post

Царински и нецарински бариери во меѓународно работење

Гаранција и сервис Вчера напоменавме дека постојат разни бариери во меѓународното работење. Сега да видиме со какви се бариери може да се соочи една компанија.

Може да се каже дека постојат два вида на бариери: царински и нецарински бариери.

Секоја држава наплатува царини. Со воведување на царините, доаѓа до поскапување на крајната цена на производите, со што се намалува конкурентноста на тие производи. Од царината, државата добива пари во буџетот, домашните компании добиваат заштита од надворешната конкуренција, а купувачите губат бидејќи мораат да платат поскап, а некогаш и понеквалитетен производ. Царината, во принцип, ја зголемува неефикасноста на домашните компании, бидејќи тие добиваат монополски статус.

Зголемените царини или ограничувања, се воведуваат и доколку од одредена држава се пласираат производи, на кои тешко може домашната индустрија да им конкурира.

Одредени производи, поради евтините енергенси или поради евтината работна сила, можат да бидат евтини, што може од други држави да се протолкува како да се тоа дампинг цени. За таквите производи може да се воведат ограничувања во увозот или воведување на зголемени царини, како заштитни механизми против дампинг цените. Тоа најчесто се случува бидејќи меѓународните компании имаат супериорна технологија, користат евтини суровини, најдобри човечки потенцијали или се субвенционирани од моќни држави. Пример, субвенционирано производството на земјоделските производи кои доаѓат од ЕУ и САД. Во зоните каде што постои заеднички пазар, царинската унија или слободната царинска зона се дозволува слободна трговија и не постојат царини ниту квоти, кои одделни земји меѓусебно ги наметнуваат. Некои држави промовират царина како механизам за заштита на купувачите.

Пример: Забраната за користење на месо, третирано со хормонот за раст воведено од страна на ЕУ.

Постои и парцијална царинска унија, каде неколку земји воведуваат иста царина кон трети земји. Преференцијалните царини, се пониски царини кои ги предвидуваат или ги пропишуваат поедини регионални сојузи, едни на други и регулирани со договори за слободна трговија.

Царините се делат на: увозни, извозни и транзитни.

Извозните царини ретко се применуваат, а служат само за дестимулирање на извозот на одредени производи, за кои има побарување или се од стратешка важност за матичната држава.

Транзитните дозволи ретко се користат, бидејќи во 1921 год. е потпишан меѓународниот договор за нивно укинување. Значи, на сила се главно увозни царини. Државите можат меѓусебно договорно да ја намалат висината на царината, но доколку се во судир, можат царината и да ја зголемат.

Царината може да се предвиди, да биде до определен ниво со помал износ, а по определениот ниво да биде повисока. Висината на нивото на царината, се одредува преку две основи: првиот основ е вредноста на увезените производи, а другиот основ е количината на увезените производи.

Прелевманите или акцизите, имаат сличност со антидампинг царините и се воведуват најчесто на стратешките производи, за да се намалат влијанијата од субвенциите и премиите.

Интерес на најразвиените земји во светот е да не постојат царини или тие да бидат исклучително ниски, па царинските бариери се помалку претставуваат проблем при меѓународната соработка и трговија.

Во ЕУ и САД царините се во просек ниски и во зависност од секторот изнесуват околу 3-10 %, па царинските методи за заштита тешко се применуваат, така да овие држави доколку сакаат да се заштитат од конкуренцијата, воведуваат нецарински методи за заштита.

Развиените земји формално застапуваат ниски или никакви царини, а штом нивните интереси ќе се загрозат, тие веднаш реагираат со примена на нецарински бариери.

Пример е воведувањето на нецарински бариери, при решавање на спорот со Јапонскиот извоз на автомобили или Кинескиот извоз на текстил.

Развиените земји се најголеми корисници на нецарински бариери, бидејќи неразвиените земји немаат доволно сила, интерес или знаење да ги спроведуваат овие бариери. Развиените земји, најчесто ја штитат својата автомобилска индустрија, челична индустрија, текстилната индустрија, земјоделието.

Особено се даваат големи премии на земјоделските производи и во таа сфера најтешко оди либерализацијата, а настојуваат да воведат либерализација во други индустриски гранки, каде се исклучително јаки и конкуренцијата не им може ништо.

Пример, Европа применува високи царински стапка за месо и патики, а за суровини и енергенси, кои им се неопходни за интензивно производство царината изнесува 5 %.

Нецаринските бариери главно се делат на количински и вредносни. Кога постои голема побарувачка за меѓунардни производи, доколку се сака тоа да се спречи, најдобро е да се воведат контигенти и дозволи со што би се намалил увозот, а би се стимулирало домашното производство. Односно, државите одлучуваат да увезат производи до одредена парична или до одредена количинска мерка.

Квотите особено се применуваат во текстилната и земјоделската индустрија. Воведувањето на квоти или контигенти е ограничување на увоз на одредена количина или на одредена вредност на производот, за определен временски интервал. Прелевманите се користат особено во ЕУ. Тоа е одржување на цените, најчесто за земјоделските производи на повисоко ниво од светските цени. Доколку друга земја извезе земјоделски производи во ЕУ, тие воведуваат варијабилна царина, со што цените на увозните производи се изедначуваат со цените на домашните производи и конкурентноста на увезената стока се губи.

Со антидампинг мерките се штити пазарот од дампинг цените, каде производите на еден пазар можат да се продават под цената на чинење.

Пазарот може да се брани и со воведување на компензаторски мерки. Односно државата да добие компензации во случај определен производ да се продава, по за нив неповолни услови. Оваа мерка е слична со антидампинг мерките.

Понатаму, може да се наметнат административните бариери, при што споро се добиваат дозволи, па компанијата може да чека со денови иако производите чекаат на граница за да и се дозволи влез во државата. Одредена стока може дури и да се расипе, а во секој случај се зголемуваат транспортните трошоци, што би морало да се надомести со определување на повисоки цени на производите, што би било исто како директно да им се вовела голема царина.

Може да се воведат и голем број на дозволи и одобренија, што го прави влезот на тој пазар доста тежок.

Како уште една мерка на нецаринска бариера е барањето за локално учество, во смисол на основање на заедничка компанија, заедничко производство или слично. При што се наметнува барањето, во финалниот производ да се вгради одреден дел, кој е направен во земјата домаќин. Бидејќи царината за делови е помала отколку царината за готови производи, компанијата може да произведе голем број на делови во своите погони, надвор од матичната држава, а на домашната компанија може да и остави само да доработи или да произведе одреден дел, да го монтира и понатаму да го пласира. Ова е начин да се одбегне бариерата. Матичната држава е свесна за овој начин на работење, но бидејќи доаѓа до одредени вработувања, го толерира ваквото однесување.

