post

Како до побрз премин од фазата сонување во фазата започнување?

Фокус на претприемачот Во животни циклуси на бизнисите зборувавме за фазата сонување, која е опасна фаза во развојот на еден бизнис бидејќи претприемачот може да остане во таа фаза засекогаш. Но, тогаш нема да биде ниту претприемач.

Но, како да го обезбедиме тој премин во наредна фаза?

Досега повеќе пати напоменувавме дека претприемачот мора да биде креативен и аналитичен како и да ги избегнува негативците за да може сигурно да го пренесе бизнисот во наредната фаза. Еве неколку совети кои може да ви помогнат да ја надминете фазата на сонување:

  1. Обидувајте се постојано да ја држите вашата креативност на високо ниво. Прочитајте за 6 совети за креативност за добра бизнис идеја. Користете технологија. Бидете систематичен во однос на вашите идеи како тие лесно би биле достапни за вас, но и спремни за следните чекори во однос на истите.
  2. Имајте колку што можете повеќе идеи. Нека бидат и најглупавите сепак имајте ги на лист хартија или пак во електронска форма на компјутер во вид на база на податоци (MS Word, MS Excel, MS Access, Evernote…)
  3. Префрлети ги подобрите идеи во книга со бизнис идеи која може да биде во писмена форма (тетратка) или пак електронска форма на компјутер (MS Word, MS Excel, MS Access, Evernote…).
  4. Тестирајте ги идеите од книгата во однос на:
    • Вашето знаење за таа бизнис идеја. Дали имате знаење да ја спроведете? Дали имате знаење да водите таков бизнис? Што ви недостасува? Забележувајте ги овие работи во книгата. И да ја отфрлите идејата тоа што ќе го разгледувате можеби ќе има вредност во иднина.
    • Вашата забава. Дали бизнисот ќе ви биде забавен? Дали бизнисот ќе го замени вашето хоби? Секој бизнис кој размислувате да го започнете мора да ви биде забавен инаку нема да ја постигнете целта?
    • Која бизнис идеја ви претставува најголема пасија? Пасија претставува силно позитивно чувство кон нешто, вообичаено нешто што силно го посакуваме или не привлекува. Повеќе за овие 3 тестови прочитајте за прв чекор од бизнис идеја.
    • Тестирајте ја бизнис идејата во однос на потреба или решавање на некој проблем на пазарот.
    • Корисно е во оваа фаза од развојот на бизнисот да се размисли за целниот пазар на кој ќе се насочи тој бизнис.
    • Анализирајте ги вашите бизнис идеи од аспект на пазарот.
    • Подгответе бизнис модел кој ќе одговара на таа бизнис идеја.
    • Тестирајте ги претпоставките опфатени во бизнис моделот директно со купувачите на самиот пазар на кој ќе треба да настапи бизнисот.
  5. За сите претходни тестови и анализи давајте оценки и забележувајте ги во книгата со бизнис идеи.
  6. Бизнис идејата со најголеми оценки, која знаете да ја спроведете, ќе ви биде забавна, имате пасија кон неа и решава големи проблеми на потенцијални потрошувачи кои бараат решение ќе бидете спремни и решителен да ја пренесете во наредната фаза.

Искористете ги овие совети и вашиот бизнис од фаза на сонување ќе може да премине во фаза на започнување.

post

Тајна на успешно започнување на бизнис

Започнување на бизнис Постојат ли тајни за успешно започнување на бизнисот?

Некои сметаат дека започнување на бизнис претставува уметност бидејќи во голем дел се базира на креативноста на претприемачот и препознавање на можностите на пазарот кои истиот тој претприемач ги претвора во успешен бизнис.

Некои пак сметаат дека започнување на бизнис е наука бидејќи најдобро е да се следи оној “претприемнички процес” кој во голем дел се базира на научни сознанија, алатки и техники произлезени од науката и научно базирани чекори за имплементација.

Во секој случај и двете групи се во право. И двете групи на луѓе не грешат во нивното размислување за започнување на бизнис.

Не грешат бидејќи започнување на бизнис истовремено е и уметност и наука. Уметноста е препознатлива во креативноста и препознавање на можностите, додека наука во тестирање, аналитичност и имплементација на зацртаните чекори кон реализација на визијата на претприемачот.

Ќе извлечам 16 искази кои може да се сметаат како тајни за успешно започнување на бизнис.

