post

Продажба – како до загарантиран успех?

Продажба

Продажба

Продажбата и продажната функција во еден бизнис претставува основа за нормално и успешно функционирање на бизнисот. Секој бизнис мора да продава без разлика дали е тоа производ и/или услуга.

Без продажба, нема приход, нема ни пари за финансирање на бизнисот. Тоа е основата на функционирањето на секој бизнис.

Со овој пост сакам да започнам еден серијал на постови кои ќе се однесуваат на продажба, особено поради фактот што разгледувајќи ја научната литература достапна во Македонија забележав дека токму овој сегмент е најнезастапениот. Од друга страна важноста на истиот е огромна за да се изостави.

Минатата година купив голем број на книги од универзитетски професори кои на научен начин тестираат разни психолошки ефекти кога станува збор за продажбата. Тука пред се го ставам професорот Robert Cialdini кој има спроведено огромен број на истражувања и ги има документирано резутатите од истите во неговите книги. Последната книга на Guy Kawasaki која ја читам во моментов Enchantment во голем дел се базира на работата на професор Cialdini и неговите откритија. Тука морам да го споменам и Stephen M.R Covey кој направи одлична книга која се занимава со градење на доверба и користење на сите тие елементи во секојдневно функционирање на еден организациски систем во кој се наоѓа и посебна многу важна функција – продажбата.

Во секој случај започнавме минатата недела со преговарање како и 10 совети за бизнис преговарање. Денеска би сакал да опфатам нешто за начини на изведување на продажбата и креирање на одлична продажна презентација.

Начини на продажба

Продажбата се одвива преку одреден вид на контакт помеѓу бизнисот (најчесто продажно лице) и купувачот. Но, развојот на технологијата и интернетот во голем дел доведоа до промени во можностите во начинот на изведување на продажбата. Сега не мора да постои директно продажно лице за да се изведе самата продажба, но сепак во голем дел принципите остануваат исти. Психологијата на човекот иако малку е изменета сепак размислувањето и клучниот елемент на донесување на одлука останува приближно ист. Наместо човек, во позадина е машина која е програмирана на некој начин да се однесува како човек.

Во најголем број на случаи за различни видови на бизниси продажбата може да се изведе на следниве начини:

  • Состанок. Состанок лице во лице помеѓу продавачот и купувачот. На еден ваков состанок се презентира производот и/или услуга предмет на продажба и се преминува во фаза на преговарање и договарење до конечна одлука – спроведување на продажба или откажување на истата.
  • Продажба на саеми. Ова е вообичаена продажба каде преку директна презентација на производот и/или услуга на настани како самеи се сретнуваат продавачот и потенцијалниот купувач.
  • Продажба од врата до врата. Во овој случај продавачот оди од врата до врата презентира и очекува да обезбеди продажба.
  • Телефонска продажба. Овој начин на продажба претставува избирање на група на телефонски броеви на кои во одреден период продавачот ќе се јави, ќе изведе презентација преку која очекува да се спроведе процесот на продажба.
  • Каталошка продажба. Овој вид на продажба се изведува кога бизнисот ги листа производите и/или услугите во негов или нечиј туѓ специјализиран каталог кој се распределува до потенцијалните купувачи и се очекува тие да нарачаат производ и/или услуга.
  • Поштенска продажба. Продажбата може да се изведува и преку пошта при што купувачот нарачува производи кои му се доставуваат преку пошта.
  • Продавница. Еден од најзастапените начини на продажба е продажба преку продавница каде потенцијалните купувачи влегуваат, гледаат, избираат, пробуваат и купуваат. Освен преку сопствени продавници бизнисите може да продаваат и преку други продавници (продавници на други бизниси).
  • Продажба на процент.Многу бизниси ја базираат нивната продажба преку луѓе кои воопшто не се вработени кај нив (ги намалуваат фиксните трошоци) туку добиваат процент од спроведена продажба.
  • Интернет продажба. Овој начин на продажба е кога имате веб продавница преку која купувачот бира производ и/или услуга, плаќа со помош на кредитна картичка и производот му се доставива преку пошта за физички производи или директно електронски за електронски производ.
  • Affiliate продажба. Претставува посебен вид на продажба која се користи на интернет преку која еден бизнис станува affiliate (член на affiliate програмот) на вистинскиот продавач (производителот) и тој добива награда од продавачот за секој пратен посетител на сајтот кој извршил купување. Овој процес стана бум во последните години и како интернет продажба се користи од сите светски познати интернет бизниси.

Можете да забележите дека ова е само еден дел од можностите за изведување на продажба. За еден бизнис најдобро е да комбинира повеќе начини кои ќе ги тестира и анализира како би дошол до оние кои се најприфатливи за индустријата во која што се наоѓа тој бизнис.

Неколку совети за продажна презентација

Во овој дел сакам да потенцирам неколку совети кога станува збор за продажна презентација и вашиот продажен тим.

