post

Прoцес на дисквалификација на купувачи

Клучот за неуспех е вашиот постојан обид да ги задоволите сите. Иако знаеме дека е невозможно сепак нешто од внатрешностa не тера да се притискаме и себеси и нашиот бизнис да правиме нешто невозможно.

диквалификација на купувачи

Кога станува збор за претприемачи и бизниси, најголемата причина за вакво нешто е стравот дека нешто ќе се изгуби или пак нешто ќе се испушти. И едноставно поради тој таков страв започнуваме да се распространуваме на сите страни, да работиме се и сешто, да задоволуваме секого, да се обидуваме да задоволиме секого… И наместо да бидеме некој кој најоптимално и најпродуктивно ќе поентира на нашите најсилни компетенции стануваме просечен како и секој друг.

Како што веќе наведов стравот е една од причините зошто се обидуваме да ги задоволиме сите, особено поради фактот што во многу случаи размислувањето на еден претприемач се одвива на следниов начин:

  • Никогаш немам доволно [купувачи][5] и секогаш уште еден дополнителен е добредојден.
  • Што доколку утре почнам да ги губам моите сегашни најредовни купувачи и бизнисот се доведе во незавидна ситуација, подобро е да имам што поголема база на купувачи.
  • Повеќе купувачи повеќе приход и повеќе профит.
Напомена: Овој наслов претставува извадок од епизодата 18 од подкастот “претприемачки пат“, за целосна содржина можете да го симнете транскриптот или пак да ја слушате епизодата преку следниов линк: како да изведете дисквалификација на купувачи.

Иако сите три работи се точни, сепак мора да нагласам дека некои може да претставуваат вистинска опасност за вашиот бизнис.

На пример, третата што вели дека повеќе купувачи значи повеќе приход и повеќе профит иако генерално е точно сепак може да доведе до забуна. На пример,

  • Прво, повеќе купувачи ќе значи и повеќе работа за опслужување на истите и посилни капацитети на бизнисот. Ги имате ли тие капацитети? Дали дополнување на капацитетите заради зголемување на број на купувачи ќе донесе поголем профит?
  • Второ, купувач е и оној кој троши 100 денари месечно и оној кој троши 100.000 денари месечно. Дали зголемување на бројот на купувачи кои ќе трошат 100 денари месечно ќе биде паметна одлука, особено во однос на профитабилноста?

Забележувате дека веднаш поставив некои прашања кои треба да се логични и да ги размислите пред да се фрлите на работа со задоволување на сите потенцијални купувачи.

Сега, ајде да одговориме на некои прашања со кои наместо како досега кога работевте на привлекување на купувачи ќе работите на дисквалификација на купувачи.

1. Кој е вашиот идеален купувач?

Знаеш ли кои се твоите идеални купувачи?

Дали вашиот идеален купувач е Киро, сопственик на продавница на мало кој продава технички производи и има потреба од проширување на неговиот асортиман на производи? Или пак вашиот идеален купувач е Милена, која сака апликација за нејзиниот мобилен телефон со која ќе се следат и мерат сите нејзини дневни активности?

Мора да ги прецизирате вашите идеални купувачи, но не онака традиционално како целен пазар, туку како купувач, како личност која има емоции, чувства, планови за иднина, начин на однесување, вистинска потреба или проблем…

Ајде малку да ја систематизираме работата при одговор на оваа прашање:

  • Прво, твоите идеални купувачи ќе бидат дел од твојот целен пазар и тука фокусирајте ги вашите понатамошни истражувања за да го пронајдете идеалниот купувач.
  • Второ, вашиот идеален купувач МОРА да има потреба за вашите производи и услуги, односно да има проблем кој вашите производи и услуги го решаваат.

Сега, фатете се за работа и седнете да го опишете вашиот идеален купувач користејќи ги погоре опишаните потреби за некој да може да влезе во категорија на идеален купувач.

2. Дали тие идеални купувачи имаат пари?

Секако, можете и во најдобар можен облик да го дефинирате вашиот идеален купувач, но доколку повеќето од нив немаат пари за вашето решение, тоа е сигурен знак дека тие не се ваши идеални купувачи.

Второ, доколку го скокнете вистинскиот одговор на оваа прашање ќе ве доведе во ситуација да се убиете од работа обидувајќи се да продадете на некој кој не може да си го дозволи вашето решение.

Едноставно сите оние потенцијални купувачи кои немаат можност да си ги дозволат вашите производи или услуги дисквалификувајте ги, тие не се ваши идеални купувачи. Тоа е факт.

3. Имаат ли навистина страсна желба и потреба од решавање на проблемот кој вие го решавате?

Значи не треба само да имаат желба, туку желбата треба да биде навистина страсна за решавање на проблемот кој вие го решавате. Можеби ќе имаме желба за нешто, но сепак таа желба да може едноставно да дојде на ред за реализација дури по една, две или три години, или пак во тој временски период и сосема да ја заборавиме.

Имање на страствена желба за решение на проблем претставува зависност која не му дава мир на потенцијалниот купувач се додека не ја реализира таа желба. Тоа е ситуација кога едноставно неколку пати дневно ќе се навраќа да ги види маркетинг материјалите за производот, да ја препрочитува понудата, да се фаќа за телефон да нарача, да планира кога ќе земе плата да го купи… Едноставно се чувствува едно чувство на нетрпеливост да се сочека, чувство на ургентност, потреба веднаш да се реагира…

4. Дали тие се оние кои донесуваат одлуки за купување за вашето решение?

Сега, многу пати се прават грешки, кога фокусот се става на потенцијални купувачи кои се идеални купувачи, но сепак одлуката за купување тие не ја носат.

Пример, идеален купувач малолетно лице за кое одлуката за купување ја носи еден од родителите. Инженер на производство кој е идеален купувач за систем за мерење на учинок во производството, но одлуката ја носи генералниот менаџер на компанијата. Во многу случаи во поголемите претпријатија асистентот на менаџерот е првиот кој носи некаква одлука дали вашата понуда ќе стигне до него или не. Иако можеби конечната одлука ќе биде на менаџерот, сепак вашата понуда ќе треба да ја помине селекцијата на асистентот.

Забележувате дека многу клучни прашања за кои мислите дека се сигурни, може да излезат навистина проблематични. На кого треба да го ставите вистинскиот фокус? Тоа е клучното прашање на кое ќе треба да одговорите сега.

Целта на дисквалификација на купувачи е да знаете кој купувач е најважен за вас, кој се влијае на тој купувач и како да ги дизајнирате вашите процеси за да обезбедат најдобри резултати за вашиот бизнис.

5. Дали решението кое вие го нудите се наоѓа во нивните планови за блиска иднина?

Зошто?

Затоа, што во бизнисот иако е важна иднината, сепак многу е поважна сегашноста, бидејќи доколку не се успее во сегашноста нема да постои иднина за бизнисот.

Не може да биде ваш идеален купувач доколку во плановите за следните неколку години на тој потенцијален купувач не се наоѓате вие или пак решението кое вие и вашите конкуренти го нудите.

Дисквалификувајте ги сите оние потенцијални купувачи кои едноставно не планираат во некоја блиска иднина да се занимаваат со решение кое вие како еден потенцијален решавач го продавате. Тоа е логично, бидејќи зошто да губите време со потенцијални купувачи кои всушност во моментов не се потенцијални, туку само може да бидат после една, две или три години.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*