post

За таканаречениот “феномен” на купувачи

Стратегија Луѓето се социјални суштества па често купуват производи или користат услуги кои им помагаат за создавање на подобра слика за нив.

Односите со купувачите секогаш треба да се добри. Има различни изрази кои се користат за купувачите: дека се богови, дека се главни и слично.

Ние сме на мислење дека купувачите се луѓе, кои барат едно коректно однесување и дека односот помеѓу компанијата и купувачите, секогаш може да биде добар доколку постои фер однос. Без разлика што купувачите секогаш не се во право, компанијата секогаш треба да излезе во пресрет на нивните барања доколку е тоа можно, бидејќи купувачите “секогаш остануваат купувачи”.

Има купувачи кои не се корисни за компанијата, ретко купуват, малку купуват, нередовно плаќат, нелојални се и доколку излезе слична понуда лесно се префрлат кај конкурентските компании. Потребно е овие купувачи да се елиминираат или да се намали нивниот број.

Во одредени купувачи, компанијата треба да инвестира преку доделување на одредени бенефиции, со кои би се изградила лојалноста на потенцијално добрите купувачи.

Доколку кај купувачите се развие осет дека се злоупотребени или оштетени од страна на компанијата, лојалноста се прекинува и се шири негативен публицитет. Истото се случува и доколку купувачите се чувствуват зависни од компанијата, па тогаш можат да побараат нови релации со други компании.

Компаниите треба да се насочени кон остварување на желбите на најпрофитабилните купувачи. Тоа се најчесто големи купувачи. Не смее да се подцени и влијанието на ситните купувачи, доколку се во голем број, бидејќи остваруваат голема фрекфенција на купување, а со тоа е и профитот голем. Доколку се изгуби некој купувач, трошоците за неговото повторно враќање се помали, отколку да се придобие нов купувач. Потребно е де се испита таквиот купувач, за да се согледа што му пречело во меѓусебната интеракција. Доколку забелешката е рационална и реална, потребно е тој недостаток во работење или во производот да се надмине.

Во подем се и стручни купувачи. Тие луѓе се бават со одредена проблематика и добро го познаваат производот, неговите квалитети, цените, можните замени и други параметри. Тие луѓе се примерно добавувачи од големи компании, сервисери кои поправаат коли, мобилни, компјутери… Тие купуваат за сметка на крајниот корисник, наплатувајќи им ја таа услуга, а од друга страна купувачите се мирни, бидејќи им се гарантира квалитетот и техничките својства на производот.

Како значаен купувач за компанијата може да се јави државата, матичната или странска.

Често пати државата е обврзана да купува производи кај домашните компании. Таа купува производи за дневни потреби, коли, мебел, клими, канцелариски прибор, како и воена опрема, но и набавките за потребата на воените резерви како: гориво, пченица, зејтин.

Доколку домашните компании не го произведуваат определениот производ или немаат производ со пропишаниот квалитет, тогаш државата се обраќа на меѓународниот пазар.

Купувачите од непрофитните и добротворните организации исто така се значајна категорија, бидејќи по правило располагаат со големи финансиски средства и купуваат големи количини на производи.

Постојат и вродени потреби за купување и тие главно се во функција на задоволување на физиолошките потреби како: потреба за храна, пијалок и секогаш се очекува дека купувачот прво ќе ги задоволи тие потреби.

Понатаму постојат научени или стекнати потреби, кои се формираат поради различни фактори, како склоност кон користење на одредени маркирани производи. Пример: Скапа храна, пијалоци, гардероба, парфеми, кола и слично. Со користење на овие производи купувачот се чувствува посигурно, има поголема самодоверба, создава подобар имиџ.

Постои рутинско купување доколку се знаат цените и атрибутите со кои располага производот, а постои и нерутинско купување, доколку се купува нова опрема и кога се врши детално информирање за сето она што производот го нуди. Пример: Новиот авион, нова производна линија и слично. При вакви продажби, компанија е должна да изврши обука за користење на производот, да обезбеди техничка помош и подршка како и ремонт и сервисирање.

Индустриските производи прво ги купуваат богатите, потоа школуваните луѓе кои ги знаат техничките карактеристики, а потоа следат останатите купувачи. Очекувањата на купувачите се формираат врз база на претходни искуства, на информации добиени од други купувачи, најчесто се тоа роднини и пријатели. Очекувањата можат да бидат различни и да се однесуваат на: цената, квалитетот, транспортот, имиџот, престижот, издржливоста, естетиката. Самиот процес на купување ќе определи кој производ или услуга ќе егзистира и во колкав обем, а од побарувањето во голема мерка ќе зависи и цената на производите.

Постојат неколику типови на купувачи:

  • Деловно ориентирани купувачи. Тие се рационално ориентирани и стрпливи и промислено купуваат. Секогаш бараат квалитет и функционалност на производите. Главно се работи за добро образовани луѓе и овој сегмент опфаќа 29%  луѓе.
  • Ценовно ориентирани луѓе. Најчесто барат производи со пониски цени. Тие добро го познаваат пазарот и ги има околу 27%.
  • Брендирано ориентирани купувачи. Купуват производи од определени марки, во кои имаат стекнато доверба врз база на позитивно искуство и ги има околу 23 %.
  • Луксузно ориентирани купувачи. Склони се кон промени и иновации. Сакаат да бидат во тренд и ги има околу 21%

Поради тоа компаниите се определуваат за целниот пазар, односно ги насочуваат свои маркетинг активности кон целните купувачи. Компанијата треба да го процени секој сегмент и врз база на тоа, ќе определи кој сегмент ќе го задоволи.

Купувачите се разликуват спрема цената која се спремни да ја платат за производот или за услугата, но се разликуваат и по прашање на количината на производи кои ги купуваат.

Луѓето во одреден регион покажуват индентичен интерес спрема одредени производи. Поради тоа компанијата врши сегментација, со цел да изврши групирање на луѓето на таков начин да нивната реакција и однесување биде слично. Со освојување на сегментот се намалува влијанието на конкуренцијата.

Фокусните групи се формираат врз база на исти карактеристики на купувачите како:

  • иста полова припадност,
  • иста старосна доба,
  • иста семејна припадност,
  • слични приходи,
  • ист или сличен животен стил,
  • користење на ист призвод и слично.

Потоа сегментација може да се изврши врз база на:

  • женидби,
  • крштевки и други верски случувања,
  • разводи,
  • погребни услуги и слично.

Сегментацијата може да се врши и врз база на религиската припадност: Пример прослава на Божиќ, Бајрам и слично.

Одредени производи, кои првично биле наменети за одреден сегмент, покасно може да се прошират на поголемиот пазат. Со развојот на технологијата доаѓа до развој на поголеми сегменти, без оглед на близината или одалеченоста на сегментот. За компанијата најдобро е кога таргетираниот сегмент расте. Одредени производи можат да се пласираат и како производи со висок квалитет, а со ниска цена. Културното значење како: вера, фолклор, традиција, определува во голема мерка што ќе се купува.

Компаниите можат да обучуваат два типа на продавачи. Еден да биде специјализиран за продажба кај новите купувачи, а другиот кај веќе постоечките купувачи. Тоа најчесто се прави со цел да се постигне тесна специјализација, а од друга страна се овозможува постоечките купувачи да се чувствуваат фамилијарно, при контакт со компанијата. Голем број на компании вршат поделба на сегментите врз база на годините на купувачите. Гледано во перспектива, важно е да се знае што купуваат луѓето за време на целиот живот.

За Илија Чубровиќ

Искажи се доколку имаш нешто

*