Продажбата и продавачите кои ја изведуваат се основа на секој бизнис. Тие се оние од кои зависат приходите на бизнисот. Постојат случаи кога маркетингот навистина добро ќе си ја заврши работата но продажбата (кај нас уште кај некои се вика Комерцијала) доколку киксне сето тоа пропаѓа затоа што главниот момент – одлука за купување не пристигнува. Затоа продажбата е важен сегмент во оваа спирала која бизнисот го одржува во живот.
Примери на Комерцијалисти во Македонија
Интерсено е да видиш некои комерцијалисти во некои од поуспешните компании, но кои доаѓаат или работат според искуството од претходниот систем. Забележете го само ова:
- Канцеларија
- Телефон
- Весник
- Едно до две ливчиња
- Адресар и
- Можеби по некоја секретрка која ќе чука на машина за пишување (дали се произведуваат веќе навистина не знам!).
Слично на онаа серија Подобар живот која ја гледавме пред извесно време. Но, таквите комерцијалисти се забележуват и денес. Нормално е дека не им е потребен компјутер бидејќи телефонот е доволно средсво за контакт со врските кои ги имат воспоставено пред 15-20 години. Но, што кога ќе се сменат тие врски. Пензија, приватизација на компанијата со која соработуваат или било што што ќе ја измести врската – централната фигура за успешност на овој комерцијалист ќе предизвика и пад на продажбата за бизнисот за кој работи овој комерцијалист кој по се изгледа си ја завршил својата успешна кариера.
Има и друга варијација на овој тип на комерцијалисти кои пак малку напреднале и користат компјутер, но само заради mail на кој ги примаат контактите и барањата за понуди. Нешто што одлично го научиле со оваа техника е Forward на пораката. Најлесно е да се препрати пораката на некој од развојно-технолошко одделение кој ќе се занимава со цена, квалитет, карактеристики или пак стандарди. И тогаш се јавува вистинскиот проблем и онаа нетрпеливост помеѓу две служби воеден бизнис.
Кога вака ги размислувам двата претставени типови на комерцијалисти не знам да кажам кој е полош за бизнисот и од кој попрво јас како претприемач би се откажал. Најверојатно од вториот бидејќи ми ги замара луѓето кои се платени за иновација и подобрување. А и комерцијалист кој треба да го продаде производот да не ги знае карактеристиките на производот кој што го продава е катастрофа за бизнисот. Изгледа дека си ја промашиле професијата.
Оваа група на комерцијалисти ја нарекувам комерцијалисти заскитани во ХХI век. Втората група на комерцијалисти која ја среќавам во Македонија ја нарекувам Комерцијалисти во заблуда. Ова се оние продавачи кои мислат дека работат онака како што треба но всушност се во заблуда. Ова се комерцијалисти кои го имаат прифатено оној стариот корпорациски американски стил кој веќе е измурен во самиот САД. Тоа се комерцијалисти кои секоја недела имаат во агенда да ве посетат и да ве прашаат за нарачка. Па понекогаш се и досадни со притисокот што им го наметнуваат на потрошувачите. Во секој случај и оваа категорија не би ја ставил во онаа која претставува рецепт за бизнис успешност.
Оптимален Комерцијалист
Ова е третата група на комерцијалисти која барем јас не сум ја сретнал сеуште во Македонија. Пред да го опишам оптималниот комерцијалист би тргнал со она што се смета продажба. Следниве зборови се постојани во речникот на еден продавач (комерцијалист):
- Преговарање,
- Убедување,
- Притискање на потенцијалниот потрошувач,
- Надминување на отпорноста кај потенцијалниот потрошувач,
- …
Доколку ги погледнете овие зборови ќе забележите дека сите се поврзани со еден збор и тоа Притисок. Секогаш кога некој кој сака да ми продаде нешто тргне со ваквите мисли ми ствара притисок кој не го сакам, а можеби производот или услугата би ја сакал. Но, не сакам да одлучувам под притисок.
Но, зошто овој начин на продажба? Наједноставниот одговор е бидејќи комерцијалистите не го познаваат доволно сопствениот производ а во исто време се под притисок од менаџерот или претприемачот да продава ќе мора да ги применуваат овие тактики.
Па кој најдобро го познава производот или пк услугата? И овој одговор е едноставен, а тоа е инженерот, односно оној кој го иновирал или пак произвдел или пак кој може да навлезе и да ги разбере карактеристиките на производот од аспект на еден корисник или пак потрошувач. Кога претприемачот го започнува бизнисот го започнува со едно знаење за она што го продава и бизнисот бележи раст. Но, кога веќе ќе се шири бизнисот и ќе мора иновацијата и продажбата да се одделат се јавува овој проблем.
Инженерите по природа решаваат проблеми и не ги сакаат оние зборови наведени во опис на продажбата. Во денешно време секој купувач гледа низ призма на решавање на сопствен проблем. Но, сепак некој ќе треба да преговара, да убедува, да врши притисок… Затоа неможеме да најдеме еден оптимален продавач. Но, имаме оптимален продажен тим.
Затоа претприемачот или пак менаџерот мора да изградат опимален продажен тим во кој ќе има и техничко лице кое доволно добро ќе го познава производот и проблемите на корисниците на тој производ. На ваков начин иноваторите ќе се занимаваат со иноваторството и развојот, додека продажбата ќе се занимава со продажба, а во исто време ќе тргнува од проблемот кој го има потенцијалниот купувач за да донесе одлука за купување.
