Што доколку не постои пазар за вашиот иновативен производ?

Што значи сеуште не постои пазар за една идеја и/или иновација?

Едноставно имате идеја, која е толку напредна што има потенцијал да го промени досегашниот начин на живот, или пак начин на решавање на проблеми или пак начин на задоволување на потреби на целниот пазар, односно на целните купувачи за една таква идеја или иновација. Тие воопшто не ни знаат дека постои можност поинаку да решат специфичен проблем или пак задоволат некоја потреба. Едноставно навиките кои ги стекнале со сегашните решенија се такви што се научени да си живеат така како што си живеат.

Проблемот не е во иновативната идеи, тие се присутни кај сите луѓе. Едноставно сите го имаат период на т.н. „Еурека” кога им доаѓаат идеи кои едноставно сеуште се назамисливи. Проблемот е прво кај претприемачот, односно потенцијалниот претприемач кој треба да преземе следни чекори во однос на таа идеја, и секако проблемот е непостоење на пазар, односно купувачи во раната фаза на таа идеја.

Сакам да напоменам дека овој проблем не е присутен само кај стартапи, туку и за веќе постоечки компании кои сакаат да имплементираат крупни иновации во производи или услуги што ги нудат. Не станува збор само за стартап претприемачи, туку и за сите претприемачи и менаџери на компании кои имаат обврска да носат иновации на пазар кој што сеуште не постои, пазар кој треба да се креира.

Проблемот на оваа тема може едноставно да се опише со проблемот на барање на одговор на тоа што настанало прво, кокошка или јајце? Знаеме дека кокошката настанува од јајце, но знаеме и дека јајцето настанува од кокошка.

Ако овој проблем го пренесеме во случај на нашата тема се наоѓаме во слична ситуација, бараме одговор за тоа што настанува прво пазар или производ?

Едноставно без пазар немаме купувачи за производот, а кога немаме купувачи ќе немаме ниту информации за тоа како ќе помине тој производ, односно дали воопшто тој производ ќе има потенцијал да биде прифатен од некого. Маркетинг експертите ќе кажат дека едноставно ќе ги прашаме потенцијалните купувачи, па ќе креираат прашалници, анкети и фокус групи со можни купувачи, но најчесто кога станува збор за вакви иновативни производи самите прашалници, анкети, фокус групи и разговори ќе водат до негативен одговор. Едноставно луѓето не можат сеуште да ги видат бенефитите што би ги добиле.

Од друга страна, доколку немаме производ кој задоволува вистински потреби за купувачи едноставно нема да имаме ниту пазар. За да кажеме дека имаме купувачи тие мора да купат, а не може да купуваат воздух, не може да купуваат прашалник, не може да купуваат анкета ниту пак разговори. Тие може да купат нешто опипливо, а тоа е производот. Сега имаме вистински проблем. Немаме производ немаме ниту пазар. Немаме пазар немаме ниту производ. Затоа голем број на иновативни идеи остануваат само во фаза на идеи.

Вистинското прашање е како да дизајнираме и со успех да изнесеме на пазар еден иновативен производ?

Пред да започнеме со главните совети и елементи за кои ќе зборувам подоцна во оваа епизода, сакам прво да напоменам дека како прво мора да бидете сигурни дека производот што го дизајнирате е навистина нешто иновативно, и не само иновативно туку радикално иновативно. Што значи тоа? Радикално иновативно значи дека по извесен период купувачите ќе имаат нешто во раце кое целосно ќе го смени нивниот досегашен начин на живеење, досегашен начин на решавање на проблеми или задоволување на потреби.

Сега се поставува прашањето како можеме да дојдеме до таа сигурност. Прво треба да разликувате два вида на иновации кога станува збор за иновации во производ или услуга:

• Првата иновација е подобрување на тековен производ или услуга. Оваа подобрување ја задоволува тековната потреба или проблем со што се подобруваат постоечки карактеристики на самиот производ или услуга со што купувачот би добил поголема брзина, поголема заштеда на време или пари или пак ресурси итн.
• Втората иновација е дизајн и развој на сосема нов производ кој сеуште не постои на пазарот и кој решава ист или сосема нов или пак нерешлив проблем, односно не се знае со сигурност дека постои или потреба која сеуште не е задоволена но и за која сеуште свесноста не е на ниво на кое би гарантирала дека навистина постои потреба. Со ваквите иновации компаниите (оние постоечки) се обидуваат да обезбедат сигурна иднина за нивната компанија, додека пак стартапите да се пробијат на сцената како сосема нови играчи. Радикалната иновација може да биде и сосема нов производ но и постоечки кој е со соема нов изглед, димензии и нови карактеристики.