  1. Претприемачот е секогаш полн со идеи. Тој нема идеи само кога веќе не е претприемач или едноставно мретов.
  2. Претприемачот не брза со имплементација на секоја “луда” идеја што ја има. Тој иако има луди идеи, што се резултат на неговата креативност, но сепак не брза со имплементација на сите тие идеи, туку едноставно го чека вистинскиот момент за соодветната идеја.
  3. Внимателно избира која бизнис идеја ќе ја развива во бизнис. Без да ја преточи идејата во можност и без да биде барем 50% сигурен дека идејата може да се преточи во успешен бизнис преку анализи тој нема да го започне бизнисот.
  4. Внимателно ги тестира хипотезите за избраната бизнис идеја. Секоја бизнис идеја носи повеќе претпоставки. Тие претпоставки се во вид на потребата на пазарот, можните продажби, можните трошоци за реализација, можните трошоци за функционирање на бизнисот… Идејата сеуште не е бизнис се додека не се добијат позитивни резултати од тестирање на тие хипотези.
  5. Дизајнира бизнис модел кој треба да се тестира. Една бизнис идеја може да резултира во повеќе бизнис модели. Кој ќе се имплементира, ќе зависи од тестирањето.
  6. Започнува со развој на купувачи. Уште во фазата на сонување, претприемачот започнува со развој на купувачи. Ги дефинира, анализира, контактира, им продава… А фидбекот го користи во подобрување на идејата.
  7. Ги тестира хипотезите преку директен контакт со купувачи. Тестирање на хипотезите не ги изведува од дома или од канцеларија или пак од производствениот погон. Тестирањата ги изведува преку директен контакт со купувачите.
  8. Го редизајнира бизнис моделот врз основа на тие први контакти со купувачи. Купувачите се слушаат и се имплементира она што е слушнато.
  9. Го гради првиот производ со минимум барани карактеристики. Премногу карактеристики не значи и производ кој ќе се продава. Тој знае дали нешто треба или не.
  10. Продолжува со тестирање со купувачи. Овие тестирања никогаш не завршуваат. Поточно, завршуваат кога веќе нема да постои бизнисот.
  11. Го надградува производот со резултати од тестирање. Секое тестирање резултира со подобар производ/услуга.
  12. Го прилагодува бизнис моделот доколку е потребно. Бизнис моделот не е статичен елемент, тој се менува и треба да се менува.
  13. Ги прилагодува стратешките основи доколку треба. Промените на бизнис моделот ќе предизвикаат и промени во стратешките основи на бизнисот (нормално доколку постојат).
  14. Повторно тестира. Да не заборавиме, ништо не е непроменливо, па ни последното подобрување.
  15. Започнува со бизнисот. Дури сега? Па да, сега веќе има купувачи, има производ/услуга за кои тие купувачи се спремни да платат и има бизнис модел кој ветува бидејќи целосно е во согласност со она што купувачите го сакаат.
  16. Не заборава на купувачите. И повторно потсетување, процесот не завршува, туку едноставно ова е само почеток.
post

Теорија на бизнис идеи – Приоритизација на бизнис моделите

Сега веќе имаш повеќе бизнис модели спремни за тестирање. Твојата работа како иден претприемач досега беше да дојдеш до тие бизнис модели преку тестирање на трите основни хипотези и дизајнирање на тие бизнис модели како и имплементација на прилагодувања во истите врз основа на нови претпоставки и знаци кои ги наоѓаш а кои доаѓаат од надвор.

Бизнис моделите кои ги имаш содржат различни хипотези кои треба да се потврдат. Потврдата треба да дојде од потенцијалните купувачи, а не од тебе или твоите можни или идни вработени.

Од друга страна, овие бизнис модели се дефинирани врз основа на различни сегменти и различни потреби за карактеристики на решението, па затоа и не можеш да започнеш со тестирање на сите одеднаш. одлуката да ги тестираш сите само ќе те заглави во една напорна работа и ќе го одложи практичното започнување на самиот бизнис, а со тоа и почетокот на генерирање на приход ќе биде одложено. Не значи дека она што досега си го развил нема да се примени во иднина, но нашата цел е да започнеме со најнадежниот бизнис модел, оној со најголем потенцијал за генерирање на приход за твојот бизнис.

Затоа е потребна приоритизација на бизнис моделите кои досега ги имаш развиено.

Во зависност од бизнисот и сегментите на пазарот може да се користат различни критериуми за рангирање на овие бизнис модели. Тука ќе презентирам една можна приоритизација со едни од најважните критериуми:

  1. Ниво на потреба на решението. Ова веќе го подготвивме вчера и претставува нивото на болка или желба која сегментот ја чувствува за проблемот кој тој бизнис модел го решава. Ова е втората хипотеза од оние основните: се бара решение за проблемот.
  2. Големина на сегментот. Овој критериум исто така го имаме опфатено во бизнис моделот и го подготвивме во постот насловен како теорија на бизнис идеи – финализација на бизнис модел 1. Од друга страна ова претставува третата хипотеза дека постои доволно голема критична маса на купувачи кои имаат потреба од нашето решение.
  3. Цена. Колку можеш да наплатиш? Ова е важно прашање бидејќи како еден претприемач сакаш да наплатиш колку што може повеќе за твојот производ или услуга.
  4. Пристапност до сегментот. Како ќе дојдеш до определениот сегмент? Колку е полесна пристапноста, толку побргу ќе генерираш резултати. Затоа и важноста од овој критериум при приоритизација на развиените бизнис модели.

Овие критерими се наведени по важност, односно најважен е првиот, а најмалку важен е вториот. Заради еден ваков случај најдобро е да се подготви една вредносна анализа на бизнис моделите во однос на секој од критериумите.

Ќе го илустрирам ова преку еден пример. Првин ќе ги дефинирам тежините на секој од критериумите:

  • Ниво на потребно решение ќе има тежина 5
  • Големина на сегментот ќе има тежина 3
  • Цена ќе има тежина 2
  • Пристапност ќе има тежина 1

Ќе користиме оценка од 1 до 10. 10 најдобра, додека еден најслаба.

Во табелата подолу е прикажана оваа анализа и начинот на приоритизација на бизнис моделите.

Вредносна анализа за приоритизација на бизнис модели

Од анализата добиваме дека бизнис моделот 2 е највреден за да продолжиме со тестирање на хипотезите и развој на истиот во наш иден бизнис доколку се докажат хипотезите. Ќе продолжиме со подготовка на тестирањето.

post

Теорија на бизнис идеи – Финализација на бизнис модел – 3

Вчера во теорија на бизнис идеи – финализација на бизнис модел 2 додадовме уште неколку елементи во нашите драфт верзии на бзинис модели кои ги тестираме за да го изградиме бизнисот од соништата.

