post

Маркетинг план: Буџет

Да продолжиме со петото прашање на кое ќе треба да даде одговор еден маркетинг план, за да се обезбеди перфекционизам во функционирањето на маркетинг процесите. Станува збор за буџетот или колку пари ќе имаме на располагање за трошење заради исполнување на целите, односно она што го одговоривме во првото прашање.

И оваа прашање како и претходното спаѓа во групата на тактички прашања. Стратешки прашања беа првите три, односно:

  • Што треба да постигнеме?
  • Кого треба да привлечеме?
  • Како да ја дизајнираме маркетинг инката?

Сите останати прашања спаѓаат во групата на тактички прашања кога станува збор за еден маркетинг процес во еден мал бизнис.

Пари, пари, пари… Секогаш се чини дека се најважни, најпотребни и најнедостапни. Но, тоа и предизвикува многу грешки за сопствениците на малите бизниси.

Освен грешката која ја напоменав во претходното прашање за активности или тактики кое се наметнува како прво, голем број на грешки се и започнување со прашањето за буџетот и потоа врз основа на тој одговор да се определат активностите и тактиките без претходно да се постават целите, дефинираат идеалните купувачи или дизајнира маркетинг инката.

Во таков случај резултатите се никакви или едноставно не се на онаа посакувано ниво за еден претприемач.

Она што е важно до сега е дека ти веќе имаш изградено модели, односно макети на твојот маркетинг процес со кои ќе можеш да си играш игра на стратегии. Во исто време, ќе можеш да го прилагодуваш буџетот и да го видиш неговото влијание врз резултатите.

Понекогаш буџетот може да одигра и ограничувачка улога, особено ако ние дозволиме тоа да се случи. А, дозволуваме ако започнеме со определување на буџетот како прво нешто во планирање на маркетинг процесите. На пример, 5% од приходот од минатата година. Ваквото определување на буџетот не ми се допаѓа бидејќи во целост се потпира на нешто поминато, а ние спремаме план за во иднина. Нема логика.

Проблемот е што влијанието на различни маркетинг агенции играат клучна улога во оформување на твојот буџет. Но, сите се различни и сите советуваат преку сопствено стојалиште на видеување каде доминира личниот интерес. Ако контактирате со видео продукциска куќа таа ќе има сопствено видување дека треба да имаш определен буџет за видео реклами. Ако разговарате со некоја радио станица ќе добиете сосема поразличен пристап. Интернет маркетинг агенција пак ќе ви даде едно сосема поинакво видување. Затоа и овој пристап не е прифатлив за еден мал бизнис.

Најдобро е да започнеш од она што досега го имаш подготвено во овој маркетинг план, односно поточно од идеалниот купувач. Твојот маркетинг план врз основа на еден систематски пристап веќе содржи:

  • што треба да се постигне, во форма на тоа колку купувачи треба да генерираме,
  • детален опис на идеалните купувачи и
  • развиена маркетинг инка.

Ајде да дефинираме еден процес кој би можел да го примениш.

#1 Вредноста на твојот идеален купувач

Наместо да користиш податоци од минатата година, започни со вреднување на твојот идеален купувач. Колку вреди еден твој идеален купувач кој ќе помине низ инката до крајот? Колку пари во иднина, не само за една година току во однос на целиот животен век ќе донесе тој еден идеален купувач во твојот бизнис?

Нема да навлегуваме сега во формули, бидејќи различен бизнис ќе има различна вредност на идеален купувач, но она на што треба да внимаваш е да дојдеш до некоја просечна сума на пари која твојот бизнис ќе ја заработи од тој еден идеален купувач. Забележете дека користам термин заработи, тоа е износот кој ќе претставува профит за твојот бизнис и од кој ќе можеш да користиш за генерирање на уште повеќе купувачи.

Ако има потреба, а ќе има, истото треба да го направиш за сите дефинирани персони на идеални купувачи.

#2 Определи ја вредноста за целиот процес на инката

Сега кога веќе знаеш колку твојот бизнис ќе заработи доколку тој купувач стигне до крајот на маркетинг инката, лесно ќе можеш да размислиш за делот кој сакаш да го издвоиш за генерирање на еден таков купувач. На пример, ако тој купувач доколку животен век на купување во твојот бизнис е 5 години ти заработи 100.000 денари веќе имаш слика за тоа колку сакаш да остане за твојот бизнис, а колку би можел да генерираш за привлекување и процес на влечење во маркетинг инката на нови идеални купувачи.