Понатаму, постои техничка бариера, каде се бара производите да задоволат одредени високи-технолошки и еколошки прописи. Спогодба за “доброволно” ограничување на увозот се применува во секторот на автомобили, челик, текстил, каде развиените земји се чувствителни, особено при трговијата со Јапонија и Кина. Не се работи за доброволни средства, туку поради заканите, одредени држави мора да потпишуваат доброволни ограничувања на извозот. Заканите, доколку не се применуваат, доброволните ограничувања можат да бидат од различен вид, а во голема мерка би ја засегнале спротивната страна.

Културната бариера, е облик на бариера која спречува некој производ да се користи во одредена држава, поради различните културни особености.

Политичката бариера, е бариера со која определени производи не се користат поради судири, блокади, санкции или војна помеѓу определени држави.

Бариерата може да биде и корупција на царинските или други службеници.

post

Бариери во меѓународното работење

Оружје Државите настојуваат да постигнат целосна внатрешна рамнотежа со постигнување на целосна вработеност, со одржување на стабилни цени, но настојуваат да одржат надворешна рамнотежа и преку одбегнување на неизбалансираност во меѓународната трговија, односно во меѓународното побарување.

Со цел да се остварат овие определби, државите прибегнуваат кон примена на различни видови на бариери. Бариери во меѓународно работење и тргување се поставуваат заради заштита и чување на домашната индустрија (доколку има голема побарувачка за странскиот производ), остварување на буџетски приливи, остварување на доминација над другите држави и слично.

Државите можат да имаат либерален или протекцииски став кон бариерите во меѓународното работење и трговијата.

Протекционизмот најчесто се воведува со цел да се заштити младата или недоволно развиената индустриска гранка. Но, искуството покажува дека само со заштитните механизми, без спроведување на други активности, нема да може да се овозможи правилен развој на било која индустриска гранака и дека таа гранка долго време ќе покажува слабост во работењето. Во теориите се сретнуваат ставови дека слободната трговија носи општа светска благосостојба, но во пракса тоа не е така, бидејќи од слободната трговија немаат сите членки подеднаква корист. Се зависи од тоа дали се гледа од страна на развиените или неразвиените земји.

Некои на бариерите гледаат како на препреки за развој на слободната трговија, додека други во бариерите гледаат како на заштита на сопствените интереси, индустрии, граѓани…

Најголемите приврзаници за слободна трговија се всушност најразвиените земји на светот САД, ЕУ, Јапонија, бидејќи тие не се плашат од конкуренцијата, особено во високопрофитниот индустриски сектор, затоа што скоро и да нема кој да им конкурира на рамноправна основа.

САД од своето основање 1776 година, секогаш водела протекционизам за да ја заштити својата индустрија. Дури во почетокот на 20 век, кога достигнаа големо ниво на развојот, почнаа да пропагираат слободна трговија и меѓународна соработка. Слично се однесуваат и другите високоразвиени земји.

Факт е дека процесот на глобализација зема голем замав и дека се поголем е бројот на држави членки на Светската Трговска Организација, па се наметнуваат други односи кон бариерите и кон ограничувањата.

Порано државата можеше да даде статус на повластена нација на друга држава, да воведува големи царини и со тоа драстично да влијае на степенот на соработката. Со членство во СТО, државите се обврзани да применуваат ниски царини и сите држави потписнички да имаат меѓусебно признат статус на најповластена нација. СТО овозможува да се елиминираат бариерите во трговијата и соработката, а тоа важи за сите земји потписнички. Со тоа, теоретски е поставен услов за фер соработка. Доколку дојде до отстапување, СТО се вклучува во арбитража и решавање на споровите.

Бариерите во светот се намалуваат и поради големиот развој на телекомуникациите, интернетот, како и авионскиот и транспортниот сообраќај, што овозможува брза достапност на информации, луѓе и производи во сите краишта на светот. Сепак, иако се намалени бариери во работењето, тие остануваат и понатаму да постојат.

post

Интересот на компаниите за меѓународно работење

Меѓународни компании Една компанија станува меѓународна, кога ќе се појави големо побарување на нејзините производи или услуги во странство или кога нејзините менаџери можат да најдат пазар, каде ќе ги пласираат производи, услуги или финансии или од каде ќе црпат природни богатства на некоја земја.

Во меѓународното работење не учествуваат само транснационални компании туку и помали и средни компании. Со излегување на меѓународниот пазар, компанијата покажува дека располага со одредени респективни потенцијали. Излезот на меѓународниот пазар е потполно различен за компаниите кои доаѓаат од развиените земји и за компаниите кои доаѓаат од неразвиените земји. Тие трансакции вклучуваат трансфер на производи, услуги, технологии, менаџерски знаења и капитал во други земји.

Постојат “хибридни” компании кои се формирани од страна на големи лабараториски и истражувачки центри, најчесто лоцирани во развиените земји. Тие истражувачки и лабараториски центри можат да бидат создадени и финансирани од страна на транснационални компании или од страна на државата. Тие се во состојба веднаш да настапат на меѓународниот пазар, бидејќи нивните ментори ги обезбедуват сите потребни ресурси. Тоа се експлозивни пазари со огромни профити, каде нема простор за чекање, туку мора веднаш да се дејствува. Ние сметаме дека големите истражувачки центри, каде се применуваат најсовремените научни достигнувања и кои располагат со огромни човечки и финансиски потенцијали, претставуваат еден од главните столбови за уште поголем економски развој на развиените држави.

Од истражувањата точно се гледа што недостасува на некој пазар и се напаѓа директно тој сегмент, што е најчест случај со новите технологии. Вака формираните компании не проаѓаат низ природен процес на созревање, туку од старт во нив се вклучуваат експерти, кои ги обезбедуваат сите потребни услови за нивното функционирање, обезбедувајќи: производ, технологија, финансии, искусен кадар од иста или слична области и компанијата веднаш стартува со полн капацитет.

Другите компании, при отпочнување со работа главно се ориентирани кон задоволување на потребите на домашниот пазар. Освојувањето на меѓународниот пазар во почеток на работење на компанијата најчесто е во доменот на стратешките определби, како дополнителен извор за заработка, набавка на суровини, енергенси или постигнување на одредени стратешки и политички цели. Определбата за работење на домашниот пазар е поради тоа што домашниот пазар се познава подобро, се нема доволно искуство, самодоверба, финансии, развиена технологија, кадри и слично, за да се нападне меѓународниот пазар.

Компаниите најчесто се определуваат за неколку начин на дејствување:

  1. Компании кои се концентрирани главно на домашниот пазар, а своите вишоци ги пласираат на меѓународниот пазар.
  2. Компании кои подеднакво се концентрирани и на домашниот и на меѓународниот пазар.
  3. Компании кои се концентрирани исклучиво на работење на меѓународниот пазар.