Понатаму, потребно е добро да го проучите сегашното однесување на купувачите во однос на сегашните решенија кои постојат на пазарот. Запомнете сеуште не зборуваме за пазар за ваш иновативен производ, туку зборуваме за пазар на сегашните играчи на пазар од кој можеби дел ќе стане и ваш во иднина. Затоа, не земајте го онаа што ќе го откриете здраво за готово, туку едноставно бележете што се случува и каде вие и вашиот иновативен производ можете да се најдете во таа спрега помеѓу производот и сеуште непостоечкиот пазар. Морате да следите што тие купувачи прават како реално се однесуваат, а не што тие зборуваат во однос на проблемот или потребата. На ваков начин ќе избегнете да добиете погрешни информации.

Вообичаено радикалната иновација и ваквите производи ги немаат карактеристиките на сегашните производи доколку се задоволува иста потреба или решава постоечки проблем. На пример, првиот iPhone во многу погледи бил под перформансите на останатите мобилни телефони кои постоеле во тој момент на пазарот. Но затоа содржел некои иновативни карактеристики кои споредено со денешни перформанси тогаш биле многу помали, но сепак непознати и корисни за купувачите. Запомнете дека радикална иновација може да претставува и уникатна карактеристика која во целост ќе го смени начинот на користење на производот кој се иновира. Значи и еден таков производ во кој иновацијата ќе додаде карактеристики (или ќе отфрли постоечки карактеристики за да се додадат сосема нови) ќе претставува радикална иновација за купувачот што можеби во овој момент не му е потребно.

Еден начин да направите споредба е да користите мапирање во поглед на карактеристики и во поглед на перформанси. Повторно напоменувам, сеуште анализирате, следите и купувате знаење, а не продавате. Споредете ги карактеристиките и перформансите на една оска на сегашните производи за кои постои пазар и на вашиот планиран иновативен производ. Целта не е да се разочарате ако некаде имате послаби перформанси, целта е да знаете што понатаму треба да тестирате и правите во овој процес. На пример, сакам да иновирам батерија за мобилен телефон која не мора да се полни, односно како полнење ќе користи алтернативни извори на енергија. Фокусот на моето мапирање ќе бидат батериите кои во моментов се користат од најголемите производители на мобилни телефони, сепак тие ќе бидат мои потенцијални купувачи. Морам да напоменам дека не сум експерт за батерии, но како пример сакам да го презентирам моето размислување и онаа што јас како една компанија или стартап би направил.

• Значи како прво ќе имам листа на сегашни производители и нивните производи. Ќе ја анализирам технологијата која ја користат, капацитетот на батериите и начинот на полнење на истите.
• Понатаму ќе навлезам во историскиот развој на батериите за мобилен телефон при што ќе се обидам да ги мапирам трендовите во однос на тоа како тие се развивале во поглед на големина, капацитет, односно трајноста на едно полнење итн. Овој чекор ќе ми покаже и кон што се стремат моите идни потенцијални купувачи.
• Откако добро ќе го проучам онаа што постои на пазарот ќе ги наведам и карактеристиките на мојот иновативен производ споредени со онаа што како сознание го имам за овие постоечки производи и предвидувањата за нивниот иден развој.
• Од оваа мапирање лесно ќе заклучам дека уште во старт ќе имам големи проблеми особено во поглед на големината за која тренд е намалување, а моето тековно решение ќе бара поголема батерија со цел да има интегриран полнач на соларна енергија. Повторно напоменувам, оваа е само како пример како би размислувал и што би правел. Понатаму проблем е што немаме постојано извор на енергија, потоа недостаток е и надежноста, односно што кога немаме извор на енергија, а мобилниот ни останува празен итн… Значи ќе дефинирам многу проблеми кои едноставно ќе претставуваат предизвик за мене како инженер и мојот инженерски тим во следниот период.

Со една ваква анализа и мапирање на резултатите веќе ќе имам доволно информации за моите понатамошни чекори во креирање и на производот, но истовремено и на пазарот.

