post

5 Важни мерки кои ќе треба секогаш да ги знаете како еден претприемач

Ги знаете ли бројките кои навистина можат да го сменат вашиот претприемачки живот? Нешто што ќе ви каже многу работи за вашиот бизнис? Доколку мерите, ќе ги знаете перформансите на вашата компанија и секако ќе ги донесете важните одлуки кои ќе ве доведат до успех.

важни мерки

Како еден претприемач, ќе треба да знаете и следите повеќе различни важни мерки и бројки во вашиот бизнис. Но, тука сакам да зборувам и да ги објаснам петте најважни мерки кои навистина ќе треба да ги знаете доколку сакате да бидете во позиција за донесување на вистински одлуки за вашата компанија.

Да ги разгледаме.

1. Просечна продажба во валута по купувач

Колку изнесува вашата просечна продажба во валута по еден купувач?

Веројатно вашите бројки доколку хипотетички имате 10 купувачи би изгледале нешто како во табелата подолу:

КупувачГодинаВкупна продажба по купувач
Купувач 12013100.000,00 ден.
Купувач 2201380.000,00 ден.
Купувач 32013120.000,00 ден.
Купувач 4201360.000,00 ден.
Купувач 6201350.000,00 ден.
Купувач 72013100.000,00 ден.
Купувач 82013130.000,00 ден.
Купувач 9201380.000,00 ден.
Купувач 10201380.000,00 ден.

Забележувате дека вашата продажба се движи помеѓу 50.000 и 130.000 денари. Но, овој заклучок не е нешто што може да ви даде одредено знаење за тоа колку ќе ви биде дозволено да потрошите за да донесете уште 10 купувачи во вашата компанија. Затоа ќе треба да ја пресметате просечната продажба по еден купувач,

Просечна продажба = Вкупна продажба / Број на купувачи

Во примерот од табелата ќе биде:

Просечна продажба = 900.000 ден. / 10 купувачи = 90.000 денари по купувач.

Ова значи дека вашата компанија има просечен приход од 90.000 денари од секој купувач. Сега, доколку сакате за двојно да го зголемите приходот, ќе знаете дека ќе ви треба најмалку уште 10 купувачи.

2. Стапка на конверзија

Колку купувачи имате како процент на сите влезени потенцијални купувачи во вашата продажна инка?

*Стапка на конверзија *е стапка која ви кажува колку потенцијални купувачи се трансформирани од потенцијални во вистински купувачи на крајот од продажната инка, односно колку од потенцијалните на крајот ќе купат, ќе ви дадат пари за вашите производи и услуги. Оваа мерка се изразува како процент од влезната бројка во продажната инка. На пример, 10% стапка на конверзија значи дека 10% од луѓето кои биле на почетокот на вашата продажна инка станале купувачи кои купиле нешто од вашата компанија, И ако таа влезна цифра е 1.000, стапка на конверзија од 10% ќе значи дека 100 се трансформирале во купувачи.

Да кажеме дека вашите маркетинг напори доведуваат 100 луѓе во вашата продажна инка, и на крајот од процесот имате само 5 купувачи кои доаѓаат и купуваат нешто од вас. Така, вашата стапка на конверзија ќе биде 5% бидејќи само 5% од 100 потенцијални купувачи станале вистински купувачи.

Сега, кога знаете дека вашата стапка на конверзија изнесува 5%, и бидејќи вие сакате за двојно да го зголемите приходот за следната година, тоа значи дека ќе мора да обезбедите уште 10 нови купувачи кои ќе трошат во просек по 90.000 денари, притоа задржувајќи ги постоечките. За да успеете во оваа намера, ќе мора да вложите напори вашиот маркетинг да доведе 200 потенцијални купувачи на почетокот од продажната инка.

3. Трошоци за стекнување на купувачи (ТСК)

Колку пари ве чини стекнување на еден купувач?

Оваа мерка, како што и самото име ни кажува, го покажува трошокот кој вашиот бизнис ќе го има за да стекне, или активира за веб/мобилен канал еден дополнителен купувач.

На пример, доколку потрошите 50.000 денари за да донесете 200 потенцијални купувачи во вашата продажна инка, и само 10 од нив стануваат вистински купувачи кои ќе продолжат да бидат ваши купувачи, вашиот трошок за стекнување на купувачи ќе биде 5.000 денари за еден купувач (50.000 денари / 10 купувачи = 5.000 денари).