Причини поради кои компаниите го префрлуваат своето работење на меѓународниот пазар се:

  • намалената продажба на домашниот пазар,
  • огромните залихи,
  • преголемите и со тоа неискористените капацитети,
  • развој на новата технологија,
  • продолжување на животот на производот (бидејќи може домашниот пазар да биде заситен со одредениот производ, а тој ист производ да биде сеуште баран на странскиот пазар),
  • да се намали или избегне конкуренцијата (ова важи во одредени случаи кога се работи за развиените држави, бидејќи конкуренцијата во странство е многу поизразена во однос на конкуренцијата во домашните услови),
  • да се биде побрз од конкуренцијата,
  • да се искористат добрите меѓународни договори,
  • да се искористи добриот маркетинг потенцијал,
  • да се добие евтин транспорт, суровини, енергенси…

Домашните компании повеќе не можат да се сочуваат и изолираат од меѓународното влијание и секоја економија, која сака да има позитивни ефекти, мора да биде концентрирана на работење и во домашни и во меѓународни услови. Компаниите внимателно влегуваат во меѓународното работење. Најчесто почнуваат со извоз или со увоз на производите, услугите или финансиите, но со прибирање на ресурсите и искуството, работењето се подобрува и проширува и на други сегменти.

post

За глобални компании треба и глобален избор на земји за соработка

Меѓународни компании Компаниите треба да градат производни капацитети во странство кога нивото на побарување на производите во странство ќе постигне поголем обем. Кога компанијата ќе одлучи да излезе со работа на меѓународниот пазар, тогаш пред нејзе се поставува прашањето во која земја да се лоцира, а тоа зависи од тоа каков производ има или со каква услуга располага компанијата.

Предностите кои ги нуди една земја можат да бидат природни (располагање со одредени минерални богатства или задоволување на производство на одредени производи, кои бараат одредени климатски или земјишни услови) и стекнати фактори, преку обука и образвание (знање, вештина, култура, работни навики, смисол за организирање, стручен и образовен кадар). Овие предности во комбинација со развиениот техничко-технолошки потенцијал ја зголемуваат ефективноста во работењето.

Некогаш компаниите одат во развиените држави за да се доближат до богатите пазари, да се доближат до конкурентите и слично. Некогаш одат во неразвиените земји за да ги пласираат своите производи или услуги, за да ги искористат суровините, коридорите, за да ги остварат стратешките интереси и слично. Некогаш се оди во регионален центар кој нуди одредени поволности во работењето, лесна дистрибуција и слично, од каде може понатаму производите лесно да се дистрибуираат во други држави. Пример, доколку се одбере Скопје како регионален центар, може да се добие поволна локација за работење во Бунарџик, а производите или услугите лесно можат да се дистрибуират во Србија, Косово, Црна Гора, Албанија, Бугарија и Грција. Голем број на домашни политичари, повеќе пати ги потенцираа придобивките кои би ги имале странските компании доколку би отпочнале со работа во Бунарџик, но дали поради светската економска криза или поради други неисполнети услови, овој проект не заживеа онака како што се планираше. Би требало да се реализираат дополнителни истражувања, со кои би се лоцирале проблемите и со нивно отстранување би се отвориле повеќе фабрики, што би придонело за подобра економска состојба во земјата.

Во голем број на амбасади постојат економски претставници, кои ги анализираат економските движења во интерес на сопствената држава и вршат пропагирање на сопствените интереси. Пред да се отпочне со работењето, потребно е да се приберат статистички податоци за релевантни параметри од една држава. За таа цел можат да се користат сопствените истражувања или да се комбинираат извештаи пласирани од Обединетите Нации, ММФ, Светска банка за обнова и развој, како и други јавно публикувани извештаи. Со развојот на интернетот, прибирањето на овие податоци станува едноставно.

Изборот на локацијата може да се направи заради остварување на следниве цели:

  1. Доближување на компанијата кон суровинскиот извор.
  2. Доближување на компанијата кон пазарот.
  3. Доближување на компанијата кон работната сила.
  4. Доближување на компанијата кон транспортните и комуникациските патишта.
  5. Доближување на компанијата кон изворите на енергија.
  6. Сместување на компанијата во поволни климатски услови.
  7. Доближување во соседството со слични компании.
  8. Доближување до стратешките позиции.
  9. Можност да се обезбедат ефтини финансиски средства или одредени стимулации, кои ги нуди земјата домаќин.

Неекономски фактори за избор на одредена локација можат да бидат:

  • одбраната на земјата,
  • заштитата на здравјето на населението,
  • заштитата и унапредувањето на животната средина и слично.

При изборот на земјите каде ќе работи компанијата, најчесто се гледа дали постојат:

  1. Политичка, етничка и верска стабилност.
  2. Поволни законски можности за инвестирање.
  3. Поволни даноци и царини.
  4. Штрајкови и немири. Немирите можат да бидат изразени преку демонстрации, тероризам, насилни конфликти, па можат да ги загрозат интересите на компанијата.
  5. Административни бариери, односно дали е мала корумпираноста на државните службеници. Има мислења дека и корупцијата може да биде корисна за одредени затворени економии, бидејќи корумпираните чиновници ја забрзуваат секоја потребна процедура, но на долг рок корупцијата е штетна за секоја држава во светот.
  6. Субвенционирани државни компании, бидејќи е тешко во тој случај да им се конкурира.
  7. Репратијации на капиталот (можност да се повлечат вложените средства и нивно изнесување од државата).
  8. Обврски за реинвестирање.
  9. Лимитирани висини на данокот (тој мора да биде помал отколку што е во земјата од каде доаѓа компанијата или доколку не е, тогаш на компанијата треба да и се понудат други бенефиции ако постои интерес за работење).

Предноста на “првиот играч”, односно на компанијата која прва ќе влезе на еден пазар е голема. Но, постои опасност доколку стопанството во земјата домаќин е неподготвено или доколку има неотстранети законски пречки, компанијата која влегла прва на определениот пазар, се соочува со можност да доживее неуспех. Но, доколку успее во работењето, тогаш е во состојба да ги затвори вратите за влез на другите конкуренти на тој пазар.

Заради потенцијаните ризици и зголемените трошоци се формираат таканаречени пионерски цени кои се значително поголеми, за да се амортизираат штетните, како и можните негативни акции со кои компанијата може да се соочи во новата средина. Овие цени со тек на времето се намалуваат, за да не се случи да станат повик на конкуренцијата, за да влезе на пазар.

Оние компании кои се подготвуваат да навлезат на определен пазар по пионерската компанија, најчесто наидуваат на расчистени патишта, а постои и искуство од компанијата која прва влегла, па следната компанија ќе знае кои се потребните чекори, што треба да се превземат.

