во претходните епизоди зборував за ваков вид на иновации и можете да ги преслушате истите особено епизодата број 22 насловена како „што доколку не постои пазар за вашиот иновативен производ?”

Овие некупувачи сеуште не се таргетирани, ниту истражени од ниедна компанија. Тие најтешко се наоѓаат, бидејќи едноставно треба да се креираат бидејќи ни самите тие не знаат дека имаат некаква потреба или проблем кој може да им биде решен. Патот е подолг, но оној кој ќе стигне до финишот ќе биде долго време на врвот.

Доколку навистина сакате да создадете бизнис империја која тешко ќе може да се смени, мора и овие некупувачи да ги опфатие во вашата стратегија. Тоа значи да инвестирате повеќе во истражување и развој, да бидет присутни насекаде и анализирате се што се случува надвор од вашиот пазар и вашата индустрија. Целта е да откриете сокриена потреба или проблем, нешто што ги мачи луѓето, но сеуште ниту имаат решение за истото и едноставно се соживуваат со тие проблеми без да бараат решение. Со ваквите информации, силни системи за истражување и развој, но и соодветна иновациска стратегија ќе бидете на вистински пат да станете лидер во индустријата.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*