Ценовни стратегии за меѓународен пазар

Кога станува збор за меѓународен маркетинг во изминатите неколку недели пишувавме доста. Во вчерашниот наслов зборувавме за формирање на цени, некои погледи и пристапи кога станува збор за настап на меѓународен пазар.

Тука би сакал да продолжиме со некои ценовни стратегии кои би можеле да се применат.

Постојат неколку ценовни стратегии:

Стратегија на собирање “кајмак”

Под оваа стратегија се подразбира влегување на пазар со висока цена, што подразбира и собирање на големи профити. Кога конкуренцијата ќе влезе на пазарот или кога пазарот ќе се засити, цените се движат надолу.

Пример: Со воведување на мобилни телефони во Република Македонија, цената на картицата и телефонот беа, за денешни услови, енормно големи и изнесуваа дури и неколку илјади евра. Компаниите кои ја контролираа ова продажба, ги намалуваа цените повеќепати, па сега одредени типови на мобилни како и картички со броеви, можат да се добијат дури и бесплатно.

Овој тип на ценовна стратегија може да ја примени компанијата која е лидер на одреден пазар или која има монополска позиција. Меѓутоа, долгото држење на оваа стратегија не е добро, бидејќи ова стратегија претставува повик за конкуренцијата да го нападне тој пазар.

Тактика: Формирање на цена 70% над нивото на досегашните производи. Продажбата да се базира на рекламата за “револуционарен” дизајн и “карактеристика” на производот. Намалување на цената кога обемот на продажба ќе почне да се намалува, за да се спречи влегување на конкуренти.

Стратегија на премиум цени

Некои производи се продаваат по високи цени бидејќи се многу квалитетни или бидејќи е тоа производ на некоја компанија со голема репутација.

Оваа стратегија во голема мерка има заеднички елементи како претходната стратегија.

Стратегија на ценовни лидери

Оваа стратегија е слична на претходните две стратегии, а нејзина суштина претставува тоа што пазарните лидери се во позиција да можат да ја диктираат висината на цените, а останатите компании ги приспособуваат своите цени спрема цените поставени од страна на ценовните лидери.

Стратегија на пазарна пенетрација

За да освои некој пазар, компанијата може да користи намалени или дампинг цени. Тоа се цени кои се пониски од производните трошоци, со што ги мотивира купувачите на зголемено купување на одреден производ, со што се зголемува прометот и пазарното учество.

Компаниите одат со пониски цени за да се ослободат од неквалитетни производи, да се решат од демодирани производи, да пенетрираат во определениот пазар и да добијат за возврат стратешки енергенси, да ја истиснат конкуренцијата, а потоа да ги надоместат можните загуби. Пракса е во голем број на земји, на дампинг цените да се плаќа дополнителна царина.

Тактика: Поставување на пониска цена за нови производи, со цел да се одврати конкуренцијата од навлегување на одреден пазар. Зголемувањето на продажбата од ниво на кое производот станува профитабилен според дадената цена.

Стратегија на диференцирани цени

Оваа стратегија се користи често и подразбира промена на цените и условите на продажба на одделни производи на различни пазарни сегменти. Секогаш се селектираат производите кои одат на пробирливиот западноевропски пазар, за разлика од производите кои одат во земјите на бившиот источен блок.

Тактика: Намалување на цените на производите. Користење на разни ценовници за различен пазар. Поставување на цените за 10 % пониски од конкурентскиот лидер на пазарот. Редуцирање на цената на производот, со цел максимализација на продажбата.

Стратегија на дисконтна политика

Дисконтна политика значи политика за купување на попуст. Не е исто кога некој ќе купи едно парче и илјада парчиња. Сите купувачи немаат иста тежина. Погледни RFM анализа за сегментација на купувачи.

Тактика: Понуда на попуст за големи купувања. Одобрување на попуст за идната година, врз база на обемот на купување во тековната година.

Стратегија на формирање цени врз база на групирање според BCG матрицата

Ако производот се наоѓа во групата наречена “крава за молзење” со големо пазарно учество, би било нелогично да се симнуваат цените за да се постигне зголемување на пазарното учество. Тогаш е подобро да се држат цените на повисоко ниво и тоа да трае што е можно подолг временски период, за да се обезбеди профит за финансирање на новите производи. Ако производот се наоѓа на брзорастечкиот пазар или “прашалници” со релативно мало пазарно учество, тогаш е пожелно да се изведе пазарно пенетрирање, односно свесно намалување на цените за да се освои поголем пазар. Ако се работи за производ “ѕвезда” со релативно големо пазарно учество, односно ако е тоа лидер во одредено подрачје треба да се води политика на ’собирање на кајмак’ се додека е тоа можно.