Оваа бројка ви кажува дека ќе мора да инвестирате 5.000 денари за да донесете еден купувач кој ќе троши во просек 90.000 денари кај вас на годишно ниво.

Сега, едноставно знаете дека доколку сакате да успеете во двојно зголемување на приход за следната година ќе мора да потрошите 50.000 денари за да донесете 200 потенцијални купувачи во продажната инка од кои 10 ќе станат купувачи кои во просек ќе трошат по 90.000 денари годишно на вашите производи и услуги следната година.

4. Животна вредност на купувачот (ЖВК)

Колкава е севкупната вредност на еден стекнат купувач за мојата компанија доживотно?

До сега зборувавме само за специфичен период на време кој во примерот кој го разработувам во овој пост изнесува една година. Сега, со оваа мерка ќе ја дефинираме доживотната вредност на вашиот купувач за вашата компанија, односно колкава е вредноста на купувачот од моментот на станување на купувач до моментот кога веќе нема да биде купувач за вашата компанија.

За да ја пресметате оваа мерка ќе мора да ги знаете следниве бројки:

  • Просечна продажба по купувач. Оваа е првата мерка која ја објаснив тука и во нашиот пример изнесува 90.000 денари.
  • Просечна бруто маржа. Доколку бруто маржата изнесува 50% тогаш вашиот просечен профит од еден купувач за една година е 45.000 денари.
  • Трошоци за стекнување на купувач. Доколку за стекнување на еден купувач трошите 5.000 денари, тогаш вашиот купувач ќе вреди 40.000 денари во првата година и 40.500 денари во следните години.
  • Број на години во кои вашиот купувач ќе биде активен купувач. Доколку во просек еден купувач продолжува да биде купувач 5 години по првото купување и потоа исчезнува, тогаш животната вредност на купувачот за вашата компанија ќе биде 40.000 денари + 4 х 45.000 денари = 220.000 денари.

Сепак, овој пример не е реален. Често пати во реалноста купувачите го намалуваат износот за кој купуваат во вашиот бизнис. Не можете да очекувате дека износот ќе биде ист со години. Затоа ќе треба да користите нешто што се нарекува стапка на задржување или стапка на намалување на износот на годишно ниво. На пример, доколку оваа стапка е 80% од година во година во втората година наместо 90.000 приход ќе имате 72.000 приход од тој купувач, во третата приходот ќе биде 57.600 денари, во четвртата 46.080 денари и во последната пета година ќе биде само 36.860 денари. Сега ќе имаме:

ГодинаСтапка на задржувањеПросечна продажбаПрос. бруто маржа 50%ТСКГодишна вредност
Година 1100%90.000,00 ден.50%5.000 ден.40.000 ден.
Година 280%70.200,00 ден.50%0,0030.600 ден.
Година 380%50.760,00 ден.50%0,0020.880 ден.
Година 480%40.608,00 ден.50%0,0020.304 ден.
Година 580%30.686,00 ден.50%0,0010.843 ден.

Како што можете да забележите при вакви услови животната вредност на вашиот купувач (ЖВК) ќе биде 40.000,00 + 30.600,00 + 20.880,00 + 20.304,00 + 10.843,00 = 140.627,00 наместо како претходно 220.000 денари.

5. ЖВК / ТСК

Друга важна мерка која навистина ќе ви биде од помош за вас е стапката ЖВК / ТСК која едноставно ќе ви каже колку пари ќе донесете назад за еден инвестиран денар во стекнување на купувачите. Во примерот кој го работиме ќе имаме:

146.270,00 денари / 5.000,00 денари = 29,2

Оваа бројка значи дека за секој вложен еден денар ќе заработите 29 денари во следните пет години. Оваа стапка е доста важна и кога ја валидирате вашата бизнис идеја (па и многу поважна од се онаа што калсично ве учат да внесете во бизнис план) бидејќи доколку имате многу нсика стапка тоа е доволен сигнал дека вашиот бизнис нема да биде профитабилен колку што мислите.

Како што можевте да видите, многу одлуки за вашите следни чекори како еден претприемач може да се донесат врз основа на овие важни мерки. Мора да изградите ваш сопствен систем за следење и мерење на перформансите на вашата компанија.

Кои мерки се најважни мерки на кои ги базирате одлуките на секојдневна основа во вашата компанија?

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*