post

Убедување на вашите купувачи дека токму вашето решение е вистинското

Кога имате некој проблем што правите прво? Прво треба да сте сигурни, односно да го почувствувате или да бидете свесен дека тоа е проблем. Проблемот предизвикува болка, фрустрација, незадоволство…

убедување

Кога ќе почувствувате нешто такво тоа е доволен сигнал дека имате некаков проблем. Од друга страна може и некој да ви кажал дека имате проблем за кој воопшто не сте знаеле дека го имате или пак воопшто не сте го почувствувале. Но, во секој случај веќе сте свесни дека имате проблем кој бара некој вид на решение.

Следно нешто што правите е анализа на проблемот. Зошто се случи тоа што се случи? Па, моравте ли токму вие? Кои се вистинските причини за тоа што се случи или се случува? Како да се справите со проблемот? Можете ли да се справите со проблемот? Сите овие прашања во еден дел од секунда поминуваат низ вашиот мозок, а доведуваат до една поквалитетно сфаќање на самиот проблем и некои можни следни чекори.

Напомена: Овој пост претставува извадок од епизодата 9 од подкастот “претприемачки пат“, за целосна содржина можете да го симнете транскриптот или пак да ја слушате епизодата преку следниов линк: Убедување на потенцијалните купувачи дека токму вашето решение е вистинско решение.

Понатаму, барате решение. Секогаш првин размислувате за опцијата “направи сам”, или дали можете самите да си го решите проблемот, имате ли капацитет за решавање, колку време ќе ви треба да го решите, колку ќе ве чини имплементацијата на решенито, каков ќе биде квалитетот на решението, исплатливо ли е вие да се занимавате со решението итн. Можеби сите овие прашања ќе ве доведат до заклучокот дека едноставно вие не можете да дојдете до оптимално решение и ќе мора да побарате помош однадвор.

И на крај или самите си го решавате проблемот или купувате од оној за кој верувате дека го има најдоброто решение за вас.

Кога станува збор за убедување на потенцијалниот купувач за вашето решение, може да постојат две опции, да го убедите дека не треба да губи време и самиот да го решава проблемот бидејќи таа опција ќе бара и повеќе време и повеќе пари и повеќе напор. Втората опција, која следува по првата е да го убедите дека токму вашето решение е најдобро за него.

Добро, значи сега засега како компанија, или како бизнис и поточно како едни претприемачи се наоѓаме во позиција кога нашиот потенцијален купувач е свесен дека има проблем и едноставно се наоѓа во ситуација кога анализира, размислува или бара решение за неговиот проблем. Помеѓу една ваква позиција во која се наоѓа еден потенцијален купувач и вашиот производ или услуга постојат многу пречки. Вашата задача како претприемач е постојано да работите на надминување на тие пречки како она што вие ги продавате се најде во рацете на дотогаш потенцијалните купувачи.

Сега, кога станува збор за тие пречки може да нафрлам неколку стотици тука, но сепак ниту имаме време за такво нешто ниту пак можеме толку детално да навлеземе во тие пречки. Затоа ајде да поминеме неколку за кои што сметам дека се многу важни:

  • Како една пречка може да биде стравот кој владее кај потенцијалниот купувач за тоа дали токму вашето решение ќе биде вистинското решение за него.
  • Потоа како пречка може да биде и несигурноста која постои кај потенцијалниот купувач дека ќе го реши проблемот со вашиот производ или услуга.
  • Исто така една од поголемите причини е кога постои недоверба кај потенцијалниот купувач кога станува збор за вашиот производ или услуга.
  • Пречката може да биде и недостапноста на вашиот производ или услуга во моментот кога навистина му треба на вашиот потенцијален купувач.
  • Вашата репутација и кредибилитет не е на соодветно ниво за да потенцијалниот купувач лесно препознае дека токму вие сте вистинското решение за него.

Без разлика колку вие се трудите за да успеете да ги убедите вашите потенцијални купувачи дека вашето решение е вистинското решение за нив, секогаш пречките кои ги набројав претходно ќе бидат актуелни. Тоа значи дека секогаш ќе постои определена доза на страв, несигурност и недоверба, секогаш може да не бидете најдостапното решение и секогаш можете многу лесно да изгубите дел од вашата репутација, кредибилтет, а со тоа и довербата која досега постоела.

