post

Купувачот и неговата себичност

Купувачот е старо новиот газда на вашиот бизнис. Едноставно играте по правилата кои купувачите ќе ви ги наметнат и се што правите во вашиот бизнис правите за да купувачите се чувствуваат подобро.

купувач

Моќта која ја поседуваме како купувачи не е загарантирана само со алатките со кои баратеме денес, туку и цел закон постои за заштита на потрошувачки права. Интересот на мене и мојата сопруга е да не не прави некој да бидеме “идитоти” и да си ги заштитиме 600 денари кои иако не се некоја сума, но комбинирано со обид да ни се наметне идиотизам претставуваат навистина големи.

Напомена: Овој пост претставува извадок од епизодата 6 од подкастот “претприемачки пат“, за целосна содржина можете да го симнете транскриптот или пак да ја слушате епизодата преку следниов линк: Купувачот и неговата моќ која го содржи интересот за себеси.

Купувачот е тој кој ги има парите и точка. Купувачот одлучува што со нив, а првото нешто што му поминува низ глава е кој е мојот интерес. Доколку му го повреди некој интересот, или едноставно забележи дека не му го цени тој некој неговиот интерес, или пак неговиот интерес не е во согласност со деловната политика на тој некој, тогаш тој некој се наоѓа во навистина тешка и опасна позиција.

Завршена продажба не значи и завршена работа од страна на бизнисите, туку само почеток на градење на посилни и подлабоки односи кои ќе гарантираат взаемен интерес, само доколку се излезе во пресрет на интересот на купувачите.

Сега ќе презентирам неколку совети кои може да ви помогнат во вашите намери за да излезете во пресрет на интересот на купувачите.

1. Купувачите ќе преживеат без вас, тоа е факт

Не ни помислувајте да се лажете себеси дека вие, вашиот бизнис или пак вашите производи или услуги се толку единствени и уникатни, да купувачите не можат да преживеат без нив. Со ваквото размислување можам да набројам десетици, па можеби и стотици бизниси. Но, знаете што е интересно за сите нив? Веќе не постојат како бизниси или пак се многу блиску до фазата на изумирање како бизнис. А нивните претходни купувачи сеуште се живи и здрави.

Ако ми треба храна, имам десетина продавници во дијаметар од педесетина метри околу мојата канцеларија. Ако ми треба компјутер имам три продавници во дијаметар од педесетина метри од мојата канцеларија.

Сето тоа значи дека секој е заменлив, дури и вашиот бизнис.

2. Мора да знаете што е главниот интерес или главниот мотивациски фактор за вашите купувачи

Теоријата за потреби на Maslow објаснува зошто луѓето имаат одредена потреба. Особено е интересно да се напомене дека потребите се дефинирани во една хиерархиска структура што значи дека не се сите еднакво важни или приоритетни.

Вие како еден претприемач мора да бидете сигурни дека и вие и целиот ваш бизнис е свесен за вистинските потреби, односно вистинските мотивациски фактори на вашите купувачи.

3. Секој па и вашиот купувач си се сака себеси повеќе отколку вашиот бизнис или вашите вработени.

Да не се лажеме дека одиме да купуваме некаде само затоа што го почитуваме или познаваме претприемачот, вработениот или било кој друг во компанијата. Одиме да купуваме затоа што имаме некаков интерес, и тој интерес започнува од нас самите па и да биде тој некој што е таму.

Мора да бидете и вие и целиот ваш тим свесни дека секој купувач, па и вашиот си се сака себеси повеќе отколку вашиот продавач, вас или пак вашиот бизнис. Тој чувствува болка, а не го интересира за вашата болка или пак вашите проблеми. Затоа ставете го фокусот на неговата болка и негов проблем, а не вашиот.

4. За купувачите и нивните интереси одговорни се сите во компанијата

Тука нема компромис. Секој може да биде вовлечен, па дури и да не му е тоа примарната работа, во некаков директен или индиректен контакт со потенцијален или тековен купувач и секој мора да сноси одговорност кога ќе се најде во таква ситуација.

Не смеете да дозволите шеф на производство да нема одговорност за купувачите и нивните интереси само затоа што нема директен контакт со купувачите. Неговата работа и тоа како влијае на крајното задоволство на секој купувач.

5. Покажете респект на нивните главни интереси, дури и да не се во релација со вашите

Пето, секогаш покажете дека имате респект, односно ги почитувате интересите на купувачите без разлика дали тие интереси се во корелација со вашите лични, на вашите вработени или бизнисот воопшто.

Респект или почитување на интересите на купувачот претставува еден од главните фактори кои ги делат успешните од неуспешните. Мозокот на еден купувач многу брзо знае да процесира кога станува збор за сопствен интерес, за сопствени проблеми, за сопствени потреби… Можеби продавачот не го забележува тоа, можеби купувачот нема да го искаже своето незадоволство, сепак  иако молчи тој ќе ги корегира своите идни постапки согласно тоа негово искуство и мислење.

