Препораки за продажба архиви - Page 3 of 6

Отпорот и претприемачот

Претприемач е личност која на многу начини се среќава со некаков вид на отпор. Тој отпор во ниеден случај не може да се каже дека може да биде позитивен за бизнисот, но сепак од друга страна внесува една динамичност во животот на претприемачот и во животниот циклус на бизнисот. Таа динамичност се однесува на контра акции или активности кои треба да бидат превземени од страна на претприемачот.

Каков се отпор може да се појави?

Отпорот како еден неминовен елемент во секој бизнис може да ги има следниве облици:

Отпор во самиот бизнис од страна на членовите на бизнисот кој се однесува на противење кон промените или противење кон нешто ново.
Отпор од надворешноста на бизнисот преку неприфаќање на производот и/или услугата на бизнисот.

За отпорот кон промени веќе низ повеќе постови на претприемач дискутиравме (како за она што влијае на појава на отпорот, така и за можни методи и техники за елиминација на истиот). Повеќе можете да прочитате во:

Отпор кон бизнисот од надворешноста

Да дискутираме малку за оној отпор кој доаѓа од надворешноста и кој по природа доведува претприемачот потешко да влијае во намалување или елиминирање на истиот.

Да ги разгледаме некои од причините и нчините за справување со отпорот кон вашите производи и/или услуги.

1. Луѓето се колебливи

Прво што треба да се знае е дека луѓето по природа се колебливи со што се доближуваат до нивото на појава на отпор. Врз основа на тоа зошто се колебаат ќе зависи и нивото на отпорот кој ќе го покажат. Кога станува збор за колебливоста мора да напоменеме дека денес живееме во време кога имаме многу опции за донесување н одлука и особено на одлука за купување на нешто. Само денес 3 пати се колебав дали да купам еден сервис кој е на попуст или не. Во главата се вртат прашања како што се:

Дали ми треба?
Што ќе добијам?
Дали ќе ми помогне?
Како ќе ми помогне?
Кога ќе ми помогне?
Вреди ли за таа сума на пари?
Го користи ли некој друг?
Какво е неговото искуство?
…

Затоа како еден претприемач секогаш мора да тргнете со разбирање на тоа зошто вашите потенцијални купувачи да бидат колебливи.

2. Некои извори на отпорот

Да разгледаме некои можни и најчести извори на отпор кон вашите производи и/или услуги:

Премногу опции. Секогаш кога имате премногу опции за избор потешко е да се донесе одлук за тој избор, а полесно е да се оди понатаму со изговор не ми треба. Обидете се да го намалите можниот избор на оптимално ниво за вашиот бизнис, пазар или пак индустрија.
Страв. Како и кај организациски промени и тука постои стрв, но страв да не се направи грешка со донесената одлука. Ваша задача како претприемач е преку маркетинг и продажна функција секогаш настојувате да го намалите тој страв.
Инерција. Закон на физиката за инерција кој вели дека секое тело мирува се додек на него не влијае некоја сила или друго тело во движење за да го стави и тоа тело во движење важи и тука. Многу е полесно да бидеме инертни и сме инертни се додека не видиме дека некој друг го користи и фали вашиот производ и/или услуга.
Недостаток на модели на однесување. Овој извор е особено истакнат кога се однесува на нов производ и/или услуга кои допрва треба да се докажуваат во корисноста.
Производот и/или услугата не се она што треб да бидат. И секако доколку производот и/или услугата не се она што треба да бидат ќе постои отпор кон истите.

3. Начини на надминување на отпорот

Што на еден претприемач му стои на располагање за надминување на отпор кој постои кон негов производ и/или услуга?

Првин сакам да напоменам дека нема и нема ни да постои волшебна формула која веднаш ќе влијае на намалување или елиминирање на отпорот. Намалување или елиминирање на отпорот е процес, а не поединечна акција. Да видиме некои од можности кои еден модерен претприемач би ги користел во еден ваков процес:

Обезбедување на социјелен доказ. Вашиот производ е вреден и решил и решава проблеми на повеќе луѓе.
Обезбеди примери. Примери во вид на ислустрација преку слика или видео или пак приказна се покажуваат како најуспешни во надминување на тој отпор.
Перцепција на недостаток. Оваа техника е нешто што отсекогаш се користело. Недостаток докажува дека нешто вреди и постои интерес и креира чувство на ургентност.
Пронаоѓање на предмет на интерес помеѓу двете страни. Вие како бизнис и вашите потенцијални купувачи мора да имате барем еден заеднички интерес кој не мора да е дел од бизнисот. Кога ќе го најдете се останато е полесно.
Пронаоѓање на влијателни ентитети (influencers). Како што напоменавме погоре за инерцијата да се надмине мора да постои друго тело или некаква сила која инертното тело ќе го стави во движење. Одличен начин e да ги пронајдете највлијателните ентитети и да ги вклучите во машинеријата за вашиот бизнис.
Реципроцитет. Оваа техника е првиот од 6-те принципи на влијание според Д-р Cialdini. Едноставно оваа техника значи да дадеш нешто за да земеш во иднина.
…

Трите точки значат дека листата може да продолжи во недоглед бидејќи постојат многу начини кои можете да ги искористите за оваа цел – надминување на отпор кон вашиот производ и/или услуга. Обидете се со овие бидејќи се највлијателни и најкорисни, а се што е плус само може да додаде вредност.

Објавено на 27/04/2011 | Filed Under: Маркетинг, Општо претприемништво, Препораки за продажба Leave a Comment

Продажба – како до загарантиран успех?

Продажба

Продажбата и продажната функција во еден бизнис претставува основа за нормално и успешно функционирање на бизнисот. Секој бизнис мора да продава без разлика дали е тоа производ и/или услуга.

Без продажба, нема приход, нема ни пари за финансирање на бизнисот. Тоа е основата на функционирањето на секој бизнис.

Со овој пост сакам да започнам еден серијал на постови кои ќе се однесуваат на продажба, особено поради фактот што разгледувајќи ја научната литература достапна во Македонија забележав дека токму овој сегмент е најнезастапениот. Од друга страна важноста на истиот е огромна за да се изостави.

Минатата година купив голем број на книги од универзитетски професори кои на научен начин тестираат разни психолошки ефекти кога станува збор за продажбата. Тука пред се го ставам професорот Robert Cialdini кој има спроведено огромен број на истражувања и ги има документирано резутатите од истите во неговите книги. Последната книга на Guy Kawasaki која ја читам во моментов Enchantment во голем дел се базира на работата на професор Cialdini и неговите откритија. Тука морам да го споменам и Stephen M.R Covey кој направи одлична книга која се занимава со градење на доверба и користење на сите тие елементи во секојдневно функционирање на еден организациски систем во кој се наоѓа и посебна многу важна функција – продажбата.

Во секој случај започнавме минатата недела со преговарање како и 10 совети за бизнис преговарање. Денеска би сакал да опфатам нешто за начини на изведување на продажбата и креирање на одлична продажна презентација.

Начини на продажба

Продажбата се одвива преку одреден вид на контакт помеѓу бизнисот (најчесто продажно лице) и купувачот. Но, развојот на технологијата и интернетот во голем дел доведоа до промени во можностите во начинот на изведување на продажбата. Сега не мора да постои директно продажно лице за да се изведе самата продажба, но сепак во голем дел принципите остануваат исти. Психологијата на човекот иако малку е изменета сепак размислувањето и клучниот елемент на донесување на одлука останува приближно ист. Наместо човек, во позадина е машина која е програмирана на некој начин да се однесува како човек.

Во најголем број на случаи за различни видови на бизниси продажбата може да се изведе на следниве начини:

Состанок. Состанок лице во лице помеѓу продавачот и купувачот. На еден ваков состанок се презентира производот и/или услуга предмет на продажба и се преминува во фаза на преговарање и договарење до конечна одлука – спроведување на продажба или откажување на истата.
Продажба на саеми. Ова е вообичаена продажба каде преку директна презентација на производот и/или услуга на настани како самеи се сретнуваат продавачот и потенцијалниот купувач.
Продажба од врата до врата. Во овој случај продавачот оди од врата до врата презентира и очекува да обезбеди продажба.
Телефонска продажба. Овој начин на продажба претставува избирање на група на телефонски броеви на кои во одреден период продавачот ќе се јави, ќе изведе презентација преку која очекува да се спроведе процесот на продажба.
Каталошка продажба. Овој вид на продажба се изведува кога бизнисот ги листа производите и/или услугите во негов или нечиј туѓ специјализиран каталог кој се распределува до потенцијалните купувачи и се очекува тие да нарачаат производ и/или услуга.
Поштенска продажба. Продажбата може да се изведува и преку пошта при што купувачот нарачува производи кои му се доставуваат преку пошта.
Продавница. Еден од најзастапените начини на продажба е продажба преку продавница каде потенцијалните купувачи влегуваат, гледаат, избираат, пробуваат и купуваат. Освен преку сопствени продавници бизнисите може да продаваат и преку други продавници (продавници на други бизниси).
Продажба на процент.Многу бизниси ја базираат нивната продажба преку луѓе кои воопшто не се вработени кај нив (ги намалуваат фиксните трошоци) туку добиваат процент од спроведена продажба.
Интернет продажба. Овој начин на продажба е кога имате веб продавница преку која купувачот бира производ и/или услуга, плаќа со помош на кредитна картичка и производот му се доставива преку пошта за физички производи или директно електронски за електронски производ.
Affiliate продажба. Претставува посебен вид на продажба која се користи на интернет преку која еден бизнис станува affiliate (член на affiliate програмот) на вистинскиот продавач (производителот) и тој добива награда од продавачот за секој пратен посетител на сајтот кој извршил купување. Овој процес стана бум во последните години и како интернет продажба се користи од сите светски познати интернет бизниси.