  1. Познавање на производот и/или услугата кои се презентираат. Секој продавач мора да има одлично познавање за производот и/или услуга кои ги презентира за целите на продажниот процес. Приказната е тоа што најдобро продава. Дали повеќе ќе верувате доколку продавачот ви каже го имам тоа и тоа и добивам тоа и тоа наместо тоа и тоа прави тоа и тоа?
  2. Продажниот тим првин мора да верува во производот и/или услугата кои ги презентира за цели на продажба. Како може да очекувате дека некој добро ќе го заврши процесот на продажба доколку самиот тој кој го презентира тој производ без разлика дали е тоа лице во лице, по телефон или преку онлајн видео не верува во производот и/или услугата кои ги продава.
  3. Продавачот при презентација мора и да слуша. Можеби планот е да се спроведе презентацијата и да се повлечете. Но, честопти во текот на самата презентација ќе има разни прашања и мислења. Затоа продажниот презентер мора да слуша и врз база на ислушаното да ја прилагоди сопствената презентација.
  4. Подготовка. Секоја продажна презентација мора да биде последица на одлична подготовка на презентерот. различен потенцијален купувач ќе бара и различна подготовка и различен вид на презентација. Проучете го добро потенцијалниот купувач пред кој ќе се изведе презентацијата и анализирајте ги сите можни текови на разговорот и презентацијата.
  5. Поставете продажни цели за секој член од продажен тим. Продажните цели се нешто што ќе ви овозможат едноставено следење на ефикасноста и ефективноста на секој продажен презентер. Вие како претприемач сте должни да ги поставите тие продажни цели. Многу е поедноставно кога ќе се тргне во поход за кој има цел, отколку безцелно започнување на битката.
  6. Првичната импресија многу значи. Она што како прво ќе биде забележано од потенцијалниот купувач ќе има големо влијание на натамошниот процес на продажбата. Првата реченица, гардеробата, визуелен поглед со очите, движењето на рацете… Сето тоа влијае на натамошниот тек на продажбата. Затоа бидете внимателни.
  7. Продажната презентација не е продажба туку еден вид на настава. Презентацијата мора да биде еден вид на настава во која потенцијалниот купувач би научил нешто за тоа како може да си ги реши своите проблеми со помош на производот и/или услугата кои се предмет на продажбата.
  8. Презентацијата треба да ги содржи корисностите наместо карактеристиките. Една од грешките што еден продавач ги прави е прикажување само на карактеристики на неговиот производ или услуга или пак на неговиот бизнис. Како и да е потенцијалните потрошувачи не сакаат да знаат за карактеристиките, тие сакаат да знаат за корисностите што ќе ги добијат од твојот бизнис.
  9. Позитивно размислување. Секој член на продажниот тим треба да тргне со едно позитивно размислување во однос на остварување на продажбата. Позитивното размислување лесно се префрла и на потенцијалниот купувач заради донесување на вистинската и посакуваната одлука.
  10. Продажната презентација бара вистински фокус од страна на презентерот. Нефокусирана презентација доведува до збунетост од страна на потенцијалниот купувач. Затоа секоја презентација треба да е фокусирана кон вистинската цел. Не треба да се презентираат стотици производи, најдобро е таа да содржи од 1 до 3 производи кои се најверојатни решенија на проблеми на потенцијалниот купувач.
About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Comments

  1. sasho says:

    Ako jas sakam da prodavam vo stranstvo na nekoj proizvod zakonite se postaveni na toj toj nacin da e nevozmozno da se postigne toa. Ili ako e vozmozno ke stanes nekonkurenten so visokite postarini i spediterski uslugi pa plus na toa i trista inspekcii ke ti se zakacat.
    Imate nekoj predlog kako da prodavam na e-bay.
    Vasiot artikal e dobar no e mnogu studentski naso;en, jas sakam praksa

    • Здраво Сашо,

      На ebay сеуште не можете да ги користите поволностите кои ги има за продажба (се уште не сме во нивниот систем – PayPal како земја).

      За дополнителни трошоци при извоз точно е дека постојат, но имаме и договори за слободна трговија преку кои се решаваат трошоците како царински стапки при увоз во таа земја. Јас како купувач кога станува збор за интернет си го имам поставено правилото да не купувам доколку трошоците за испорака се над вредноста на производот кој го купувам, така да доколку некој производ е 30$ до 20$ ќе платам за испорака, над тоа не. Мора да влезете во главата на тој потенцијален купувач и да дознаете колку е спремен тој да плати. Секој си има своја математика и формула кога носи одлука за купување. Можеби ќе излезе дека вашиот производ сеуште не е за продажба преку интернет (поради дополнителните трошоци), па ќе пробате со некои други начини на продажба (погоре опишани), можеби ќе треба да ги скратите трошоците за производство, оптимизација на работењето во самата компаниа за да надокнадите дел од тие трошоци, можеби ќе го смените со сосема нов производ, или пак ќе иновирате нешто друго… Сето тоа се опции до кои ќе дојдете по анализа, пробување, грешење, искуство… Ако сте препродавач ќе барате нов снабдувач или пак намалување на трошоците, сепак вие сте тие кои ветувате настап на друг пазар, поголем, со поголема куповна моќ итн… Едноставно целта е да го најдете вистинскиот пат, односно бизнис модел (во кој се разработува и самата испорака и комуникација со купувачот), а ако не функционира, тогаш едноставно го менувате бизнис моделот.

Speak Your Mind

*