Значи, потребата од убедување на потенцијални купувачи дека вашето решение е вистинскиот избор за нив постои. Што вие како претприемач можете да направите за да успеете во убедувањето?

Многу работи!

Но, ајде тука да наведам и објаснам некои тактики кои може да ви помогнат во овие ваши намери.

1. Бидете секогаш во близина на вашите потенцијални купувачи

Убедувањето ќе биде многу полесно доколку секогаш сте во близина на вашите потенцијални купувачи, разговарате со нив, разменувате мислења и ги интегрирате нивните идеи во вашиот производ или услуга. Многу е полесно некој да се убеди доколку му се покаже дека токму неговата идеја е составен дел од вашиот производ, услуга или едноставно во начинот на водење на вашиот бизнис.

2. Понуда која не може да се одбие

Втора тактика е да имате понуда која не може да се одбие, фразата од филмот “Кум”.

Прво нешто што мора да ви биде јасно е дека вашата понуда не треба да биде онака како што вие сакате да биде, таа мора да биде од аспект на купувачите.

Понудата на вашиот бизнис е првото нешто со што ќе се соочи секој потенцијален купувач пред да донесе одлуказа тоа дали да стане купувач или не. Во голем дел таа одлука ќе се базира токму на вашата понуда. Затоа мора да бидете свесни дека убедувањето кое е фокусот на оваа наша тема мора да користи неодолива понуда.

Во маркетинг средството 23 направив една листа од компоненти од кои треба да биде сочинета понудата. Да ги повторам тие елементи и тука:

А, тука ќе додадам уште една компонента на понудата која не е наведена во тој наслов, а која сметам дека е исто така важна и мора да биде дел од вашата понуда. Станува збор за компонентата доказ. Да, велиме имаме вредност, решение за проблем, производи и услуги, велиме дека сме подобри од останатите и ги презентираме бенефитите дека ќе ги добијат, но зошто да ни веруваат во онаа што самите ние сме си го напишале. Тука ни треба доказ. Доказ преку задоволен купувач, доказ преку демонстрација, доказ преку нашата претходна работа или било каков доказ со кој ќе успееме да го намалиме стравот, недовербата и несигурноста на потенцијалниот купувач.

3. Бенефити наместо карактеристики

Сигурно сакате да го убедите потенцијалниот купувач дека вашиот производ или услуга се вистинските за нив. Тогаш немојте да се обидувате да ги мачите да мислат како да конверетираат една мерна единица со друга. Често пати се случува бизнисите да работат со еден вид на мерни единици, додека купувачите не се инженери и не ги користат воопшто тие мерни единици, но знаат што сакаат, како се чувствуваат, што добиваат од нешто итн.

Затоа, секогаш користете бенефити наместо карактеристики. Оваа тактика всушност може да биде и дел од претходната кога зборував за неодолива понуда бидејќи дава одговор на четвртото прашање за креирање на неодолива понуда.

4. Демонстрација во живо или барем приближно во живо

Знам дека е полесно да се каже или пак да се прати писмо или епошта, но додека потенцијалниот купувач со свои сопствени очи не види што се случува и што прави производот или услугата при решавање на неговиот проблем ќе биде потешко да го убедите дека токму вашето решение е најдоброто и вистинското за нив.

Се е полесно кога ќе се види решението во живо. Но, понекогаш условите во кои функционира вашиот бизнис нема да дозволат имплементација на оваа тактика да се демонстрира во живо бидејќи едноставно трошоците би биле преголеми.

5. Блог

Тука нема да должам многу, бидејќи едноставно се онаа што го кажав во сите претходни тактики можете да го комбинирате и во вашиот блог, а во споменатите екниги имате многу повеќе објаснувања.

Сепак мора да напоменам дека една од најдобрите стратегии за да бидете присутен насекаде и да ги градите вашите репутација, кредибилитет и доверба претставува бизнис блог. Едноставно на една конзистентна основа споделувате информации, знаење, демонстрации, докази и се онаа што го зборував досега и во епизодата од претходната недела и во оваа епизода. Блогот ќе биде вашата база, место каде ќе се комуницира и покажува но и учи за потенцијалните купувачи.

Затоа не намалувајте ја неговата улога.

About Д-р Драган Шутевски

Д-р Драган Шутевски е основач и CEO на Шутевски Консалтинг и им помага на бизнисите да го проектираат патот кон успешноста. Поврзи се со Драган на Google+

Speak Your Mind

*