Секој жив организам го потпира својот раст и развој како на внатрешни фактори на тој жив организам, така и на надворешни фактори во кои живее тој организам. Иако таквите фактори можат да бидат во голем број сепак, како и во се останато и тука важи 80/20 правилото.

Што е она што може да го лимитира еден стартап за да стане успешен бизнис? Доколку ги расчленуваме тие фактори би добиле сигурно илјадници, кои и се проучуваат од страна на универзитетите и научните кругови со цел да се добие еден совршен пат кој би требало да го изоди еден претприемач. Но, мора да признаеме дека досегашните искуства кажуваат дека не постои нешто такво.

Сепак тука би сакал да ги напоменам едни од најважните фактори во групата 80 од 80/20 правило кои може да влијаат лимитирачки на еден стартап.

#1 Бизнис идејата

Бизнис идејата доколку не е добра, нема да помогне ниту пазарот, ниту претприемачот, ниту бизнис моделот, ниту вистинскиот тим кој ќе ја спроведува. Таа бизнис идеја мора да биде на вистинско место, во вистинско време наменета за вистински луѓе. Бизнис идејата мора да реши проблем за кој се бара решение, но и за кој барателот на решение е спремен да плати.

#2 Пазарот

Може да имате одлична бизнис идеја, но доколку пазарот сеуште не постои, или пазарот сеуште не е свесен за потребата од таков производ или услуга или пак е свесен но сеуште не чувствува потреба од задоволување на таква потреба ќе постојат ограничувања. Не значи дека овие ограничувања ќе бидат кобни за бизнисот, но значат дека ќе треба да постои многу поголем ангажман и многу повеќе активности во однос на пазарот.

#3 Бизнис моделот

Бизнис моделот ја опишува вредноста и начинот на испорака на таа вредност до купувачот. Грешките во бизнис моделот може да предизвикаат појава на лимитирачки фактори за развој на бизнисот. Но, сепак бизнис моделот е една динамичка алатка во рацете на претприемачот која овозможува лесно прилагодување со цел на избегнување на појава на такви лимитирачки фактори.

#4 Претприемачот

Иако во листата е како четврти, не значи дека е помалку важен од претходните. Вештините, знаењето, искуството и образованието на еден претприемач доколку недостасуваат може да се гледаат како лимитирачки фактори за еден стартап.

#5 Вистински тим

Ниедна идеја не може да се реализира без еден вистински тим во составот на еден бизнис. Од развој до испорака на производот или услугата ќе биде зависно од тој тим. Недостаток на вистински тим може да има многу лимитирачка улога во развојот на еден стартап во успешен бизнис.

Зошто стартапи не успеваат?

Едно од најпоставуваните прашања и на кои тешко може да се нејде едноставен и универзален одговор.

Прво, да напоменам дека тука го користам зборот стартап и тој се однесува на ентитет, организациски систем кој се обидува да започне бизнис, да иновира, да креира нешто ново, да задоволи потреба на пазарот… Не станува збор за стартап како процес на започнување на бизнис.

Второ, мора да ни биде јасно што всушност претставува стартап. Имам проучено можеби стотици дефиниции за стартапи. Сите се различни и сите отсликуваат една карактеристична состојба на овој или оној начин. Но, доколку ги рангирам врз основа на тоа која е најдобра, односно која најреално го претставува тој организациски систем секогаш би ја издвоил и би ја издвојувал онаа која ја споменав во Дали погрешно се разбравме, дефиницијата на Steve Blank:

Стартап претставува привремена организација во потрага за приспособлив, повторлив и профитабилен бизнис модел.

Во изминатиот период од две години анализирав стотици вакви организации, што формално, што неформално. Дури и некои кои во моментов изгледаат дека успешно ја поминале таа фаза од животниот циклус, а сепак постои опасност да страдаат во една блиска иднина. Тие анализи, ми ги потенцираат неколкуте причини за неуспевање. Подолу се презентирани истите.

#1 Започнување на бизнис врз основа на интуиција

Иако интуицијата понекогаш е потребна сепак, таа не е нешто што гарантира резултати. Започнување на бизнис бара многу влужувања, и често пати тие ги мериме само врз основа на финансии, но тука е и трудот на еден претприемач, време кое може да биде и повеќе од 20 часа дневно… Да не зборуваме за стрес, односи со семејството или сите пропратни елементи кои го следат едно започнување. Влогот е голем и мнопгу е ризично да се започне врз основа на интуиција.

Интуицијата е видлива и во бизнис плановите, на пример:

• Ќе имаме приход од толку и толку.
• Купувачите се тие и тие, и ќе ги сакаат нашите производи.
• Продажбата ќе биде таква и таква…

Сите тие претпоставки во голем дел се базираат на интуитивен одговор на идниот претприемач, а понекогаш и се “шминкаат” особено, ако се конкурира за финансиски средства. Но, ваквиот пристап ќе го чини претприемачот, кога тогаш.