Компаниите кои задоцниле со влегување на нов пазар најчесто нема што да бараат, бидејќи главно се е зафатено, но секако дака ни тогаш не е се загубено и дека постојат компании, што и во такви услови успеваат во работењето. При влегување на странскиот пазар мора да бидат претходно обезбедени ресурси во доволен обем, за да можат да се реализираат плановите. Но проблем може да настане кога и земјата домаќин, за да се заштити од доминацијата на странците, во клучните индустриски сектори, може да го забрани или ограничи нивниот влез во тие сектори.

post

Маркетинг стимулации на меѓународниот пазар

Маркетинг Компанијата треба да го анализира побарувањето на производот/услугата на домашниот и странскиот пазар, за да се утврди на колкава побарувачка треба да се смета во одреден временски период. За таа цел се проверуваат податоци за неколку години порано, за приближно да може да се предвиди порачката.

Врз база на тоа се прават планови за продажба, а врз база на тие планови се создаваат ориентири, преку кои може да се набљудува продажбата, односно порачката на производите.

Вистинската побарувачка на производите може да биде мала, преголема или во рамките на очекуваното. Со оглед на овие показатели се приспособува работењето на компанијата. Односно, компанијата го намалува, зголемува или држи на исто ниво производството. Доколку побарувањето е поголемо, акцент се става на зголемување на производството. Односно се врши обезбедување на доволен број на производи за заинтересираните купувачи. Доколку побарувачката е помала, тогаш акцентот во работењето се става на маркетинг акциите со кои би се стимулирало побарување на производите. Доколку поради одредени причини тие акции не вродат со плод, тогаш како прв чекор следува намалување па дури и стопирање на вкупното производство, за да не се зголемуваат губитоците. Доколку побарувањето е во рамки на предвиденото, тогаш се продолжува континуитетот на активностите, бидејќи менаџерскиот врв извршил квалитетно планирање.

Негативното побарување се јавува доколку се продаваат производите кои не се барани за одредени подрачја. Пример: Опрема за зимско скијање да се продава на море. Секако дека и таму би се нашол по некој купувач, но тој број не би бил доволен за профитабилно работење. Негативно побарување се јавува и доколку купувачите не се запознати со можностите што ги нуди производот. Доколку е помала побарувачката на производите од планираното ниво, тогаш треба маркетингот да открие дали производот ќе се купува доколку се редизајнира, доколку се намалат цените или се подобри рекламата. На тој начин негативното побарување се преобразува во позитивно побарување.

Менаџерите задолжени за маркетинг се оспособени да го стимулираат побарувањето на производите што ги произведува компанијата, односно треба да пронајдат купувачи за постоечките производи. Заради тоа, задачата на менаџерите е да го објаснат значењето на производот, со што би извршиле стимулирање на продажбата. Поради овие стимулации, компаниите често се наоѓат на удар на јавната критика. Компаниите се бранат со објаснување дека тие не создаваат непостоечки потреби, туку дека потребите постојат и дека тие само таквите потреби ги активираат.

Компаниите преку рекламата психолошки дејствува на купувачите да го купуваат одредениот производ, па најчесто купувачите не се ни свесни дека се изманипулирани, туку мислат дека тоа е нивна сопствена одлука. Пример: Доколку на ТВ или радио се слуша одредена музика која оди со рекламираниот производ, а купувачот се најде во продажен објект и ја слушне музиката, веднаш ќе се асоцира на одредениот производ и во голем број на случаи и ќе го купи.

Голем број на купувачи често не се ни свесни за суптилните маркетинг пораки, преку кои се наведени да купат одредени производи или да користат одредена услуга, туку мислат дека самите одлучиле да извршат купување. Маркетинг експертите користат значајни маркетинг стимулатори како: музика, боја, дизајн, вкус, мирис, пакување… Нудат дополнителни сатисфакции на редовни или потенционални купувачи. Доколку купувачот го повтори купувањето, тогаш тој заслужува “награда”. Пример: Купи пет добиваш едно гратис; купи масло за кола-замена гратис; нудење на одложено плаќање и слично, се со цел да се придобијат купувачите.

На купувачите може да им се постават и излезни бариери, доколку им се продадат производи кои не се со стандардни димензии и кои тешко можат да се најдат кај конкуренцијата. Пример: полначите кај мобилните телефони не можат да се комбинират за секој телефон, додека каблите кај компјутерите можат да се комбинираат. За да го сокријат овој трик, компаниите во договорот можат да гарантираат дека ќе обезбедат во наредните неколку години делови за одреден производ, но сепак тој производ може да се купи само кај нивните представници.

Некогаш стимулирањето на купувачите се врши преку наградување, врз база на вредноста на купената стока, а некогаш врз база на фрекфенцијата на купување. Често се користи кредитна политика, како стимулирачки фактор за подобрување на продажбата. Некои производи можат да се продадат само доколку се кредитираат купувачите.

Кредитирањето се врши најчесто при купување на поскапи предмети. Тоа е најчест случај при купување на капитални производи како: производствени машини, багер, камион, комбајн.

Цел на секоја кредитна политика е да се зголеми побарувачката, а при тоа да се обезбеди сигурна наплата на побарувањата. При кредитирањето се води сметка за ниво на врзување на финансиските средства, како и за ризикот при наплата, односно дали навремено и целосно ќе биде наплатен побаруваниот износ, бидејќи со тие пари потребно е да се платат пристигнатите обврски кои ги има компанијата, спрема своите доверители. Во пракса, за купувачите постојат добри и лоши кредити.

Добри кредити се оние со помала кредитна стапка, но тоа и не е толку пресудно, бидејќи условите на кредитирањето се определуваат од страна на банките, па компаниите немаат големо влијание врз кредитот.

Доколку се земе кредит за да се купи машина со која понатаму ќе се заработува, тоа е добар кредит. Доколку се земе кредит за производите кои не се неопходни, а се немаат реални приходи за покривање на тие издатоци, таквото кредитирање, односно задолжување на купувачите, е негативно.

Заради ваквите купувања често се обвинуваат компаниите кои со маркетинг акциите стимулираат вакви, помалку потребни купувања. Тоа се работи под парола “купи сега, плати подоцна”, “мала рата лесна отплата”.

Покрај добрите страни, кедитирањето има и негативности, бидејќи се врзуваат финансиски средства, па најчесто компаниите за тоа наплаќаат камати. Некаде не се наплаќаат камати, што е најчесто врзано за односот на конкуренцијата, но зависи и од стабилноста на финансискиот пазар. Некогаш пресметувањето на каматите, компаниите суптилно го кријат. За да ги заштитат своите средства, компаниите најчесто им нудат можност на купувачите да извршат купување по една цена, доколку веднаш платат, а друга поголема цена, за одложено плаќање. При одобрување на продажбата преку кредит, мора да се води сметка и за законските ограничувања, кои ги наметнуваат државните органи, врзани за условите на кредитирање. Треба да се испитаат и можностите како купувачите полесно да дојдат до потрошувачките кредити кои ги одобруваат банки.