Па, затоа ќе продолжам со истиот пример за кој зборував досега, а тоа е батерии за мобилен телефон кои се полнат на соларна енергија.

1. Пронаоѓање на пазар во кој производот би можел да се користи.

Едноставно ќе започнам со анализа и проучување на тоа како купувачите ги користат во моментов мобилните телефони особено во однос на изворот на енергијата која сакам да ја користам за полнење на истите, но и времетраење на истите. Оваа анализа и следење на купувачи ќе ми каже кои купувачи би можеле да бидат корисници на еден мобилен телефон со мојата батерија. Да повторам уште еднаш, вие не ги анкетирате купувачите, туку следите што тие прават и како ги користат производите кои во моментов ги користат.

Целта ми е да дојдам до заклучок дека мојот пазар се оние луѓе кои како прво користат мобилен телефон и кои што почесто се надвор, патуваат и немаат постојан извор на електрична енергија за нивниот полнач. Тоа би биле некои можни потенцијални купувачи за мојот иновативен производ во оваа фаза.

Оваа фаза претставува многу значаен сегмент како подготовка на следните фази од развојот на тој иновативен производ. Затоа не смеете да си го дозволите луксузот да ја скокнете.

2. Започнете со работа на дизајн на производот/првиот прототип.

Со сите информации до кои досега дојдов преку овој пример, а тоа се информации за тековните производи и особено недостатоци кои мојот производ би ги дополнил, можен потенцијален пазар, недостатоци кои ќе ги има мојот производ кои не смее да постојат, потребни карактеристики на мојот производ и другите ќе ги искористам во започнување на дизајнирање и развој на прототип на производот.

Вниманието на инженерскиот тим ќе биде кон карактеристиките кои се најбарани, особено барање на начините за намалување на големината на батеријата, но и отстранување на недостатоци преку кои тие потенцијални купувачи не може да поминат.

Следното нешто на што ќе мораме да внимаваме со мојот тим е да обезбедиме дека дизајнот ќе биде едноставен и особено ќе овозможува лесно додавање и отфрлање на некои функционалности или карактеристики но и подобрување на самиот производ. Од друга страна сето тоа да биде со колку што може пониски трошоци. Навистина голем предизвик стои пред нас.

Внимавајте, овој чекор не е со цел да имам готов производ, туку чекор со кој ќе имам нешто опипливо заради подобро тестирање во однос на купувачите од претходно дефинираниот можен потенцијален пазар.

3. Учење од првиот дизајн и прототип

Сега кога веќе имам неколку примероци кои горе-долу се функционални и можам да ги тестирам со неколку мобилни телефони ќе преминам на фазата на развој на купувачи, односно развој на пазарот на кој ќе настапи мојата компанија. Целта на овој чекор не е да продавам огромни количини, туку целта е да експериментирам, тестирам и учам од оние кои се спремни да дадат пари за мојот производ.

Како прво ќе бидам свесен дека мојот прв прототип ќе биде голем неуспех, но тоа и ми е целта, сакам да научам што треба да правам, да подобрам, да додадам, да отстранам… Не смеам да си го дозволам луксузот да ги избегнувам проблематичните теми во оваа фаза, едноставно мора да учам.

4. Подобрувања врз основа на наученото

Значи едноставно сето онаа што ќе го научам од купувачите ќе ме врати назад на дизајнот и подобрување на прототипот со цел повторно да се сретнам со нови други купувачи за да продолжам со експериментирање и учење.

На ваков начин, истовремено ќе го креирам и производот но и пазар за тој производ.

Забележувате дека не можам едноставно да користам план кој би го следел, затоа што немам доволно елементи од пазарот за да ги направам потребните анализи и предвидувања. Не можам да користам постоечки купувачи, затоа што едноставно ги нема за мојот производ. Затоа морам да експериментирам и тестирам со цел да дојдам до посакуваниот производ за кој кога веќе ќе биде на вистинското ниво ќе има определен број на купувачи, што значи и пазар кој е спремен за раст.

Сега примеров во практиката би требало да оди подетално со вклучување и на дистрибуција, на производители на мобилни телефони, снабдувачи и тековниот развој но и идниот развој на технологијата итн. Сепак, сметам дека е доволно за да се презентира еден можен начин на проблемот кој е опишан како проблем на кокошка и јајце.