6. Мора да се осигурате дека секој во вашиот бизнис се претвора во едно големо уво кога е во директен контакт со купувачите

Веќе пишував за слушање како една посебна функција во бизнисите на претприемач. Во денешниот свет кога купувачите се главни, односно број еден на врвот на пирамидално-хиерархиската структура во вашата компанија слушањето станува вистински предизвик за сите компании.

Слушањето ќе ви обезбеди знаење, знаењето ќе ви обезбеди сигурност за следните чекори кои ќе треба да ги спроведете, но и за обезбедување на однос на сите членови на вашиот бизнис кој ќе биде во согласност со вистинските потреби на вашите купувачи.

7. Строго се забранети лаги кога се разговара со купувачите

Запомнете вашите купувачи не се “идиоти”.

Без целосна искреност тешко дека било кој бизнис денес ќе може да успее. Лагата може да помине еднаш, но сигурно не и по втор пат. Затоа што едноставно, како што не учеа уште во прво одделение “на лагата и се кратки нозете”.

8. Искрена насмевка, почит и сочувство наместо лажна насмевка, цинизам и презир

Обезбедете секој контакт со потенцијален или тековен купувач од било кој член на вашиот бизнис тим да биде проследен со насмевка, почит кон купувачот и сочувство со проблемите кои ги има купувачот, наместо да користите лажни насмевки, цинизам или презир.

Кога се чувствувате попријатно, кога ќе забележите искрена насмевка од страна на продавачот или ќе забележите како низ насмевката му се познава дека нема баш добро мислење за вас како купувач?

Повторно ќе напоменам, купувачот се интересира само за себеси, не за тоа што вие го нудите, ниту за вашите интерни проблеми. Тој не е должен да ви се смее, да покажува почит кон вас или пак да сочувствува со вашите проблеми. Тој си има доволно свои проблеми, затоа едноставно или обидете се да му го разубавите денот, или воопшто не се обидувајте да му го влошите и веќе проблематичниот ден кој го имал.

9. Спуштете се на исто, па дури и на пониско ниво без разлика колку сметате дека сте поумни и повредни од вашите купувачи

Како девето спуштете се на истото ниво на кое се наоѓа вашиот купувач.

Можеби имате повеќе знаење. Можеби сте попаметен. Можеби сте повреден. Но, сепак вашиот купувач има еден и основен интерес, а тоа е прво да се задоволи себеси.

Доколку сакате да изградите компанија во која навистина ќе се гледа со почит и високо ниво на доверба, обидете се секогаш да се спуштите на истото ниво на кое се наоѓа вашиот купувач.

10. Традиционалните начини на продажба се променети целосно

Се сеќавам на минатото кога во само неколку продавници можеше да се купи леб или млеко и кога како дете ќе ме пратат да купам млеко требаше да се чека една голема редица, луѓето се караа, а продавачот беше цар. Важна личност, бидејќи едноставно може и да не ти го даде тоа што сакаш да го купиш. Како дете тој беше страв и трепет за мене, некој кој не треба да се лути, туку учтиво да се моли. Ако не стигнеш до определено време да ги набавиш потребните намирници, нема да имаш.

Потоа се појавија еден куп локални продавници преполни од намирници. Потоа се појавија продавници кои работат 24 часа. Сега само околу мојата куќа имам три такви продавници во кои 24 часа можам да си купам се што ќе ми затреба. Сега јас не треба учтиво да молам за моите пари, туку очекувам другата страна учтиво да ме замоли да бидам нивен купувач. Сега едноставно бирам, тука има подобар леб, тука има посвежо овошје или зеленчук, таму има нешто друго.

Сето тоа бара поинаков пристап од страна на бизнисите бидејќи интересот и себичноста која произлегува од тој интерес на купувачите, што денес е оправдана, не дозволува користење на традиционални начини на продажба.

11. Секогаш признавајте ги грешките, затоа што кој признава половина му се простува

Сите грешиме, и грешките се дозволиви се додека знаеме да научиме од нив и да ги исправиме. А, како очекувате дека ќе ги исправите или како можете да очекувате дека купувачот ќе знае дека ќе ги исправите доколку не ги признаете вашите грешки.

Признанието значи и дека знаете дека сте направиле грешка и дека се каете за направената грешка, но и што е најважно претставува солиден сигнал во очите на вашите купувачи дека ќе ја исправите грешката, така да слободно може да очекуваат подобар производ или услуга од ваша страна, но и подобар бизнис со вас.

12. Обучете ги сите вработени за менаџирање односите со купувачи, но и да бидат свесни дека купувачот е врвниот менаџер во вашата компанија

Мора да ги обучите вашите вработени за соодветно менаџирање на односи со купувачите, но на таков начин да се осигурате дека ќе обезбедите тие да бидат свесни дека купувачот е врвниот менаџер во вашата компанија и секогаш мора да го слушаат.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*