Платежните картички овозможуваат плаќање во земјата и во странство. Банките издаваат кредитни картички, па гарантираат наплата на долгот, што за компанијата претставува поволна можност и намалување на ризикот.

Давањето стока на почек, е вид на кредитирање. Во некои продавници постојат тетратки во кои се евидентирани сите набавки од одредени купувачи и тие еднаш месечно плаќат. Доколку купувачот е склон кон шпекулации, ова стратегија може да биде лоша. Кога ќе се соочи со плаќање, купувачот може да се префрли кај конкуренцијата, за да го избегне или одложи плаќањето.

Со цел да се зголеми продажбата, на купувачите може да им се одобри бесплатен превоз за купените производи. Зголемена побарувачка може да се оствари и со намалување на даноците и таксите, бидејќи тогаш на луѓето им остануват поголеми средства на располагање. Но овие поволности се во надлежност на државата, па на нив компанијата помалку може да влијае.

post

Некои аспекти на влијанието на меѓународниот маркетинг врз економските перформанси на Република Македонија

Маркетинг Светската економска криза дополнително ја влоши состојбата во Македонското стопанство. Обидите на владата за отварање на фабрики во слободната царинска зона Бунарџик, влезот на странскиот капитал, како и другите активности, не ги постигнаа очекуваните економски резултати. Големината на економските проблеми во земјата различно се толкуват од страна на власта или од страна на опозицијата. Во секој случај, неспорен е фактот дека економска состојба во земјата е лоша и пропратена со голем број на невработени лица. Во претходниот период, бројот на лицата што беа невработени беше поголем, бидејќи имаше голем број на вработени кои работеа на “црно”. Но, поради високите казни кои се применуваат, доколку се затекне непријавен вработен на работното место, а и поред редовните инспецииски контроли, овој проблем се сведе на мал број на изолирани случаи, кои не се вредни за анализирање. Но сепак, вистинската невработеност останува голем проблем во Р. Македонија и го загрозува социјалниот мир, а постои опасност, бидејќи вработувањето не го прати демографскиот раст, да дојде и до национални судири.

Намалувањето на притисокот од страна на невработените врз берза на трудот, се врши и преку насочување на младите луѓе кон студирање. А потоа, голем број на млади луѓе одат на специјализација во земјата и во странство, познато како “одлив на мозоци”. Во секој случај и во земјата останува голем број на школуван и способен кадар, кој може квалитетно да го менаџира, како маркетингот така и севкупното работење на компаниите или институциите. Но, бидејќи е голем притисокот за вработување, најчесто не се врши правилна селекција, па вработувањето во државните институции се врши врз база на национална или политичка определба. Има мислења дека четири години се вработуваат припадниците од едната партија, а наредните четри години припадниците на другата партија. Во приватниот сектор, вработувањето најчесто се врши врз база на роднински и пријателски врски, па во државата може ретко да се најдат менаџери вработени во маркетингот или на некоја друга позиција, а кое се базира врз реални способности на кандидатите.

Во центарот на вниманието на политичарите и компаниите се наоѓа процесот на транзиција и приватизација, како и последиците кои настанаа поради овие процеси. Влијанието на меѓународниот маркетинг во Републиката Македонија може да се набљудува двосмерно. Од една страна можеме да набљудуваме како меѓународните компании влијаат на купувачите во Македонија, а од друга страна можеме да набљудуваме како нашите компании, со помош на меѓународниот маркетинг, влијаат на освојување на нови пазари и нови купувачи. Во Република Македонија поголемо значење има меѓународниот маркетинг, кој доаѓа од надвор и е насочен кон освојување на нашиот пазар, а пожелно би било процесот да е обратен и нашите компании со помош на квалитетен маркетинг да го освојуваат странски пазар.

Пазарот во Македонија се однесува како секој пазар на неразвиените земји во светот, каде главен акцент се става на купувањето на евтини или купување на брендирани производи, кои им обезбедуваат на купувачите поголем авторитет. Во еден период беше актуелно одењето во убаво средени климатизирани продажни простории, со огромен избор на понудена стока и тоа претставуваше вистинска забава и задоволство. Но, поради влианието на светската економска криза и стравот кој се создаде, луѓето се помалку купуваат, водејќи сметка за секој денар. Луѓето не сакаат и не можат да плаќаат поскапи производи, па ценовната политика во Македонија, претставува битен фактор при определување на маркетинг активностите. Бидејќи владее сиромаштија, купувачите пред да извршат купување, обиколуваат поголем број на продажни објекти. За да се справат со овие појави, компаниите се принудени постојано да ги следат цените кај конкурентските производи и да вршат континуирана корекција.

Кога се набљудува влианието на нашите компании во меѓународни рамки, можеме да констатираме дека состојбата е поразителна. Има мал број на компании, кои водат смислена и долгорочна меѓународна маркетинг стратегија. Сето тоа придонесува, настапот на меѓународниот пазар да биде проследен со многубројни проблеми. Македонските извозници очекуваат да го зголемат извозот, особено во Европската Унија, поради близината на овој пазар и поради настојувањето од страна на Македонија да се приклучи кон Европската Унија, а охрабрувањето доаѓа и од позитивните сигнали кои ги праќа Европската Унија. На извозниците им недостасуваат планови за развој на новите производи, како и планови за освојување на нови пазари. Најголеми економски партнери на Македонија се: Германија, Грција, Италија… Најголемиот извоз се остварува со текстил и челик. Тука може да се додадат земјоделски производи, обувки, електрични проводници, мермер, кожа. Овој однос е непроменет со години и компаниите се повеќе ориентирани кон освојување на регионалните пазари, најчесто во рамките на бившите Југословенски простори. Тоа се должи поради сличноста на пазарите, старите бизнис релации, компатибилноста на призводните процеси и слично.

Причината за слабиот извоз се гледа во: поседување на застарената технологија, заради што производите не можат да ги исполнат високите стандарди; недостаток на финансиски средства; лошиот менаџмент; лошиот маркетинг; непознавање на пазарот; слабата подршка од страна на државните органи и слично. Главни извозни артикли претставуваат репроматеријалите и евтината работна рака (работење по лон системот), каде вработените од бившите големи фабрики како Чик, Годел, Астибо и други, отвараат мали производствени капацитети и поврзувајќи се со старите бизнис партнери, продолжуваат да работат на овој начин. Запоставена е и туристичката понуда (верскиот туризам, спортскиот туризам, рекреациониот туризам, посетите на езера, природни богаства), заради лошата понуда и низа инциденти. Од примерот кој го гледаме во регионот, туризмот носи големи девизни приливи во соседните земји, а ние имаме што да покажеме, но поради некоординираното делување сé се сведува на стихиско работење, па финансиските приливи се ниски.