Можете да забележите дека ова е само еден дел од можностите за изведување на продажба. За еден бизнис најдобро е да комбинира повеќе начини кои ќе ги тестира и анализира како би дошол до оние кои се најприфатливи за индустријата во која што се наоѓа тој бизнис.

Неколку совети за продажна презентација

Во овој дел сакам да потенцирам неколку совети кога станува збор за продажна презентација и вашиот продажен тим.

Познавање на производот и/или услугата кои се презентираат. Секој продавач мора да има одлично познавање за производот и/или услуга кои ги презентира за целите на продажниот процес. Приказната е тоа што најдобро продава. Дали повеќе ќе верувате доколку продавачот ви каже го имам тоа и тоа и добивам тоа и тоа наместо тоа и тоа прави тоа и тоа?
Продажниот тим првин мора да верува во производот и/или услугата кои ги презентира за цели на продажба. Како може да очекувате дека некој добро ќе го заврши процесот на продажба доколку самиот тој кој го презентира тој производ без разлика дали е тоа лице во лице, по телефон или преку онлајн видео не верува во производот и/или услугата кои ги продава.
Продавачот при презентација мора и да слуша. Можеби планот е да се спроведе презентацијата и да се повлечете. Но, честопти во текот на самата презентација ќе има разни прашања и мислења. Затоа продажниот презентер мора да слуша и врз база на ислушаното да ја прилагоди сопствената презентација.
Подготовка. Секоја продажна презентација мора да биде последица на одлична подготовка на презентерот. различен потенцијален купувач ќе бара и различна подготовка и различен вид на презентација. Проучете го добро потенцијалниот купувач пред кој ќе се изведе презентацијата и анализирајте ги сите можни текови на разговорот и презентацијата.
Поставете продажни цели за секој член од продажен тим. Продажните цели се нешто што ќе ви овозможат едноставено следење на ефикасноста и ефективноста на секој продажен презентер. Вие како претприемач сте должни да ги поставите тие продажни цели. Многу е поедноставно кога ќе се тргне во поход за кој има цел, отколку безцелно започнување на битката.
Првичната импресија многу значи. Она што како прво ќе биде забележано од потенцијалниот купувач ќе има големо влијание на натамошниот процес на продажбата. Првата реченица, гардеробата, визуелен поглед со очите, движењето на рацете… Сето тоа влијае на натамошниот тек на продажбата. Затоа бидете внимателни.
Продажната презентација не е продажба туку еден вид на настава. Презентацијата мора да биде еден вид на настава во која потенцијалниот купувач би научил нешто за тоа како може да си ги реши своите проблеми со помош на производот и/или услугата кои се предмет на продажбата.
Презентацијата треба да ги содржи корисностите наместо карактеристиките. Една од грешките што еден продавач ги прави е прикажување само на карактеристики на неговиот производ или услуга или пак на неговиот бизнис. Како и да е потенцијалните потрошувачи не сакаат да знаат за карактеристиките, тие сакаат да знаат за корисностите што ќе ги добијат од твојот бизнис.
Позитивно размислување. Секој член на продажниот тим треба да тргне со едно позитивно размислување во однос на остварување на продажбата. Позитивното размислување лесно се префрла и на потенцијалниот купувач заради донесување на вистинската и посакуваната одлука.
Продажната презентација бара вистински фокус од страна на презентерот. Нефокусирана презентација доведува до збунетост од страна на потенцијалниот купувач. Затоа секоја презентација треба да е фокусирана кон вистинската цел. Не треба да се презентираат стотици производи, најдобро е таа да содржи од 1 до 3 производи кои се најверојатни решенија на проблеми на потенцијалниот купувач.