Тоа беа приходи и трошоци изразени во бројки и профитот кој произлегува од нив. Многу е важно бизнис моделот да биде профитабилен, бидејќи тоа и му е улогата да обезбеди успешен бизнис кој ќе создава профит.

Сега, овие бизнис модели сеуште се драфт верзии и сеуште базирани на наши претпоставки и наши анализи направени внатре во канцеларија. Но, она што е важно, иако серијалов на претприемач трае веќе три месеци со еден месец и повеќе пауза, е дека сето ова што досега го направивме се изведува во неколку дена. Овој серијал не е подготвен претходна година како би се објавил одеднаш туку дел по дел се креира и објавува на претприемач.

Да сублимираме пред оваа дополнителна финализација:

  • Имаме повеќе бизнис модели со различни сегменти и различни елементи во самиот бизнис модел.
  • Знаеме кој има потенцијал да донесе најмногу приходи и секако профит.
  • Знаеме кои бизнис модели не се надежни, односно онака како што се проектирани во моментов нема да донесат профит за бизнисот.

Прво што ќе треба да направиме е да ги разгледаме бизнис моделите кои во моментов не се прифатливи и да започнеме со нивно прилагодување, доколку сметаме дека може да одиграат важна улога. Еве ги претпоставките на кои треба да обрнете внимание:

  • Дали за тој сегмент се навистина потребни сите тие карактеристики?
  • Дали ни се потребни навистина сите тие ресурси?
  • Дали ни се потребни сите тие карактеристики?
  • Дали треба да направиме некој вид на прилагодување на сегментот преку насочување на нашиот фокус на една ниша од тој сегмент која ќе биде профитабилна?
  • Дали имаме грешки во поставување ан хипотезите дека постои проблем на пазарот токму за тој дефиниран сегмент?

Одговорот на овие прашања може драстично да го смени изгледот на самиот бизнис модел, па дури и од непрофитабилен да го направи профитабилен. Доколку успееш на ваков начин да го редизајнираш бизнис моделот и да го направиш профитабилен, треба да знаеш дека тој нов бизнис модел има:

  • Редефиниран проблем, а со тоа и можно решение и карактеристики на решението.
  • Редефинирани сегменти, а со тоа и нови хипотези за доволно критична маса.
  • Редефинирани извори на приходи, а со тоа и редефинирани стратегии за цени кои треба да се тестираат.
  • Редефинирани трошоци и претпоставки за појава на тие трошоци.

Значи во овој момент доаѓаш до 5-10 бизнис модели за различни сегменти, со различни карактеристики на решенија, со различни извори на приходи и ценовни стратегии и со различни трошочни структури. И сето ова е ОК, доколку и реалноста е таква. Но, сепак уште се се базира на наши претпоставки поткрепени со одредени наши анализи. И тоа е нешто, сепак повеќе од ништо.

Пред да започнеме со тестирање надвор од канцеларијата би додал уште една измена на бизнис моделот и тоа во однос на сегментите бидејќи тие ни се основата. Таа измена се однесува на втората хипотеза: се бара решение за проблемот, или нивото на болка за купувачот. Тоа е желбата за решение, нивото на барање на решение, нивото на потреба од решение…

И повторно, одиме со наши претпоставки поткрепени со некои иницијални анализи на пазарот кои доаѓаат преку одредени знаци и сигнали кои ги препознаваме. Начинот на кој ќе го означам ова ниво на болка или оваа хипотеза е со боја на самите сегменти во бизнис моделот. На пример, црвена боја има најголема потреба, портокалова умерена, додека жолта најмала потреба. Целта е нашиот фокус во старт да биде сегментот со најголема потреба. Така да сега нашиот бизнис модел ќе изгледа како на сликата подолу.

Развој на бизнис модел

Сега веќе сме подготвени, остануваат уште неколку одлуки пред да започнеме со практично тестирање надвор од канцеларија за кои ќе продолжиме во другите наслови. Важно е дека ти веќе:

  • Имаш креирано 5-10 бизнис модели
  • Знаеш колкава е потребата или болката на секој сегмент и
  • Имаш бизнис модели кои се профитабилни врз основа на твои лични претпоставки и анализи на знаци од надвор.
post

Теорија на бизнис идеи – Финализација на бизнис модел – 2

Вчера дојдовме до бизнис модел кој ја содржеше и големината на секој сегмент, односно тоа е третата хипотеза за доволно голема критична маса која ќе има потреба од нашето решение.

Она што ќе треба сега да го направиме е да навлеземе малку во бројки, односно она што се нарекува предвидување на приходи и трошоци за да видиме дали нашите иницијални бројки кажуваат дека постои надежен бизнис модел. Надежен бизнис модел е оној кој носи профит за бизнисот. Доколку тие бројки покажат загуба, односно не генрираат профит ќе треба да се вратите назад во редефинирање на сегментите, проверка на хипотезите и редизајн на бизнис моделот. Можеби промени во однос на ресурсите или активности кои генерираат трошоци, можеби промена во сегментите преку насочување на сегмент со поголем потенцијал преку редефинирање на карактеристиките итн.

Уште една напомена која морам да ја кажам е дека, вие може да имате повеќе од еден бизнис модел за што зборувавме вчера. На пример, посебни карактеристики за посебен сегмент, со посебни извори на приходи и ценовни стратегии, како и активности, односи, канали и се она што го формира еден бизнис модел.

Целта е да дојдете до оној најнадежниот, вреден за понатамошни тестирања и докажувања.