Македонија скоро и да нема брендирани и лесно препознатливи производи. Особено треба да се настојува во земјоделието да се внесе нова димензија.

Актуелната состојба во Македонското стопанство не дава надеж за можна скора промена на состојбата. Македонските компании треба повеќе да се фокусираат на развојот на маркетингот и на иновациите. Но, иновациите мора да бидат подкрепени со знаење, што значи мора да дојде до големи промени во образовниот систем. Секоја сериозна компанија која се грижи за опстанокот и напредокот во својата дејност, треба постојано да спроведува истражувања. Но, особено е важно и да ги имплементира резултатите од истражувањата. Конкуренцијата на странскиот пазар е исклучително јака, а нашите производи, освен во ретки случаи, немаат некој добар меѓународен имиџ.

Овие набројани проблеми треба да се менуваат за да се поуспешно пласираат производите. Излезот од лошата економска состојба се бара во приклучување кон Европската Унија и НАТО. Тие се огромни и силни партнери, кои можат многу да помогнат за остварување на економскиот раст, но не треба да се заборави и развојот на сопствените потенцијали. За таа цел препорачуваме прво развој и подобрување на образопвниот систем (но, не по системот “УРА”), кој има голем број на пропусти. Сето тоа треба да биде проследено со искоренување на проблемите во судскиот систем. Кога овие два столба ќе зајакнат и кога македонското стопанство ќе биде помогнато со финансиски средства и напредна технологија од страна на европските партнери, сметаме дека ќе дојде до позитивен развој на стопанските активности.

post

Ценовни стратегии за меѓународен пазар

Купување на постоечки бизнис Кога станува збор за меѓународен маркетинг во изминатите неколку недели пишувавме доста. Во вчерашниот наслов зборувавме за формирање на цени, некои погледи и пристапи кога станува збор за настап на меѓународен пазар.

Тука би сакал да продолжиме со некои ценовни стратегии кои би можеле да се применат.

Постојат неколку ценовни стратегии:

Стратегија на собирање “кајмак”

Под оваа стратегија се подразбира влегување на пазар со висока цена, што подразбира и собирање на големи профити. Кога конкуренцијата ќе влезе на пазарот или кога пазарот ќе се засити, цените се движат надолу.

Пример: Со воведување на мобилни телефони во Република Македонија, цената на картицата и телефонот беа, за денешни услови, енормно големи и изнесуваа дури и неколку илјади евра. Компаниите кои ја контролираа ова продажба, ги намалуваа цените повеќепати, па сега одредени типови на мобилни како и картички со броеви, можат да се добијат дури и бесплатно.

Овој тип на ценовна стратегија може да ја примени компанијата која е лидер на одреден пазар или која има монополска позиција. Меѓутоа, долгото држење на оваа стратегија не е добро, бидејќи ова стратегија претставува повик за конкуренцијата да го нападне тој пазар.

Тактика: Формирање на цена 70% над нивото на досегашните производи. Продажбата да се базира на рекламата за “револуционарен” дизајн и “карактеристика” на производот. Намалување на цената кога обемот на продажба ќе почне да се намалува, за да се спречи влегување на конкуренти.

Стратегија на премиум цени

Некои производи се продаваат по високи цени бидејќи се многу квалитетни или бидејќи е тоа производ на некоја компанија со голема репутација.

Оваа стратегија во голема мерка има заеднички елементи како претходната стратегија.

Стратегија на ценовни лидери

Оваа стратегија е слична на претходните две стратегии, а нејзина суштина претставува тоа што пазарните лидери се во позиција да можат да ја диктираат висината на цените, а останатите компании ги приспособуваат своите цени спрема цените поставени од страна на ценовните лидери.

Стратегија на пазарна пенетрација

За да освои некој пазар, компанијата може да користи намалени или дампинг цени. Тоа се цени кои се пониски од производните трошоци, со што ги мотивира купувачите на зголемено купување на одреден производ, со што се зголемува прометот и пазарното учество.

Компаниите одат со пониски цени за да се ослободат од неквалитетни производи, да се решат од демодирани производи, да пенетрираат во определениот пазар и да добијат за возврат стратешки енергенси, да ја истиснат конкуренцијата, а потоа да ги надоместат можните загуби. Пракса е во голем број на земји, на дампинг цените да се плаќа дополнителна царина.

Тактика: Поставување на пониска цена за нови производи, со цел да се одврати конкуренцијата од навлегување на одреден пазар. Зголемувањето на продажбата од ниво на кое производот станува профитабилен според дадената цена.

Стратегија на диференцирани цени

Оваа стратегија се користи често и подразбира промена на цените и условите на продажба на одделни производи на различни пазарни сегменти. Секогаш се селектираат производите кои одат на пробирливиот западноевропски пазар, за разлика од производите кои одат во земјите на бившиот источен блок.

Тактика: Намалување на цените на производите. Користење на разни ценовници за различен пазар. Поставување на цените за 10 % пониски од конкурентскиот лидер на пазарот. Редуцирање на цената на производот, со цел максимализација на продажбата.

Стратегија на дисконтна политика

Дисконтна политика значи политика за купување на попуст. Не е исто кога некој ќе купи едно парче и илјада парчиња. Сите купувачи немаат иста тежина. Погледни RFM анализа за сегментација на купувачи.

Тактика: Понуда на попуст за големи купувања. Одобрување на попуст за идната година, врз база на обемот на купување во тековната година.

Стратегија на формирање цени врз база на групирање според BCG матрицата

BCG матрица

Ако производот се наоѓа во групата наречена “крава за молзење” со големо пазарно учество, би било нелогично да се симнуваат цените за да се постигне зголемување на пазарното учество. Тогаш е подобро да се држат цените на повисоко ниво и тоа да трае што е можно подолг временски период, за да се обезбеди профит за финансирање на новите производи. Ако производот се наоѓа на брзорастечкиот пазар или “прашалници” со релативно мало пазарно учество, тогаш е пожелно да се изведе пазарно пенетрирање, односно свесно намалување на цените за да се освои поголем пазар. Ако се работи за производ “ѕвезда” со релативно големо пазарно учество, односно ако е тоа лидер во одредено подрачје треба да се води политика на ’собирање на кајмак’ се додека е тоа можно.

post

Формирање на цени за меѓународниот пазар

Грешки при определување на цени Формирањето на содветна цена на производот или услугата е една од најтешките одлуки во бизнисот. Определувањето и следењето на цените на производите или услугите е жива материја, бидејќи за цените мора секојдневно да се води сметка. Тоа има директно влијание на јакнењето или слабеењето на мотивацијата кај купувачите, одредени потреби да ги задоволат со купување на одреден производ или да користат одредени услуги.

Оние што имаат пари штедат време и не гледаат многу на цените, додека оние што имат помалку пари имаат повеќе време, па шетаат и се распрашуваат за цените и тоа искуство го пренесуваат на роднините и пријателите.