Може да одиш и во претпоставки дека во просек тоа се по 20.000 денари годишно, иако различен бизнис различно ќе го распределува тој износ по години на пример некои бизниси најмногу ќе генерираат во петата година а помалку во првата. Ова е резултат на самата маркетинг инка, бидејќи можеби кога повторно купува купува повеќе или пак кога е во фазата на препорачува купува во најголем износ поради фактот на високата доверба која ја има кон бизнисот.

Од друга страна, секоја фаза ќе бара различен износ на пари. Теоретски гледано, раните фази треба да искористат помал процент на парите додека понапредните фази повеќе. Оваа теорија се базира на фактот дека колку повеќе идеалниот купувач се движи надолу низ инката, тој е поблиску до одлука да купи. Инвестираните пари во подолните нивоа се со најмал ризик и со најголема веројатност за брз повраток на инвестиција.

Важен фактор кој ќе треба да го разгледаш е и времетраење на процесот на инката. Некоја ќе биде за неколку месеци, но некои бизниси ќе им требаат повеќе години за влечење на еден идеален купувач до крајот на инката. На пример, бизнис кој продава iPhone апликација ќе има инка која ќе трае неколку месеци, додека бизнис кој продава автомобил неколку години.

Сепак на крајот кога ќе одлучиш ќе имаш одредена сума на пари која треба да ја искористиш за привлекување на идеалниот купувач во инката и неговото влечење кон последната фаза во таа инка. На примерот од горе, најпросто кажано може да одлучиш дека 10.000 денари ќе користиш за генерирање и влечење на еден купувач. И доколку инката е проектирана така да процесот од влегување до последната фаза трае една година, ќе имаш на располагање 10.000 денари за генерирање на еден купувач.

Со еден ваков приод знаеш дека во првата година ќе потрошиш 10.000 денари, но тој во првата година ќе генерира 20.000 денари и за 5 години ќе донесе 100.000 денари, но и како препорачувач може да донесе уште идеални купувачи на почетокот на твојата инка.

#3 Распредели ја вредноста по фазите

Кога веќе знаеш колку пари имаш за генерирање на еден идеален купувач и неговото влечење низ целиот процес на инката, потребно е да го алоцираш тој износ по фазите.

Како едно правило веќе напоменавме повеќе пари за понапредни фази. Но, сепак тоа ќе зависи од твојот бизнис и индустријата во која се наоѓа. На пример тие 10.000 денари би можел да ги распределиш вака:

  • За дознавање и будење на свесност 500 денари
  • Кога е во фаза на анализирање и истражување 1000 денари
  • Кога одлучува и избира 1500 денари
  • Кога е во фаза на купување 2000 денари
  • Кога е во фаза на повторно купување 2500 денари
  • Кога е во фаза препорачува 2500 денари

#4 Сега колку пари треба да потрошиш за секоја фаза?

Сега кога веќе знаеш колку пари ти треба за секоја фаза и знаеш колкав е износот на идеалните купувачи кои треба да се движат низ секоја фаза, лесно ќе можеш да го определиш потребниот буџет за секоја фаза.

На пример, ако за фазата анализирање и истражување ти требаат 1000 денари за еден идеален купувач за да го пренесеш во фазата одлучува и избира, а за исполнување на целите во таа фаза ти требаат 200 идеални купувачи, тогаш буџетот за таа фаза ќе биде 200.000 денари.

#5 Колку пари треба да потрошиш за секоја тактика?

Сега имаш буџет по фази, имаш тактики или активности за секоја фаза од претходното прашање и ќе можеш да направиш уште едно распределување на тој буџет за таа фаза по тактика.

На пример, ако буџетот за целата фаза анализирање и истражување е 200.000 денари, а во претходното прашање како тактики си определил дека треба да користиш, блог постови, e-книга и каталози по пошта ќе можеш да го распределиш тој износ на ваков начин:

  • Блог 50.000 денари,
  • Е-книга 50.000 денари и
  • Каталози 100.000 денари.

Останатите постови од овој серијал:

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*