Сега нашиот бизнис модел ќе биде дополнет со уште три нови елементи:

  • Приходи. Бидејќи веќе ги имате дефинирано изворите на приходи, како и големината на сегментите лесно ќе можете да дојдете до дизајн на приходи во бројки. На пример, ако имате сегмент со големина од 100.000 купувачи и вашата претпоставка (нова хипотеза) е дека ќе имате учество на пазарот на тој сегмент од 10% вие ќе имате 10.000 купувачи за твојот бизнис. Доколку тие купуваат по еден производ за цена од 100 денари ќе генерирате приход од 1.000.000 денари.
  • Трошоци. Бидејќи веќе ги имате дефинирано клучните ресурси, како и активностите кои ќе бидат главен извор на трошоци за бизнисот лесно можете да дојдете до трошоците кои ќе ги генерира бизнисот врз основа на овој бизнис модел. На пример, имате фиксни трошоци од 400.000 денари годишно, и варијабилни трошоци на продажбата во претпоставените приходи погоре во износ од 500.000 денари вкупните трошоци ќе бидат 900.000 денари за да генерирате приход од 1.000.000 денари.
  • Профит. Ова е веќе главната оценка или показател на успешноста на еден бизнис модел. Ние сакаме да генерираме профит. На пример, од претходните приходи и трошоци ќе генерираме профит во износ од 100.000 денари. Доколку овој број е позитивен и поголем тоа значи дека бизнис моделот е подобар.

На сликата е прикажан овој бизнис модел како пример во кој се вклучени и приходи и трошоци.

Развој на бизнис модел

На примерот презентиран во бизнис моделот профитот е 768.000 денари.

Неколку напомени:

  • Во оваа фаза за развој на бизнис идејата и бизнис моделот може да имате 5-10 посебни бизнис модели
  • Сеуште користите претпоставки, ова не се докази. Не ги земајте здраво за готово овие претпоставки бидејќи сеуште не се потврдени. Ние само правиме анализа за да дојдеме до бизнис модел кој вреди да се продолжи со тестирање заради потврдување на претпоставките.
  • При самиот дизјан на оваа драфт верзија ќе дојдат повеќе идеи за подобрување на бизнис моделот кои е добро веднаш да ги инкорпорирате во истиот.
post

Теорија на бизнис идеи – Финализација на бизнис модел – 1

Вчера дојдовме до една финална драфт верзија на твојот бизнис модел. Но, оваа верзија не е за започнување, таа треба да послужи како основа за тестирање на хипотезите, оние основните и секако да генерира нови хипотези кои ќе бидат од значење за нормално функционирање на бизнис моделот.

Веќе ги имаш сите елементи склопени на една страна во вид на еден бизнис модел. Нашата цел е колку што можеме побргу да дојдеме до прифатлив бизнис модел кој ќе гарантира успешност на бизнисот кој ќе го започнеме. Затоа уште пред да излеземе надвор и да тестираме ќе бидат потребни уште подготовки или промени во самиот бизнис модел.

Еве го бизнис моделот кој го изработивме вчера.

Развој на бизнис модел

Забележуваме дека имаме повеќе дефинирани сегменти како и потенцијални сегменти за во иднина. Сите тие сегменти имаат различни демографски и психографски карактеристики. Ова значи еден проблем при тестирање на нашиот бизнис модел бидејќи не можеме со една стандардна подготовка да излеземе надвор и да започнеме со интервјуирање на тие сегменти. Од друга страна, различни сегменти ќе имаат потреба од различни решенија. Затоа ќе треба да ги дефинираме карактеристиките на нашето решение кои планираме да ги содржи и врз основа на тиое карактеристики и различните сегменти да направиме повеќе од еден бизнис модели.

Првин карактеристиките со што ќе добиеме допрецизирање на бизнис моделот.

Развој на бизнис модел

Мора да напоменам дека во оваа верзија може да се вметнат сите карактеристики кои ги планираш, дури и оние научна фантастика. Сепак целта е да имаме почетни идеи кои треба да ги тестираме.

Понатаму, не секој сегмент ќе има потреба од сите карактеристики кои сакаш да ги имплементираш. Од друга страна не е секој сегмент со иста големина, што значи дека нема секој сегмент да гарантира исти резултати за бизнисот. Ние развиваме бизнис идеја, преку развој на бизнис модел и развој на купувачи. Сакаме колку што можеме побргу да го доведеме бизнисот да започне да генерира приход. Па затоа и сакаме да се насочиме на најнадежниот сегмент на кој ќе му ги понудиме најпотребните карактеристики. Ова не значи дека остатокот ќе се заборави, туку значи дека нашиот фокус ќе биде насочен на она најважното: дизајн на оние карактеристики кои се најбарани за најголемиот сегмент на пазарот.

Ова е процес на тестирање и прилагодување, а ние штотуку започнуваме.

Втората промена која треба да ја вметнеме во бизнис моделот е големината на секој од дефинираните сегменти. Колку потенцијални купувачи има во секој од сегментите. На пример, една издавачка куќа има повеќе сегменти на купувачи: директни читатели, локални книжарници, големопродавачи… Не се сите еднакво големи и нема сите да генерираат еднаков приход бидејќи ќе се користат различни ценовни стратегии. На сликата е даден бизнис моделот со последните фази (ја користам методологија во Business Model Generation од Alexander Osterwalder и Yves Pigneur).

Развој на бизнис модел

Забележувате дека веќе полека, но сигурно навлегуваме и во третата хипотеза дека постои доволно критична маса која ќе биде заинтересирана за решението.

Врз база на овие последни сознанија и анализи можеме да направиме посебни неколку бизнис модели, врз основа на посебните сегменти, потребните карактеристики за тие сегменти и секако останатите елементи од бизнис моделот. Тука јас нема да навлегувам детално во еден таков случај на разделување, туку ќе работам и презентирам на еден бизнис модел.

