post

Лична продажба како метода и функција

Продажба Личната продажба подразбира остварување на директен контакт помеѓу продавачот и потенцијалниот купувач, со цел да се запознае купувачот со производот кој се нуди и да се оствари купување.

Личната продажба се темели врз база на усна презентација, а продавачот треба да е добро подготвен.

Продавачот треба исклучително добро да ги познава техничките карактеристики на производот, како и да биде добар оратор, да поседува способности за убедување на купувачите за да се оствари продажбата.

За да се реализира личната продажба, потребно е да се изврши добра подготовка која опфаќа:

  • дефинирање на потенцијалните купувачи,
  • планирање на нивното повикување,
  • организирање на продажната презентација,
  • размена на мислења со купувачите,
  • преговарање за продажбата и
  • финиширање на преговорите со продажба.

Големината и карактеристиките на одреден пазар, можат значително да помогнат при утврдувањето на начините за употреба на личната продажба, како елементи од промотивниот микс на компанијата. Кога бројот на купувачите е голем, а паричната вредност на купената стока е релативно мала, тогаш личната продажба не е пожелна.

Трошоците за организирање на личната продажба, може значително да ги надминат трошоците кои би биле потребни за рекламирање преку медиумите. Личната продажба се користи како главен инструмент на промотивниот микс тогаш кога ќе се процени дека потребите и желбите на купувачот можат најдобро да се задоволат на овој начин.

Се применува најчесто кај скапи производи, бидејќи висината на остварениот профит овозможува покривање на зголемените трошоци, кои реално се создаваат при овој начин на продажбата.

Продавачите кои вршат лична продажба мора да го подготват теренот за продажба.

Потребно е да се формира листа на потенцијални купувачи. Треба да се настојува од постојните купувачи да се дознае за заинтересирани нови купувачи, кои се во можност истите и да ги платат.

При правењето на списоците на потенцијалните купувачи, може да се користат информации добиени од различни извори, како што се: банки, други трговци, добавувачи, менаџери на други компании.

Потенцијалните купувачи кои не се во можност да платат, потребно е да се елиминираат од евиденцијата.

Преговарањето при продажбата, треба да се води со лица кои се за тоа овластени или со оние на кои производот им е потребен.

Преговарањето, како најделикатна фаза на личната продажба, се базира врз неколку техники на продажба.

Една од техниките е јак притисок“, каде што се преувеличува вредноста на сопствениот производ, а интензивно се критикува производот на конкуренцијата. При тоа се нудат големи попусти и привилегии, кои имаат за цел да го стимулираат купувачот, за да се реализира купувањето.

Друга техника е решавање на проблемите на купувачите, каде се инсистира на конкретната корист која потенцијалниот купувач може да ја има со купување на одредениот производ/услугата. При што, најчесто на лице место се презентираат можностите на производот, начинот на работа, одржувањето и слично. При тоа се потенцираат гарантните услови, можноста производот да се замени, а се инсистира и на прикажување на силните сервисни мрежи, односно се потенцираат сите позитивни можности, со цел да се задржи вниманието на купувачот, да се заинтересира за производот, за на крајот да се реализира продажбата.

Заклучувањето на договорот за продажба, претставува индикатор за успешноста на личната продажба и ги дели успешните продавачи од неуспешните.

Продавачот треба да почувствува одредени сигнали кои доаѓаат од купувачот (неговото однесување, изјави, забелешки, сугестии) и врз база на тоа да го утврди психолошкиот момент, кога да го заклучи договорот за продажба.

Голем број на однесувања и потребни карактеристики на продавачот можат да се научат, но секако дека тоа научено знаење, потврдено низ искуството и праксата, ќе создаде успешен продавач. Таквиот продавач, ќе биде во состојба да се снајде во различни ситуации, при контакт со различни купувачи, како и при продажбата на различни производи или услуги.

About Илија Чубровиќ

Speak Your Mind

*