Маркетинг план: Дизајн на маркетинг инката

Сега веќе сме во третото прашање на кое маркетинг планот треба да даде одговор.

Кога веќе знаеш што треба да постигнеш, и ги имаш дефинирано идеалните купувачи кои со помош на маркетинг процесот ќе треба да ги привлечеш, може да преминеш во дефинирање на маркетинг инката (тунел).

Маркетинг инката има слична функција како и продажната инка. Можеби кога станува забор за малите бизниси најдобро е да се изедначат овие два поима, бидејќи ќе имаат иста функција: влечење на потенцијалниот купувач од фаза во фаза се до станување на вистински купувач и ценет фан за бизнисот, кој директно ќе се вклучи во маркетинг процесот во иднина.

Тука на претприемач повеќе пати пишувавме за продажната инка, па сметам дека ќе бидат од корист да ги напоменам тие наслови пред да продолжиме со дизајнот на маркетинг инката како дел од подготовка на маркетинг планот.

• Како продажната инка да биде секогаш полна?
• Најважни мерки во продажната инка
• Подесување на продажната инка

Но, ајде сега да се обидеме да ја дизајнираме маркетинг инката за твојот бизнис.

#1 Кои се фазите низ кои поминува еден потенцијален купувач?

Бидејќи го знаеме идеалниот купувач, го знаеме неговиот проблем, неговите однесувања, фрустрации, просечен работен ден, навики и се она што го дефиниравме при одговорањате на прашањето за тоа кого треба да привлечеме ќе можеме да ги дефинираме и фазите низ кои поминува еден потенцијален купувач за да стане купувач.

Прво го имаме потенцијалниот пазар каде се наоѓа нашиот идеален купувач, кој иако ние знаеме за него тој воопшто не знае ништо за нас, дури и дека постоиме. Ова е факт, и не треба да се залажуваш дека твојот производ е познат или твојот бренд е препознатлив бидејќи купувачите воопшто не ги интересира твојот производ или твојот бренд, нив ги интересира само за самите себеси, односно што е она што му го подобрува животот.

Затоа и првата станица (или поточно кажано почетната станица) во маркетинг инката ќе биде дека тој не знае за тебе, твојот бизнис или пак твојот производ. (Морам да напоменам дека пристапот кој тука ќе го користам е она како што јас сметам дека треба да биде, различен бизнис ќе има и различен дизајн на маркетинг инката, најважно е да ја отсликува реалноста на бизнисот).

Ајде да одиме понатаму, кога тој некако дознава за тебе, твојот бизнис или твојот производ или услуга. Ова не значи дека тој станува купувач. На некој начин тој дознал за твојот бизнис, можеби преку некои твои маркетинг активности, можеби преку социјални медиуми, можеби преку збор од уста од пријателот со кого го пие утринското кафе. Но, факт е дека тој сеуште не е во фаза кога би преземал некоја акција која ти и твојот бизнис сакате да ја преземете. Затоа и се наоѓа во фазата знае, но сеуште не е свесен за потребата.

Понатаму, во моментот кога ќе се сретне со проблемот кој твој бизнис го решава тој веќе и знае за твојот бизнис и станува свесен за потребата. Значи сега е во фазата знае и е свесен за потребата.

Иако е свесен за потребата тој сеуште не е купувач, едноставно сеуште нема доверба за да се одлучи да купи. Затоа ќе анализира, истражува, ќе бара сигнали за кредибилитет, репутација и доверба. Значи тој е во фаза на анализирање и истражување.

Понатаму, врз база на анализи и истражување сака да донесе одлука за избор на бизнис од кој ќе купува. Затоа и се наоѓа во фазата на одлучување и избор.

Е сега откако ќе избере и донесе одлука ќе стане купувач.

Многу маркетинг инки завршуваат тука. Сметаат дека целта е исполнета на маркетингот, но сепак оставаат големи можности неискористени. Затоа ние ќе продолжиме со фазите на кои треба да обрнете особено внимание.

Откако еднаш ќе купи целта на твојот бизнис е да ја продолжи да купува уште. Затоа следната фаза е повторувачки купувач.

Повторување со купување значи и се поголема доверба кон твојот бизнис. А довербата е предуслов за следната фаза купувачот да стане препорачувач на твојот бизнис со што директно се вклучува во твоите маркетинг активности.

Ајде се га да ги сублимираме фазите кои тука ги дефиниравме (повторно напоменувам, можеби некоја фаза ќе ја скокнеш, можеби нешто ќе додадеш, се зависи од твојот бизнис):

• Не знае за твојот бизнис
• Знае, но сеуште не е свесен
• Знае и веќе е свесен
• Анализира и истражува
• Одлучува и избира
• Купува
• Повторува купување
• Препорачува.

#2 Визуелизирај ја инката

Маркетинг претставува процес и тоа не смее да се заборави. Многу пати ќе се најдеш себеси како шаркаш, означуваш, обележуваш, скицираш… Се со цел да ја најдеш златната комбинација на успехот, златната комбинација или формула на најдобрите резултати.

Од друга страна како што веќе знаеш ти имаш повеќе персони на купувачи. За секоја од тие персони може да биде и различна инката, а со тоа и различни активности кои ќе ги преземаш.

Затоа е добро во оваа фаза од развојот на твојот маркетинг план да ја визуелизираш инката. Визуелизација значи да ја нацрташ или скицираш онака како што си ја осмислил.

Вака дизајнираната и визуелизираната инка ќе претставува една од најважните алатки во твојот маркетинг процес.

#3 Стави ги бројките

Бидејќи веќе знаеш што треба да постигне маркетинг процесот, ги знаеш и идеалните купувачи и ја имаш дизајнирано инката, веќе може да започнеш со конкретни бројки. Можеби твоите досегашни анализи покажале колкав е бројот на тие идеални купувачи, знаеш колку продажби ти се потребни и во кој износ за исполнување на целите, знаеш и која комбинација на продажби и повторени продажби ќе овозможат реализација на целите. Знаеш и каква е досегашната стапка на конверзија, можеби не на вака дизајнираната инка, но ги знаеш бројките за влезот и излезот како купувачи.

Време е сите тие бројки за кои си сигурен да ги ставиш на една скица на самата инка, можеби во внатрешноста е најдобро. Внимавај, целта е излезот да обезбеди и исполнување на целите, првото прашање на кое одговори маркетинг планот.

Доколку се појават празнини, односно непознати, што е нормално едноставно направи калкулации за да ги најдеш. Сепак оваа не е сложена математика. Имаш влез познат на една фаза и влез позната на трета фаза ќе можеш со помош на равенка со една непозната да го најдеш потребниот влез во втората фаза. Играј си, пробувај со разни бројки… Тука лежат многу идеи.

Останатите наслови од серијалот за маркетинг план:

• Што треба да постигнеме?
• Кого треба да привлечеме?
• Што ќе користиме во различните фази низ маркетинг инката?
• Колку пари ќе потрошиме за активности за влечење на потенцијални купувачи од фаза во фаза во маркетинг инката?
• До кога треба да се спроведат активностите?
• Кој ќе биде одговорен за имплементација на активностите?
• Кои се очекуваните резултати од активностите?