Ценовните цели можат да бидат:

  • постигнување определен паричен износ со продажбата, односно остварување на профит;
  • освојување нов пазар;
  • постигнување на одредено ниво на продажбата и слично.

Заедно со цените мора да се анализираат и другите релевантни фактори кои влијаат врз цените, како што се:

  • трошоците на работењето;
  • цените кај конкуренцијата;
  • висината на профитот;
  • влијанието на побарувачката;
  • впечатокот (некои купувачи сакат да купуваат скапа стока);
  • евентуалните попусти;
  • промотивната продажба и слично.

Со промена на цените се реагира во случај на економските пореметувања како што се ефекти од светска економска криза, а може да се реагира и на акциите на конкурентите. Доколку конкуренцијата со одредени активности (подобрување на квалитетот, дизајнот, промената на локацијата) ја подобри продажбата, тогаш како контрамерка матичната компанија може да парира со намалување на сопствените цени. Некогаш и купувачите поради свои причини, без влијание од страна на конкуренцијата, одбегнуват купување на производот.

Пример: Поради намалените финансиски средства. Во тој случај компанијата може да влијае на побарувањето на производот преку намалување на продажната цена. Манипулацијата со цените може да се одвива во насока на промена на цените и условите на продажба за одделни групи производи, за одделни сегменти од пазарот, можност за кредитирање на потрошувачите, политика на пенетрација, дисконтна политика и слично.

Формирање на цена

Некогаш поради јаката конкуренција или поради слабата платежна моќ на купувачите во определени земји, при формирање на цените, се оди од горниот лимит.

Пример: Доколку повеќе конкуренти ја определат крајната цена на ист производ да биде 10.000 евра, тогаш и матичната компанија мора да оди со таа цена. Од таа цена се одзимаат комплетните трошоци, а паричните средства што ќе останат претставуват профит. Врз база на оваа анализа, компанијата понатаму одлучува дали има интерес да влегува во тоа производство, бидејќи до поголемиот профит може да дојде исклучително преку намалување на трошоците.

Цена-Трошоци = Профит

Постои и друг пристап, каде прво се поаѓа од определување на комплетните трошоци за производство, на тој износ се додава посакуваниот профит и се доаѓа до дефинитивна цена. Во овој случај со крајната цена може да се манипулира на два начина. Прв начин е доколку компанијата успее да ги намали трошоците и втор кој е и полесен, преку зголемување или намалување на висина на профитот.

Трошоци + Профит = Цена

Доколку се оди на мал профит, тогаш како цел се поставува остварување на масовна продажба и големо пенетрирање на пазарот.

Еден од впечатливите сегашни примери на формирање на цените на тој начин се Кинезите, кои одат со милионски серии. Доколку за 5 милиона произведени парчиња се оди со заработката од само едно евро, тоа е одлична заработка. Производот брзо ќе се продаде, бидејќи е евтин, не се создаваат залихи преку кои би се врзувале дополнителни финансиски средства, побарувањата брзо се наплаќат, па профитот може брзо да се насочи за други потреби, што дополнително создава позитивен ефект.

Втора опција е одење на оптимален профит, кој по наша препорака би изнесувал околу 30 % во однос на трошоците.

Трета опција би била одење на максималистички профит. Оваа опција е можна доколку компанијата поседува квалитетен производ, редок производ, јака марка на производ или слични параметри, па за купувачите не претставува проблем да издвојат поголем паричен износ.

post

Меѓународен маркетинг во секторот на услуги

Маркетинг Во развиените земји, 2/3 од националниот приход оди на услугите, а со тоа расте и бројот на луѓе кои работат во тој сектор. Развојот на услугите овозможува да се подобрат перформансите во работењето и во другите сектори. Па одредени услуги интензивно се развиваат во склад со потребите на пазарот. Пример: Со подобрување на транспортните услуги во една држава, доаѓа до зголемување на профитите и на другите компании кои таму работат, бидејќи им се намалуваат транспортните трошоци.

Постојат повеќе причини за поголемо растење на услужниот сектор, а ние ќе анализираме само неколку од нив.

Поради големата индустријализација е дојдено до промена на стилот на живеење на луѓето скоро во секоја држава, а со тоа се менува и слободното време со кое поединецот располага. Причина за растење на услужните дејности е релативно добрата економскa состојба во одредени земји. Се поголем број луѓе сакаат да се забавуваат, уживаат, патуваат, школуваат, а со тоа се зголемува и бројот на потребните услугите.

Доаѓа до драстично зголемување на градовите, што предизвикува потреба за опслужување на голем број на население, што подразбира обезбедување на храна, вода, транспорт, училишта, болници, чистење на улици. Населението старее, па се јавува потреба за домашни посети, медицински неги, лекови, чистење по домовите, отварање на домови за стари лица…

Се е поголем бројот на самци, а се зголемува и бројот на разводи, па во голем број на случаи еден родител чува деца, па секогаш има потреба околу исхраната, чувањето на деца и слично. Се поголем е бројот на технолошки нови производи, мобилни, компјутери, интернет, за чие користење и одржување е потребно да постојат сервисни услуги.

Понатаму, постои потреба за банкарските услуги (трансфер на пари помеѓу одделни држави и слично), сметководство… и фактички постојат уште безброј други услуги.

Секојдневно се воведуваат нови услуги. За одредени услуги потребно е да постои висока школска спрема. Пример: Лекарски услуги, банкарски услуги, софтверски услуги… За некои услуги тоа не е неопходно. Пример: Одржување на хигиена, перење коли…

Висината на школската спрема не е врзана со висината на остварените приходи. Подеднакво можат да заработуваат лекари, адвокати или механичари. Со вршење на одредени услуги вработениот може да се обогати, додека со одредени услуги само се преживува. Што поголем број на очи и уши следат одредена услуга, тогаш заработката е поголема.

Прочуени пеачи, глумци, лекари, адвокати, златари, сликари, секако дека натпросечно заработуваат во секоја држава. Некаде вршењето на услугата е поврзано со поседување на одреден апарат или алат, а некаде не е. Поголема е заработка доколку се користат специјализирани машини и алати.

Најголем проблем за луѓето кои пружаат услуги, е тоа што таа услуга мораат сами да ја сработат. Еден забар не може лесно да ги префрли своите клиенти на својот помошник, еден фризер лесно не препушта клиенти, бидејќи може да ги загуби. Одредени корисници на услугите се екстра задоволни од извршената услуга, па не сакаат таа услуга да им ја врши некој друг.