Утре ќе продолжиме со доработката на бизнис моделот заради подготовка за тестирање.

post

Теорија на бизнис идеи – Хипотеза 1: Подготовка за тестирање

Продолжуваме со развојот на нашата теорија на бизнис идеи.

Денеска ќе продолжиме со развојот на теоријата продолжувајќи со подготовка за тестирање на првата хипотеза која доколку се потврди ќе ни каже дека постои проблем на пазарот за кое нашата бизнис идеја или иден бизнис ќе даде решение.

Добро би било да се потсетиме до каде стигнавме бидејќи ова е серијал на кој ќе работиме цела година.

Зошто еден ваков приод?

Многу бизниси се започнати без цврст доказ дека постои проблем на пазарот кој тие ќе го решат. Но, и многу проекти за равој на нови производи и услуги се започнати во постоечките компании без еден таков доказ. Затоа и статистички гледано многу нови бизниси пропаѓаат уште во првата или неколку први години. Затоа и многу проекти за развој на нови производи се неуспешни.

Пред да започнеш да вложуваш пари, време и енергија за развој на твојот бизнис од соништата, мора да бидеш сигурен дека ќе развиеш бизнис кој решава проблем кој постои. Ова е првото прашање, првата хипотеза, односно нешто што ќе ти каже дека вреди да вложиш време, пари и енергија во развој на тој бизнис.

Доколку не ја докажеш оваа прва хипотеза, тогаш подобро е едноставно да запреш или да се вратиш назад, кон самото решение, односно бизнис идејата. Тоа е прикажано и на шематскиот приказ на процесот.

Теорија на бизнис идеи - Валидација на хипотези

Бидејќи веќе го имаш дефинирано проблемот, и досегашните анализи веќе ти покажале одредено високо ниво на веројатност дека истиот постои сега треба да продолжиш со тестирање на истиот, она што се нарекува “излези надвор од канцеларија”.

Дополнување на бизнис моделот

Бидејќи веќе ги имаш дефинирано сегментите на купувачите за кои сметаш дека имаат проблем кој твојот бизнис ќе го реши и сетоп тоа поставено во твојот бизнис модел (сликата подолу) може да започнеш со подготовките за тестирање на проблемот.

Развој на бизнис модел - Прва драфт верзија

Пред да започнеш со активностите на тестирање на проблемот, потребно е да го дополниш бизнис моделот во делот на останатите елементи од истиот. Досегашниве анализи сигурно веќе ти дале идеи за можни подобрувања на сегашнава испорака на решението на сличен проблем кој постои на пазарот. Така, дополни ги следниве елементи:

  • Односи со купувачи. Ги имаш анализирано сегашните односи, но ти треба да дизајнираш твои уникатни односи со тие купувачи. Обиди се да ги најдеш најголемите недостатоци на конкурентите и нивните сегашни односи. На пример, можеби ќе обезбедиш долгорочни односи надополнети со постојана интеракција преку социјални медиуми, лични контакти, e-mail…
  • Канали. Каналите претставуваат начини на кои твојот бизнис ќе дојде до купувачи за да комуницира и го испорача решението. И тука бидејќи веќе ги знаеш конкурентските може да продолжиш со најголемите недостатоци на конкурентите. На пример, може да одлучиш дека каналите ќе бидат: твои сопствени физички продавници, e-трговија, синџир на мали продавници… Запомни дека каналите треба да обезбедат колку што може поголема достапност на твоите производи. Во оваа фаза (ова се однесува на сите елементи) слободно вметни се што мислиш, не размислувај на трошоци или можностите на изведба бидејќи сето тоа ќе го тестираш со купувачите.
  • Приходи. Вредноста која ќе ја нудиш, заедно со односите и каналите веќе ти навестуваат на можни извори на приходи и начини на наплаќање на производите или услугите кои ќе произлезат. Критичен елемент на секој бизнис модел е одговорот на прашањето како бизнисот ќе “прави” пари. Многу е важно уште во стартот на тестирање да провериш дали начинот на кој сметаш да заработуваш ќе биде прифатлив од страна на тие купувачи. Затоа ќе треба во бизнис моделот да наведеш како ќе заработуваш. Постојат повеќе видови на извори на приходи врз основа на решението или видот на производот или услугата. На пример, може да биде продажба на производот, наплата на износ за користење на определен временски период, регистрација, изнајмување, лиценцирање… Откако ќе одлучиш за изворот на приходите размисли за ценовната стратегија која сакаш да ја примениш. Не е лошо истата да се провери со тестирање на хипотезата. На пример, можеби сакаш да наплаќаш членство од 500 денари месечно по 30 дена бесплатна проба на сервисот кој го нудиш преку интернет.
  • Клучни активности. Овој елемент на бизнис планот треба да ги опфати најважните активности кои бизнисот треба да ги спроведува за да се обезбеди нормално функционирање на бизнис моделот. На пример, може да биде производство, одржување на платформа, развој на нови производи…
  • Клучни ресурси. Овој елемент од бизнис моделот ги дефинира најважните ресурси кои се потребни за да се обезбеди нормално функционирање на бизнис моделот. На пример, хостинг компанија ќе има сервери, луѓе, апликации…
  • Клучни партнери. Овој сегмент од бизнис моделот ги опфаќа сите мрежи на снабдувачи и партнери кои овозможуваат бизнис моделот да функционира. На пример, за една издавачка куќа партнер може да бидат печатниците.
  • Трошоци. Клучните ресурси и активности, како и партнерствата генерираат трошоци за бизнисот. Овој елемент од бизнис моделот треба да ги опише сите трошоци кои ќе се појават за да функционира бизнис моделот. На пример, производството ќе предизвика трошоци, одржувањето претставува трошок и ќе се изрази во пари, набавка на апликации…

Сега, твојот бизнис модел ќе изгледа како на сликата подолу:

Развој на бизнис модел

Сега веќе имаме подготвен бизнис модел кој ќе го тестираме. Ќе продолжиме во следниот наслов со уште една подготовка, а потоа ќе одиме со тестирањето.

post

Развој на стартапи во Македонија

Започнување со раст Иако за овој пост беше планиран друг наслов, сепак се одлучив да го сменам распоредот и да одвојам 15 минути да го напишам сега во оваа убаво петочно утро токму овој наслов.