Објавено на 04/04/2011 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments

8 Совети за задржување на купувачите

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржување на купувачи – основната цел на секој мал бизнис. Многу е полесно да се продава на постоечки купувачи кои купуваат и по извесен период заради тоа што се задоволени на вистинскиот начин се враќаат и го повторуваат купувањето. Многу е потешко и поскапо привлекување на нови купувачи. Сепак, задржување и привлекување е нешто што взаемно го одредува растот на бизнисот.

Во овој пост би сакал да презентирам 8 совети кои може да ви помогнат вам како на претприемач и на вашиот продажен тим за да ги задржите купувачите како надополнување на оној негативниот 10 причини за губење на купувачи.

1. Првин слушај, потоа зборувај

Дали навистина слушате… или само чекате да започнете да зборувате? ~ Robert Montgomery

Секој потенцијален купувач кога го направи првиот чекор во интеракција со вашиот бизнис (дојде во продажниот простор, ве контктира по телефон, email, ви прати факс, закаже состанок…) има некоја причина заради тоа. Тој има прашања за вас или вашиот бизнис.

Знам дека постојат совети да се подготви текот на разговор за состанок, или приказна на продажниот тим при првиот контакт. Но, нели е подобро првин да се ислуша потенцијалниот купувач. Ова значи дека многу информации за истиот ќе ги обиете. Но, да се ислуша вистински, а не да се чека пауза само за да се превземе место на говорницата.

На ваков начин ќе можете да го прилагодите вашето зборување на неговите потреби и желби, а истот знаејќи дека конечно нашол некој кој првин ќе го ислуша станува приврзан за вашиот бизнис.

2. Не биди продавач, биди советник

Најдобриот совет не е да кажеш некому што да направи, туку да го изнесете она што тие знаат дека треба да направат. ~ Adelaine Gayle Polito

Знам дека продажбата е најважна и што побргу се изврши толку подобро за бизнисот. Но, сепак продажбата не треба да биди краткорочно обезбедување на финансии за вашиот бизнис, таа треба да биде процес кој во еден циклусен ритам ќе обезбеди долгорочна успешност за вашиот бизнис.

Затоа, не се обидувај веднаш со продавање, првин советувај, а потоа продавај.

3. Помогни им во донесување на одлука

Слободата е во можноста да донесувате одлуки… ~ Kenneth Hildebrand

Како во цитатот секој ќе се чувствува послободен доколку е во можност самиот да ја донесе одлуката. Затоа не притискај, едноставно помагај за да го олесниш процесот на одлучување на потенцијалниот купувач.

4. Помогни им да ги добијат најдобрите резултати од купувањето

Големи цели носат големи резултати. Без цели нема ни резултати или нечији други резултати. ~ Mark Victor Hansen

Доколку сакате секој купувач да го задржите, напрвате продажбата да не заврши со имплементација на купувањето. Сеуште вашиот бизнис има одговорност купувачот да ги добие најдобрите можни резултати од тоа купување.

5. Елиминирај ја комплексноста при презентација

Секоја пропаганда или популаризација содржи ставање на комплексноста во едноставноста, но еден таков чекор не е конструктивен. Доколку комплексното може да биде ставено во едноставното, тогаш тоа не може да биде комплексно како што се чинеше од првпат. ~ Terry Eagleton

Основната цел при презентација заради продажба е да се презентира како ќе го решите проблемот на потенцијалниот купувач. Него не го интересира вашиот производствен процес, вашите патенти, вашата технологија… Него го интересира решавањето на неговиот проблем за негови пари.

6. Биди достапен

За да светлината од светлото да блесне, мора да биде присутна темнината. ~ Danny Devito

Достапноста ја гради довербата. Затоа биде лесно достапен за секои идни прашања, коментари или помош.

7. Поврзувај се на колку што можеш полично ниво

Наречи го клан, наречи го мрежа, наречи го племе, наречи го семејство: Како и да го наречеш, кој и да си, ти треба едно. ~ Jane Howard

Животот носи бизнис. И не е се во бизнис и продажба. Доколку на вистинскиот начин се поврзеш на колку што може полично ниво со потенцијални купувачи, за тие да станат твои пријатели, продажбата ќе си дојде сама по себе.

