post

Продажни цени и методи за нивно определување

Продажба

Определување на цена

Продажни цени – основа за многу бизнис елементи и успешноста на истиот. Ќе се покријат ли трошоците? Ќе комуницираат ли соодветна вредност? Ќе обезбедат ли повраток на инвестиција за бизнисот? Ќе обезбедат ли повраток на инвестиција за купувачот? И уште безброј други прашања се поврзани со продажните цени.

Какви се методи му стојат на располагање на еден претприемач во определување на продажни цени. Од тоа каков метод ќе изберете ќе зависат и цените.

Пристапот на определување на продажните цени може да биде различен, но сепак целта е да добиете продажни цени кои ќе бидат во согласност со:

  • пазарните услови,
  • овозможување на покривање на трошоците,
  • профитабилно работење на бизнисот и
  • можноста да комуницираат соодветна вредност за купувачот.

Вие како претприемач имате на располагање неколку методи за оределување на продажни цени, и сите тие методи ги користат истите елементи од кои се составени продажните цени, само пристапот и начинот на определување е различен.

Накратко ќе ги претставиме следниве методи:

  • Продажна цена врз основа на маржа
  • Метода на трошоци плус
  • Метода на побарувачка
  • Метода на конкурентност

Продажна цена врз основа на маржа

Оваа метода се базира на определување на маржа во вид на процент или во паричен вид и додавање на цената на чинење на производот. Збир на маржата во парични единици и цената на чинење ја претставува малопродажната цена која се нуди на потрошувачите. На пример, цената на чинење на производ за кој определувате цена е 100 денари, и определувате маржа од 50%, а тоа е 50 денари ќе добиете малопродажна цена на производот од 150 денари. Но, со оваа метода може да се направи грешка доколку не се разберат два типа на маржа:

  • Маржа како процент од цена на чинење што се применува во оваа метода и
  • Бруто маржа како процент од продажна цена

На пример бруто маржа од претходниот пример е 50/150 = 0,333 или тоа е 33,33% а не 50% како што е маржата пресметана на трошоците. Тука треба да се внимава при давање на попусти бидејќи попустите ги давате на продажна цена (10% од 150 или 20% од 150 денари). Во ваков случај не смеете да дадете попуст поголем од 33,33%.

Втора работа на која треба да се внимава е што маржата треба да опфати:

  • Трошоци на бизнисот (општи трошоци: како плати, струја, телефон, кирии…)
  • Профит (заработката)

Што значи дека иако при определување на цените тргнавме од 50% маржа Вие кога одобрувате попуст нема да можете повеќе од 20% (зависи од обемот на продажба и висината на трошоците).

Овој метод на определување на цени се користи од производителите, големопродавачите и малопродавачите.

Метода на трошоци плус…

Суштината на оваа метода е слична како и претходната со маржа. Основната разлика е што оваа метода користи термин „плус“ кој треба да ги опфати сите општи трошоци и да генерира профит за бизнисот. Значи доколку:

  • Цената на чинење е 100 денари
  • Општите трошоци (со се плати за вработени) се 30 денари по единица производ/услуга
  • Вкупните трошоци ќе бидат 130 денари
  • Посакуван профит е 30 денари (18,75% од продажна цена)
  • Продажната цена ќе биде 160 денари.

Метода на побарувачка

Оваа метода е малку посложена од претходните и зависи директно од побарувачката на тие производи и вкупните трошоци во врска со тој производ. Основното правило е доколку производот е повеќе баран и повеќе се продава му се намалува цената бидејќи поголемата продажба ќе ги покрие побргу фиксните трошоци и остатокот ќе претставува добивка. Од друга страна, производите кои се помалку барани ќе треба да бидат поскапи како би ги покриле сите трошоци во врска со истите и би обезбедиле профит.

На пример, еден производ се продава на месечно ниво од 1000 парчиња и има:

  • цена на чинење од 100 денари
  • вкупните општи месечни трошоци се 10.000 денари
  • посакуван профит е 20% од продажната цена.
  • Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход од 1000х150=150000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х 100 денари = 10.0000 денари ќе останат 50000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 50.000-10.000=40.000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 40.000/150.000=0,2666 или 26,66% што е повеќе од посакуваниот за 6,66%.
  • Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход од 10.00х140=140.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х 100 денари = 100.000 денари ќе останат 40.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 40000-10000=30000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 30000/150000=0,2 или 20% што претствува и нашата цел.

Но, сега да разгледаме случај за истиот производ но продаваме 500 парчиња:

  • Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход од 500х150=75.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100 денари = 50.000 денари ќе останат 25.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 25.000-10.000=15000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 15000/75000=0,2 или она што го посакуваме. Забележувате дека во овој случај соодветна цена е 150 денари, а не 140 како во претходниот и тоа само заради волуменот на продажба (побарувачка) на соодветниот производ.
  • Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход од 500х140=70.000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100 денари = 50000 денари ќе останат 20.000 денари. Кога ќе ги одземеме општите трошоци ќе имаме 20.000-10.000=10.000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе биде 10.000/70.000=0,1428 или 14,28%. Со ваква цена нема да ја оствариме целта од 20% профит од продажба.

Метода на конкурентност

Оваа метода тргнува од веќе определена пазарната цена на производот. Ова значи дека доколку сите Ваши конкуренти наплатуваат одредена цена за ист производ ќе морате и вие да тргнете од истата цена. Оваа метода се спроведува на следниов начин:

  • Првин мора да ги откриете цените на сите Ваши конкуренти
  • Потоа треба да ја определите Вашата оптимална цена (со трошоци и посакуван профит)
  • Потоа треба да разгледате дали имате можност да понудите други цени (пониски или повисоки)

Имајте на ум дека пред да донесете конечна одлука мора да го истражите пазарот и спремноста на потрошувачите да платат повеќе за истиот производ, односно дали ќе прифатат некоја дополнителна услуга за разликата во цената.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*