Луѓето кои пружаат услуги, реално се плашат дека нивните вработени, кога ќе го изучат занаетот, ќе им ги превземат корисниците на одредените услуги. Поради овие причини, како и поради желбата повеќе да се заработи, се повеќе сервисните услуги од поединечно работење, преминуваат во компанииско работење. Па компаниите организираат: обезбедување банкарски услуги, обезбедување имоти и лица, одржување хигиена, сервисни услуги, раководење со школи, универзитети, болници.

Производните компании се почесто ги користат услугите на овие специјализирани услужни компании, бидејќи не мораат самостојно да организираат работење, да водат сметка за вработените и нивни потреби. Пример: Акција на Усје, е насочена кон отпуштање на вработени од доменот на услугите како: обезбедување, сервис и одржување на хигиена, а за тие потреби се ангажират надворешни услужни компании. Со овие активности компанијата штеди значителни финансиски средства, а од друга страна се концентрираат на реализирање на своето примарно производство, односно производство на цемент. Но, остануваат негативните чувства врзани за судбината на голем број на отпуштени работници.

Во домашни услови услужниот сектор е главно мал и разновиден за да може да се унифицира одредено однесување. Одредени луѓе сметаат дека маркетингот им е непотребен, други намаат доволно пари да платат за маркетинг истражувања или за маркетинг совети, а одредени луѓе немаат доволно знаење за маркетинг активностите. Не може да се очекува од еден механичар или лекар да ги познаваат сите алатки од маркетингот. Секако дека тие имаат одредени знаења, но тие знаења најчесто не се доволни. Бидејќи и тука конкуренцијата е јака, потребата за маркетинг активностите е неспорна.

Пример: Додека траеше експанзијата на купување и преуредување на куќи во приморските краишта (авторот го има почувствувано ова), имаше големо побарување за работници и тие вложуваа мал напор во маркетинг активностите, евентуално фалење од “човек на човек”. Но, бидејќи светската економска криза ги намали инвестиционите фондови, голем број на мајстори се најдоа во “чудо”, а останаа да работат само оние мајстори кои дел од своите активности ги насочија кон маретингот.

За да не се дојде во слична позиција, ние препорачуваме во слободното време да се посетуват одредени курсеви со кои би се надополниле знаењата од областа на маркетингот, менаџментот, финансиите, сметководството… што би го подобрило работењето на луѓето кои се занимават со услужните дејности, подобро и полесно да се справуваат со работните обврски. Големиот број на маркетинг принципи можат да се прилагодат за потребата на услужниот сектор, па можат успешно да се применуваат. Согледувајќи ги овие потреби, се почесто се формираат компании специјализирани за давање маркетинг услуги на поединци и компании кои се бават со услуги, во соогласност со нивните потреби, како и можностите за плаќање за да го подобрат давањето на услуги, односно работењето во своите домени и да остварат профит. Секако дека секторот на услугите во меѓународни рамки е голем, па во самите услужни компании се вработуваат специјалисти, кои овозможуваат правилно работење на компаниите што нудат услуги во светските рамки.

post

Гаранција и сервисот како предуслов за зголемена побарувачка на производите

Гаранција и сервис Со гаранцијата компанијата се обврзува дека ќе ги почитува декларираните карактеристики на производите. Компанијата се обврзува дека ќе го замени производот, отстрани недостатокот или парично ќе го обештети купувачот, доколку има одстапување од декларираните големини.

Гаранцијата за компанијата претставува трошок, но сепак компанијата издава гаранција. Некогаш на тоа е законски обврзана, а некогаш компанијата доброволно ја прифаќа гаранцијата како еден важен маркетиншки дел, со цел да ја зголеми продажбата.

Со гаранцијата се заштитува и охрабрува купувачот, а компанијата обезбедува дополнителен респект кај купувачите во меѓународни рамки. Законот ги обврзува компаниите за трајни потрошувачки добра да обезбедат гарантен лист, техничко упаство и овластен сервис. Во гаранцијата се набројуваат одредени ограничувања, за компанијата да се заштити од нереалните побарувања на одредени купувачи и да се одбегнат можните судски завршници. Со гаранцијата кај купувачот се намалува ризикот и несигурноста, дали одбрал вистински производ од вистинската компанија.

Производите се враќаат главно поради одреден недостаток, како и поради заблудата која ја има купувачот, но постојат обиди и за нереално враќање на производи.

Интересот на компанијата е да има што помалку рекламации, бидејќи во спротивно се шири негативен публицитет. По поднесувањето на рекламацииското барање, компанијата мора итно да реагира и да излезе во пресрет на купувачите, решавајќи го проблемот. Кај купувачот не смее да се создаде нервоза, за да не се шири негативен публицитет. Потоа треба да се најдат причините за појава на приговорите и истите веднаш да се отстранат.

Позитивното решавање на рекламациите или приговорите може да стане позитивна реклама за компанијата, па купувачот може да ја пренесе следнава порака: “Ми се случи недостаток на производот, но тие веднаш го отстранија и немав никакви проблеми. Така да и понатаму ќе го купувам тој производ, бидејќи таа компанија не дозволува да постои никаков проблем”.

Сервисот во гарантниот рок е најчесто бесплатен, освен што се плаќа потрошен материјал.

Пример: Кај автомобилот тоа е масло за мотор, масло за менувач, свеќици и слично. Сервисот надвор од гарантниот рок се наплаќа. Сепак купувачите се задоволни, бидејќи им се вградуваат оригинални делови, а мајсторите кои работат во сервисот се високо стручно обучени, со што се одбегнува било каква импровизација како и можност некој да се учи и да прави експеримент на туѓ производ.

Сервисот некогаш го вршат директно представниците на компанијата, но некогаш поради големата одалеченост или поради релативно малиот број на купувачи во одредени земји, на компанијата не и се исплаќа самостојно да отвара и организира сервис. Затоа врши овластување на други сервисери, кои покрај своите обврски се обврзуват да вршат сервис во името на компанијата. Нормално е дека за тоа се платени, но доколку е потребно претходно се обучуваат за да можат да одговорат на работните барања, а им се обезбедуваат и резервни делови и алати.

Пример: Компанијата која произведува скапи автомобили, може да се обврзе дека во случај на дефект, во кој било дел од светот, ќе прати екипа во рок од 12 часа да го отстрани дефектот. Доколку е потребно, транспортот на луѓето и опремата може да се изврши со авион или хиликоптер или можат да се испратат специјални возила за да го отстранат дефектот. За активирање на оваа опција би се плаќале дополнителни премии. Со оваа активност компанијата ја покажува своја моќ, бидејќи ваквиот сервис е скап и купувачот е уверен дека компанијата нема без потреба да се изложува на трошоци. Со тоа се потврдува мислењето дека производот е тешко расиплив, доколку се врши редовен сервис и правилна експлоатација. Доколку некогаш и би се случила потребата за таква интервенција, трошоците за извршениот сервис лесно би се надоместиле благодрејќи на високата цена на производот, како и од платените премии за вакви услуги.