Морам да кажам дека иако во последниот период се случи одреден напредок на оваа поле преку бизнис план натпревари, кампањи од Влада, активности на инкубатори, сепак овој текст може да биде малку критички насочен. Критички не со цел да се нападне некој, туку со единствена цел да се обидам да нафрлам некои грешки кои се видливи од далечина и кои треба да се поправаат во иднина. Сепак, она што денес се прави треба да биде основен двигател на нашето општество во иднина.

Од друга страна, овој наслов се вклопува во нашата главна тема за оваа година, започнување на бизнис, за што во овие нешто повеќе од месец и половина доста пишувавме, а и ќе пишуваме во текот на годината.

И како трето нешто што ме поттикна да одам со овој наслов и овој пост наместо со предвидениот (за организациски промени беше) е и текстот на Steve Blank насловен како Who Dares Wins – The 2nd Annual International Business Model Competition.

Наместо досегашната практика да се оди со бизнис план натпревар за развој на стартапи се оди со бизнис модел натпревар. Целта е учесниците со помош на бизнис модел и развој на купувачи да успеат да изградат надежен бизнис. Надежен значи бизнис кој има 99% шанси да го преживее стартап периодот и ќе биде ентитет кој ќе придонесува за општото добро и развој на едно општество. Целта не е да се развијат “парализирани” бизниси кои ќе продолжат со вообичаена практика без да се разликуваат од остатокот кои веќе функционираат.

Прашањето е дали треба да го смениме начинот на спроведување на ваквите натпревари во Македонија? Идеите не се од вчера, но како една сосема нова филозофија во поттикнување на претприемништво и како еден сосема нов сет на алатки во САД почнуваат на широко да се применуваат пред една до две години. Дали Македонија треба да го фати овој нов правец на развој на нови бизниси?

На крајот од тој наслов Steve Blank дава неколку лекции кои се научени од целиот тој така дизајниран натпревар (ќе ги оставам непреведиени):

  • Business Plan competitions offer VC’s a PowerPoint beauty contest.
  • They teach entrepreneurs little about how to build a company.
  • You can’t fake a Business Model/Customer Development presentation.
  • It tough, grueling and relentless, requiring a ton of face-face customer interactions.
  • It what winners do.

Она што може да се забележи е дека не постои можност да се изигра моделот, барем не сеуште. Затоа што претприемачот веќе ќе биде подготвен дури и повеќе од она што е потребно за еден натпревар, но победниците (најдобрите) веќе ќе го имаат изградено сопствениот бизнис. Од друга страна, можеби и една од најголемите придобивки е намалување на можноста за “малверзации” од страна на комисија која ќе одлучува за избор.

Зошто ќе се отстранат можните “малверзациии”? Затоа што се вклучува еден сосема нов и највлијателен ентитет за еден бизнис – купувачот. Доколку некој од комисијата ќе има смелост да оди против купувачот, нека му служи на чест. Мислењето на комисијата воопшто не е важно, тие само треба да го потврдат она што при ваков еден начин го кажале купувачите во процесот на развој на купувачи и градење на бизнис модел. Оние учесници кои направиле повеќе анализи, повеќе прилагодувања на бизнис моделот согласно информациите од купувачите, ќе ја добијат наградата.

Принципот сите се победници е многу значаен елемент за успешноста на процесот. Точно дека само дел ќе добијат директна финансиска помош, но сите треба да добијат менторска помош заради понатамошниот развој на бизнисот, што можеби е и позначајно за еден стартап. Периодот на инкубација на еден бизнис значи период во кој ќе му се помага на бизнисот да се изградат соодветните системи, да се продолжи со “пивотирања” заради понатамошно прилагодување со вистинските потреби на пазарот, што ќе значи и промена на основниот бизнис модел од самото учество.

Повеќепати добивав прашања во изминатиот период за начинот на спроведување на ваквите бизнис план натпревари. Би навел некои работи врз основа на собраните прашања:

  • Дали постојат можности за местенки? Секогаш и секаде постојат можности на местенки, затоа што како што кажав погоре дизајнот на самиот процес каков што е дава такви можности.
  • Дали може да ми се искористи бизнис идејата, доколку не добијам? И оваа опција стои. Доколку земеме дека некој финансира ваков натпревар и тој некој добива право да стави свои луѓе во комисија отвора можност тој некој да генерира свежи бизнис идеи за својата компанија. Затоа и потребата да се оди еден чекор понапред, односно сите учесници да се поттикнат за развој на тој бизнис, преку обезбедување на менторство во период на инкубација.

Каде е тука локалниот развој? Го нема. Мора да се осмисли еден системски приод во развој на вакви настани во кои што ќе се вклучи и локалната самоуправа.

Овој настан треба да биде само завршен дел на есенската сезона. Мора да постои и пролетна сезона во која ќе се продолжи.