#2 Недоволно препознавање на вистинскиот пазар

Многу ретко малите бизниси, односно претприемачите го препознаваат вистинскиот пазар. Денес дефиниците на пазарот не се исти како во минатото и не може да се користат традиционалните знаења.

Во една таква ситуација, бизнисот се започнува со едноставно таргетирање на севкупниот пазар, да се задоволи секој кој на некаков начин е поврзан со пазарот. Но, дали еден мал бизнис може да задоволи секого? Мала бакалница во локално маало не може да задоволи купувачи од друга населба. Но, може и има голема предност да влијае на локалните купувачи од тоа маало, да купуваат кај него наместо во големите маркети.

Кој е вистинскиот пазар за еден стартап? Оној кој ќе даде најдобри резултати за најкратко можно време. Специфични сегменти од пазарот имаат специфични потреби, специфични проблеми, специфични желби… Голем дел од тие потреби, проблеми или желби воопшто не се задоволени, ниту пак решени. И, она што е најдоброто за еден стартап е што големите бизниси дури и немаат интерес во моментов да креираат или задоволуваат такви желби.

#3 Недоволно препознавање на вистинските купувачи

Вообичаено во пракса се има идеја, се прави бизнис план во кој се наведуваат купувачите и се започнува бизнис. Но, дали тоа се оние вистинските купувачи? Кој знае? Ти, сигурно не знаеш и не си сигурен 100%. Единствено кој знае е твојот купувач, тогаш кога ќе дојде да ти даде пари за твојот производ и/или услуга, но и кога ќе се вратат да го повторат процесот.

Секој стартап има потреба од оние купувачи кои ги нарекуваме “рани прифаќачи”. Доколку не постојат такви купувачи кои ќе бидат спремни да купат нешто сеуште неиспробано на пазарот, нешто сеуште недокажано, нешто што можеби сеуште не постои, односно не е развиено, бизнисот не треба да започнува. Преку нив се дефинираат вистинските купувачи, бидејќи задоволувајќи ги нивните специфични потреби, проблеми и желби се дефинираат вистинските купувачи за бизнисот.

Препознавање и анализа на вистинските купувачи не се изведува од канцеларија со помош на интернет и списанија или пак статистики. Тие се изведуваат во директни контакти со таквите можни купувачи. Тие се изведуваат така што во повеќе случаи ќе се креира желба која што можеби и воопшто во моментов не постои.

#4 Предолго чекање за директен настап

Идеите се вредни само доколку се проверат дека ќе функционираат и доколку навистина се имплементираат за да функционираат. Започнување на бизнис се карактеризира често пати со еден долг макотрпен процес на развој на идеја, развој на производ и/или услуга, подготовка на бизнис план, барање на финансии, барање на локации…

Интересно е што процесот може да трае со месеци, а понекогаш за поспецифични високо-технолошки бизниси и со години. Идејата која е вредна денес, утре можеби и најверојатно нема да вреди. процесот на започнување на бизнис не претставува имплементација на бизнис идеја, како што е во најголем број на случаи. Тој процес претставува, како што кажува и дефиницијата за стартап погоре процес на потрага за приспособлив, повторлив и профитабилен бизнис модел.

Кога се трага по присопособлив, повторлив и профитабилен бизнис модел лансирањето на производот и/или услугата во одредена фаза е присутно. Не се чека, се да биде готово па да се започне, туку итеративно се воведува и имплементираат подобрувања се додека не се стигне до ниво кое веќе е спремно за масовен пазар.

#5 Започнување без бизнис модел

Многу ретко сум видел кај нас во пракса да се има бизнис модел при започнување, без разлика дали тој е добар или лош. Да, некои имаат бизнис план, но само заради некои формалности без можност за практична имплементација подоцна. Од друга страна и самата имплементација во еден стартап на бизнис план е неможна бидејќи се е претпоставка, а не постојат некои цврсти докази или податоци за било што што ќе се презема.

Зошто на еден стартап му треба бизнис модел?

Бидејќи многу работи се непознати, бизнис моделот претставува едноставно флексибилно средство кое ќе овозможи тестирања за да се дојде до вистинскиот модел.

#6 Премногу трошење, непотребно

И како последна причина би ја издвоил премногу непотребно трошење додека сеуште бизнисот претставува стартап. Се троши на маркетинг, на развој на производ, на обезбедување на локации, на опрема…

Но, дали сето тоа навистина треба? Ако е маркетинг дали наместо 100.000 денари може да се потрошат 20.000 денари? Дали оваа фаза бара трошење на 100.000 денари во маркетинг? Дали, има потреба од маркетинг?

Таквите прашања ќе бараат постојано одговор од еден претприемач. Доколку не се постигне вистинскиот баланс помеѓу трошењето и креирањето на бизнисот, веројатноста за неуспех е голема.

Ова се само шест причини кои ги издвоив како главни за оваа фаза. Инаку, имам листа од 70-тина причини која ја ажурирам постојано преку нови анализи, проучувања и тестирања.

Твојата работа е да го искористиш ова знаење, доколку сакаш да започнеш бизнис. Смени го начинот на размислување и примени нешто што ќе даде резултати.