Продажната инка е нешто што постојано ја зголемува или би требало да ја зголемува бизнис потенцијалната енергија. Колку подобро функционира продажната инка толку ќе биде поголема бизнис потенцијалната енергија на Вашиот бизнис. На артиклите на претприемач опфативме неколку артикли за продажната инка. Пред да продолжите со овој напис кој ќе се занимава со подобрувањето на продажната инка разгледајте ги артиклите за тоа што претставува продажна инка и како да ја подестите продажната инка.

Секоја продажна инка започнува со маркетинг кампања која ќе резултира во будење на свеста кај потенцијалните потрошувачи за Вашиот бизнис и Вашите производи и/или услуги што ги продавате. Дел од тие потенцијални потрошувачи кои ќе бидат свесни за Вашиот бизнис ќе пројават интерес за производите и/или услугите. Кај дел од тие со интерес ќе се појави желба за купување на нешто од кај Вашиот бизнис. И на крајот на продажната инка дел од оне со желба ќе донесат одлука за купување.

Забележувате дека Вашата продажна инка има влез на потенцијални потрошувачи кои низ процесот на продажната инка ќе бидат трансформирани во купувачи. Поради тоа кога размилсуваме за подобрување на продажната инка имаме 2 опции:

• Подобрување на влезот на продажната инка
• Подобрување на стапка на трансформација на продажната инка.

Подобрување претставува процес кој доведува некои работи да ги изведуваме подобро од претходно. Кога станува збор за подобрување на продажната инка станува збор за подобрување на продажбата на бизнисот, односно обезбедување на поголема продажба.

Подобрување на влезот

Бројот на купувачи на крајот од продажната инка ќе зависи од бројот на потенцијални потрошувачи кои ќе влезат во продажната инка. Доколку имаме повеќе потенцијални потрошувачи на влезот во продажната инка ќе имаме повеќе купувачи на излезот. На пример, имаме влез од 1000 потенцијални потрошувачи, а стапката на трансформација е 5%. Со овие параметри ќе имаме 50 купувачи кои доколку во просек трошат по 1000 денари ќе имаме приход од 50.000 денари.

Доколку направиме промени со кои ќе го подобриме влезот во продажната инка на 3000 потенцијални потрошувачи и со 5% стапка на трансформација ќе имаме 150 купувачи кои ќе потрошат во просек по 1.000 денари и ќе ни донесат приход од 150.000 денари. Како да го подобриме влезот во процесот? Еден и единствен начин на подобрување на влезот претставува маркетингот. Доколку ги подобриме маркетинг активностите при што ќе ја зголемиме видливоста на нашиот бизнис, тогаш ќе го зголемиме и бројот на потенцијалните потрошувачи кои влегуваат во продажната инка.

Подобрување на стапката на трансформација

Ова е второ подрачје каде можеме да имаме подобрување на продажната инка. Освен маркетингот кој продолжува да игра голема улога во процесот на трансформација, доаѓаат до израз и локација, внтрешниот дизајн на продажниот објект, квалитетот на производите и/или услугите… На пример, доколку имаме 1000 потенцијални потрошувачи кои влегуваат во нашиот продажен тунел и тековната стапка на рансформација е 5% ќе имаме 50 купувачи на крајот на процесот. Доколку ја подобриме стапката на трансформација од 5% на 8% на крајот на процесот ќе имаме 80 купувачи кои со просечно трошење од 1.000 денари ќе значи приход од 80.000 денари што претставува за 30.000 денари повеќе приход во однос на продажната инка со 5% стапка на трансформација. Но, како да ја подобриме стапката на трансформација? Некои од можните активности во овој процес ќе бидат:

• Трансформација на повеќе индивидуалци со свесност во индивидуалци со интерес. Во овој процес голема улога ќе имаат Вашите маркетинг материјали, избор на вистинската ниша на пазарот, локација, дизајн на продажниот објект итн. На пример, имаш 1.000 потенцијални потрошувачи со свесност за Вашиот бизнис. Во моментов стапката на трансформација на потенцијални потрошувачи со свесност во потенцијални потрошувачи со интерес е 50%. Сакате да го подобрите тој процент и спроведувате анализа на пазарот и ја избирате вистинската ниша на пазарот. Го подобрувате имиџот на Вашиот бизнис со тоа го зголемувате тој процент на 60%. Сега ќе имате 600 индивидуалци кои ќе имаат интерес за Вашиот бизнис.
• Трансформација на повеќе индивидуалци со интерес во индивидуалци со желба. Кога некои индивидуалци ќе имаат интерес за Вашиот бизнис, Вашиот продажен тим ќе мора да ги трансформира во индивидуалци со желба за купување. На пример вашата стапка на трансформација на индивидуалци со интерес во индивидуалци со желба е 50% што ќе ви донесе 300 индивидуалци со желба за купување. Сега Вашиот продажен тим ги контактира директно, им праќа е-mail, ги едуцира за производот и/или услугата и на таков начин ја подобрува стапката на трансформација од 50% на 60% што ќе ви донесе 360 индивидуалци со желба за купување.
• Трансформација на повеќе индивидуалци со желба во купувачи. Сега потенцијалните потрошувчи се во Вашиот продажен објект и го гледат и допираат производот. На пример, квалитетот на понудата и на самите производи во овозможува стапка на трансформација од 50%. Доколку го подобрите дизајнот и квалитетот на Вашите производи и/или услуги ќе ја зголемите стапката на трансформација на 60% и ќе имате 216 купувачи.