Некои предлози:

  • Користење на бизнис модел и развој на купувачи наместо бизнис план во процесот.
  • Обуката за учесниците да биде за моделирање на бизнис и развој на купувачи.
  • Да се користи комисија составена од експерти за претприемаштво, кои нема да имаат личен интерес.
  • Да се обезбеди понатамошно менторство во фазата на инкубација за сите учесници.
  • Менторството да не се базира на науката од 1960-тите години, туку на модерни алатки и техники кои денес му стојат на располагање на еден претприемач. Целта е да му помогнат да го дизајнира и редизајнира бизнисот, да моделира и ремоделира, да креира и развива купувачи… Иако можеби звучи невозможно и премногу скапо, сепак може да се дизајнира со помош на комуникациските средства кои постојат денес.
  • Владите да посветат повеќе внимание, не преку разни застарени приказни на ТВ реклами, и парите да ги насочат за развој и производство на нови бизниси. Доколку успее во намерата да развива од 50-100 нови бизниси годишно (што е остварливо со соодветен пристап и во исто време поевтино од многу други непотребни трошоци), за неколку години вложените пари ќе се вратат со неколку пати поголем ефект. Зборувам за бизниси за кои важи правилото дека 99% ќе успеат, тоа значи дека во првата година може да имаат од двајца до тројца вработени, во втората веќе по 5 во третата некои може да имаат и до 10 вработени. А, со истовремено продолжување на развој на нови 50-100 бизниси годишно со самиот процес за неколку години има потенцијал да се обезбедат илјадници нови работни места.
  • Сите универзитети да се вклучат во развој на нови бизниси, а не само неколку кои се бројат на прсти. Не ги одвојувам ниту приватните од процесот. Задачата на универзитетите не е да креираат невработен кадар, туку да криеираат благосостојба во општеството.
  • Инкубаторите да започнат со вистинско менторство и трансферирање на знаење во претприемачите жители на тие инкубатори. Но, не било какво знаење. Знаење кое ги следи денешните трендови и денешните научни методи и техники. Фактот дека инкубаторите служат за стартапи, значи дека треба да се насочат целосно на стартапи, а не на методи и техники користени од големи корпорации, а од друга страна кога му помагаат во дизајнирање и моделирање на бизнисот и сите системи во него да ги дизајнираат како да станува збор за големи организациски системи. Тоа е клучот на успехот.

Имам уште многу идеи и предлози, но ќе ги оставам за другпат. Ова излезе предолг пост, а проблематикава бара многу повеќе од она што просторот тука ми го овозможува.

post

10 Тајни за успешно започнување

Стартап - Започнување на бизнис Многу пишувавме за започнување на бизнис тука на претприемач (има околу 90 наслови). Но, сепак забележувам дека сеуште постојат многу проблеми при дизајнирање на чекорите за започнување. Во еден дел ќе навлеземе повеќе преку развојот на теорија на бизнис идеи. Сепак добро би било и една т.н. “лимунатка” пост, едноставен и разбирлив како совети при започнување на бизнисот.

#1 Заборави се, фокусирај се на купувачот

Добро, знам дека имаш повеќе приоритетни задачи. Работиш на дизајнирање на производот, неговите карактеристики, креираш бизнис план, предвидуваш продажба, трошоци…

Но, еден совет ќе ти помогне и нормално ќе те ослободи од непотребно губење на време. Заборави го се она што го работиш во моментов и оди разговарај со потенцијални купувачи. Без нив, ниту производот што го дизајнираш ќе биде ОК, ниту планот и предвидувањата со убави графикони нема да ти помогнат, освен што може да служат како убава декорација на твојата канцеларија.

#2 Подобрувај ја иницијалната бизнис идеја

Знам дека одлично си ја замислил идејата. Но, сепак ниту јас ниту ти не си тој што ќе кажеш дека идејата е одлична.

Доколку се фокусираш на купувачот од првиот совет, ќе видиш дека идејата ќе бара прилагодувања.

Мора да бидеш флексибилен. Не се врзувај премногу емотивно за твојата идеја. Идеите се тие кои доаѓаат и си одат, а бизнисот што го градиш треба да опстојува со години, можеби и векови без разлика на иницијалната идеја.

#3 Тестирај постојано

Знам дека имаш завршено на некој звучен универзитет со дипломи наречени како “мастерс”, “MBA” или било што друго. Но, твојата пракса е нешто сосема друго. Започнување на бизнис не е процес кој може да се дефинира од А до Ш. Не е процес со прецизно дефинирана патека. Тоа е процес кој бара и ќе бара премногу маневри од страна на еден претприемач.

Сепак, градиме нешто денес што ќе ја смени иднината утре. Затоа тестирај повеќе маневри, повеќе активности, повеќе стратегии… Тестирањето ќе ти покаже дали си на вистинскиот пат.

#4 Обидувај се постојано со нешто ново

Секогаш ќе има нешто ново што ќе можеш да го имплементираш во бизнисот. Можеби само 1% ќе даде резултати. Но, тој 1% ќе ја направи разликата на бизнисот што го градиш.

#5 Не верувај никому, само на купувачот

Ќе добиваш многу совети, многу идеи од твојата околина. Некои ќе бидат добронамерни, но некои злонамерни. Прочитај повеќе во претприемач и илјадници совети за него.

Но, единствениот прав совет ќе го добиеш од оној кој треба да плаќа во твојот бизнис – купувачот. Можеби ќе ти се чини дека не е добар или не сакаш да ја прифатиш реалноста. Сепак, тој е единсвениот на кој треба да му веруваш во целост.

#6 Внимавај на советите што ги добиваш

Уште еден совет околу совети. Биди внимателен во однос на имплементацијата на советите кои ги добиваш. Некои ќе бидат корисни, но некои целосно контрапродуктивни.

#7 Познавај се себеси и сопствената пасија

Ти си движечката сила на твојот бизнис. Движечка сила не во физичка смисла на зборот, туку во ментална смисла на зборот. Ти го креираш и осмислуваш бизнисот. Твојот бизнис произлегува од твоја пасија.

Мора добро да се познаваш самиот себеси и да помогнеш ти твојата пасија да се пресликаат во бизнисот кој го градиш.

#8 Создади тим кој победува

Не ти треба било каков тим. Ти треба тим кој победува. Она што ќе го одлучиш во оваа фаза ќе влијае на она што ќе се случува во иднина.

#9 Создади флексибилен план кон успешноста

Знам дека се препорачува долгорочен статичен план. Но, ти не си корпорација со илјадници вработени и искуство од десетици или стотици години зад себе. Ти не знаеш дали бизнисот ќе преживее утре.

Кога правиш план, обиди се тој да биде доволно флексибилен, дури флексибилен до толку што ќе го менуваш секојдневно па и повеќепати во еден ден. Тоа е реалноста на еден мал бизнис. Денес е едно, утре кој знае што.

#10 Анализа е мајка на успешноста

Без анализи нема да знаеш каде се наоѓаш. Науката ни дала многу техники кои можеме да ги користиме за анализи. Техниката ни овозможила да не се мачиме при спроведување на анализи.

Твојата задача е да ги комбинираш.

post

Преголема фокусираност на производот, опасност за бизнисот

Фокус на претприемачот Бизнис креира производ, без разлика дали тоа е физички производ или пак услуга. Тој производ или услуга е клучен елемент за еден бизнис, бидејќи претставува основата која се разменува за пари како приход во бизнисот.

Производот го креира лице кое има познавање за тој производ. Тоа лице некој го нарекува техничар, некој производител, некој креатор…

Но, техничар, производител или пак креатор не значи дека е претприемач. Претприемач е многу повеќе од техничко лице, без разлика што техничкото познавање го натерало да стане претприемач. Освен дизајн на производот, подобрување на функционалностите, вградување на карактеристики и користење на технологии, треба да се менаџира, маркетира, продава

Знам дека она што најдобро го знаеме во старт е техничкото знаење. Токму тоа знаење ни вродува желба за започнување на бизнис. Токму тоа знаење креира сон за успешност. Но, претприемачки фокус само на производ наместо на бизнис е јак знак за пропаст.

Зошто велам треба да се фокусира на бизнисот. Започнувањето ќе бара креирање на бизнис. Креирање само на производ, не значи и креирање на бизнис. Производот е само мал дел од бизнис, но утре можеби нема да биде тој производ (што е сигурно). Затоа и креација на бизнис во однос на производ како централна фигура во таа креација претставува погрешен пристап.

Ќе забележам 3 примери од пракса, за кои времето покажа дека се штетни за еден претприемач.

#1 Започнување и целосен фокус кон производот

Во фаза на започнување се креира без да се размислува од стојалиште на еден маркетар или пак продавач. Може да креираш најдобар производ, но според тебе. Може да мислиш дека твојот производ има најдобри карактеристики, но само мислиш. Каде е тука пазарот, купувачот? Каде се тука луѓето кои треба да го доближат тој производ до купувачот? Ги нема!

Иако имаш знаење за она што го правиш, ќе треба и да го оставиш развојот за момент и да се насочиш кон креирање на купувачи, креирање на канали на дистрибуција, креирање на маркетинг системи, креирање на системи за администрација…

Доколку не успееш во тие други активности, нема да успее бизнисот.

#2 Ран раст и целосен фокус кон производот

Во фаза на ран раст повторно целосна ориентација е на производот без да се креираат системи за поддршка на растот.

Многу поголем проблем, можеби и најголем е кога ќе се помине фазата на започнување и ќе се добијат првите сигнали за раст. Често пати ова се лажни сигнали, кои даваат сосема различно толкување од страна на претприемачот-техничко лице.

Недостатокот на системите кои ги напоменав од претходната фаза ќе започнат да влијаат врз бизнисот. Претприемачот останува фокусиран на техничките проблеми, но само го проширува сопствениот делокруг на работа. Повторно не креира системи кои ќе го поддржат растот. Туку едноставно го зголемува сопственото работно време и најмува вработени кои би му помогнале во извршување на техничките работи.

#3 Раст и целосен фокус кон производот

Во фаза на раст повторно главната улога е на производот без да се мисли на останатите бизнис функции.

По некоја случајност (опасна, но сепак докажано се појавува) бизнисот ќе преживее и од ран раст ќе премине во раст затоа што има добар производ, има претприемач кој се потпира себеси секаде каде што ќе загусти. Но, тоа станува, пракса, стандард за работа во иднина.

Времето на работа на претприемачот ќе се зголеми од 8 на 12, можеби 15 па и 20 часа. Истото ќе се случува и со вработените, кои пак воопшто немаат врска со претприемачот (тој е зафатен со технички работи и својот производ). Незадоволството ќе расте, а со него и грешките.

Грешките ќе ги донесат и првите незадоволства од страна на купувачите, а со тоа и будење од сопствениот сон на претприемачот. Но, тоа будење нема да биде воопшто пријатно. Кога конечно очите ќе му се отворени, веќе е предоцна. Грешките кои доаѓаат од вработените ќе предизвикаат да се соочи со реалноста дека оставил некој друг без капацитет да регрутира кадри во неговиот бизнис. Ќе почне да притиска, да крева врева, да демотивира…

Ќе остане сам. Сам размислувајќи како се нашол во една таква состојба, но без идеи како да излезе.