Значи без подобрување ќе имате 500 со интерес, 250 со желба и 125 купувачи. Со 10% зголемување на трите трансформации во продажната инка ќе имате 216 купувачи што претставува зголемување од 72,8% на вкупната стапка на трансформација (од 12,5 на 21,6). Тоа претставува ефект на пеперутка.

Ова е вистинита случка со еден претприемач и една негова продавачка. Се работи за стартап бизнис во кој претходните 4 месеци работи самиот претприемач. По четири месеци како што полека се зголемува работата претприемачот одлучува да вработи една продавачка на половина работно време од 4 часа. Добива препорака од еден добар пријател за едно девојче. Договорот е на фиксна и варијабилна плата (како процент од продажба). Продавачката е студент и и треба некој џепарец. И се е ОК. Претприемачот се разлабавува во поглед на продажба со цел да се насочи на маркетинг, соодветни набавки и анализа за тоа што треба да се набавува повеќе. Поминува една недела, продавачката не знае да фати метла. Поминува втора недела, продавачката не знае да избрише прашина. Поминува трета недела, продавачката од 4 часа работно време 3,5 ги поминува во дуќан од спротивната срана на улицата на кафе муабет. Додека да претрчи потенцијалните купувачи си одат. Поминува пета недела, претприемачот забележува дека продавачката воопшто не знае со кои производи располага малопродажниот бјект. Поминува шеста недела, претприемачот забележува дека продавачката не знае да продава (не знае да процени кој за што влегува, каков производ прво да онуди поскап или поевтин итн.) Поминува и седма недела претприемачот и дава дополнтелна задача за парите што ги зима како плата во вид на подготовка на неделни блтени итн. Поминува и осма недела, ништо, продажба стои во место 0 или празно множество, а бизнисот прави загуба во висина на платата што ја исплаќа. Поминува и девета недела и пак ништо. Претприемачот се обидува со раговори, обуки, но незаинтересираноста продолжува. Поминува 10 недела, претприемачот воведува таргети во продажба и ја намалува платата во износ на процент на неостварени таргети. Но, повторно ништо, незаинтересираност и незаинтересираност. Поминуваат 4 месеци, на продавачката и е даден одмор. Сите викаат браво. Но, загубите се трупаат и трупаат се додека на по петиот месец претприемачот и продавачката не се разделија.

Што е онаа што треба да се извлече како поука:

1. Внимавајте кога вработувате, изберете го најдобриот.
2. Студент може да ве превари. Не значи дека ако студира дека тогаш е доволно интелигентен. Продажбата бара интелигентни луѓе.
3. Од секое дрвце свирче не бидува. Не губете време на обука и разговори. Не го очеувајте невозможното. Доколку во овој случај е реагирано по првиот месец би се уштеделе загубите од наредните неколку месеци.
4. Бизнисот емоции не познава, туку добивки и загуби. Немојте да сте емотивен и емотивно да се врзувате со вработени. Ако не ги бидува не ги бидува и тоа е крај.

Продавачите се последна алка од бизнис активностите. Во тоа последна алка потенцијалниот купувач треба да стане вистински купувач. Тие претставуваат потенцијална енергија на бизнисот, но и трансформатор на потенцијалната енергија на бизнисот во кинетичка која носи профитабилност. Продавачите можат да оправат, но и да растурат бизнис. Би набројал неколку примери на лоши продавачи од искуство.

• Има продавачи кои зад грб на претприемачот купуваат производи од улични продавачи (фалсификати) и ги продаваат со цена на оригинал, а парите си ги земаат за нив. Мора да внимавате ваквите ситуации да не излезат од контрола. ДАЛИ СЕ ТОА ПРОДАВАЧИ ИЛИ МАНИПУЛАНТИ?????
• Има продавачи кои не знаат да препорачаат или да ги опишат карактеристиките на призводите. ДАЛИ СЕ ТОА ПРОДАВАЧИ ИЛИ НЕЗНАЈАЦИ??????
• Има продавачи од стилот КЛАТИ ВРАТА ЗЕМАЈ ПЛАТА. Битна им е само платата, а не износот на продажба. ДАЛИ СЕ ТОА ПРОДАВАЧИ ИЛИ ЛЕЗИЛЕБОВИЌИ?????
• Има продавачи кои ќе собираат друштво и по цел ден ќе пијат кафе и муабетат со друштвото па нема да го приметат купувачот кога ќе влезе, па дури и ќе бидат нервозни заради прекинување на муабетот. ДАЛИ СЕ ТОА ПРОДАВАЧИ ИЛИ НЕПОТРЕБНИ ЗАБАВУВАЧИ????
• Има продавачи кои сакаат да заработат повеќе и поткраднуваат при наплата (нема да вратат кусур – немаат ситно – наплаќаат по поинаква цена…). ДАЛИ СЕ ТОА ПРОДАВАЧИ ИЛИ КРАДЦИ?????
• Има продавачи … и продавачи … А ДАЛИ СЕ?????

Како претприемач треба да внимавате од продавачи од типот на: МАНИПУЛАНТИ, НЕЗНАЈАЦИ, ЛЕЗИЛЕБОВИЌИ, ЗАБАВУВАЧИ, КРАДЦИ… И ШТО УШТЕ НЕ!

Како наш мал придонес на оваа тема:

КАРАКТЕРИСТИКИ НА (НЕ)ПРОДАВАЧИ