8. Секогаш поедноставувај го процесот

Да ја поедноставите компликацијата е од суштинско значење за успехот. ~ George Earle Buckle

Што е подобро 5 или 2 чекори? Што би избрале да изодите преку две катети или една хипотенуза при еден праваголен триаголник?

Секогаш поедноставувај го процесот на продажба.

Ова се 8 совети, но не и единствени, секогаш има повеќе начини за имплементација на нешто што ќе ги задржи вашите купувачи. Применете ги овие и размислете за други можни активности, едноставно со одговор на прашањата:

Што моите купувачи сакаат?
Што би ги вратило да го повторат купувањето?
Како да го изведам тоа?

Објавено на 28/02/2011 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продажна инка – Подесување

Продажба е нешто што му дава живот на Вашиот бизнис. Вашата продажба овозможува прилив на финансии во бизнисот, а со нив можете да го раснете бизнисот, да обезбедите нормално функционирање на истиот, обезбедувате плата за Вас и Вашите вработени, обезбедувате подобар живот…

Секоја продажба па и Вашата се реализира преку продажна инка. Вие како претприемач и Вашите вработени изведувате многу повеќе активности (или би требале да изведувате) отколку самата продажба. Самата продажба е плод на сите претходни активности. Сите тие активности кои ги изведувате во позадина на продажбата ја формираат вашата продажна инка. Значи вашата продажба (или износот на продажба) зависи од вашата продажна инка. Така, доколку ја подесите продажната инка да функционира беспрекорно и Вашата продажба ќе биде беспрекорна.

Продажна инка

На сликата е прикажана најпоедноставена продажна инка со нивоата кои се наоѓаат во неа. Значи функционирањето на продажната инка е да се пробуди свеста кај потенцијалните потрошувачи преку маркетинг кампања со што кај дел од нив ќе се јави интерес да го видат производот или услугата, за потоа кај дел од заинтересираните да се јави желба за купување и на крај дел од оние што имаат желба да донесат одлука за купување, односно да преземат акција.

Продажната инка претставува систематски процес на маркетинг преку кој вие ги филтрирате вашите потенцијални потрошувачи во купувачи. Колку повеќе потенцијални потрошувачи имате на влезот на инката, односно кај колку повеќе луѓе ја пробудите свеста во однос на Вашиот бизнис, производ и/или услуга, кај толку повеќе ќе се пројави интерес за она што Вие го нудите. Повеќе во однос на ова моете да прочитате во Најважни мерки на продажна инка.

На пример, преку вашата маркетинг кампања пробудите свест кај 100 потенцијални потрошувачи. Но, сите тие 100 нема да станат купувачи. Некои немаат пари, некои влегуваат едноставно заради информираност, на некои токму во тој момент не им е потребен вашиот производ и/или услуга… Така од 100 потрошувачи само дел ќе пројават интерес за Вашите производи и/или услуги, односно ќе продолжат низ процесот на продажна инка. Но, колкав е тој дел? Тој дел зависи од квалитетот на луѓето кај кои вашата маркетинг кампања пробудила свест. Така може да биде 10%, но може и 1%, или пак 50%, 80%. Затоа доаѓаме до значајноста на вашата маркетинг кампања и насоченоста кон одредена ниша на потенцијални купувачи на истата или поточно високотаргетирана група на потрошувачи. Доколку имаме кај 20% од луѓето кај кои сме пробудиле свест да се заинтересираат ние ќе имаме 20 потенцијални потрошувачи од кои дел ќе пројават желба за купување. Ако кај 30% од оние кои пројавиле интерес се роди желба за купување тоа ќе бидат 6 потенцијални потрошувачи.Тие ќе ве контактираат, ќе влезат во вашиот продажен објект за да видат што точно нудите и како ги задоволувате нивните потреби. Веќе во оваа ниво сте направиле доста. Сте обезбедиле сообраќај во продажната локација. Но, и од овие кои пројавиле желба за купување и кои влегле во Вашиот продажен објект или го контактиреле Вашиот продажен тим само дел ќе донесат одлука за купување. Повтроно доаѓате до прашањето колкав е тој дел? Ова во основа зависи веќе од Вашиот продажен тим и од производот и/или услугата кои ги нудите. Ако земеме на пример дека од 6 потенцијални потрошувачи 50% ќе донесат одлука за купување ќе имате 3 вистински купувачи кои ќе купат од Вас.

Значи продажната инка обезбедува од 100 потенцијални потрошувачи само 3 вистински купувачи кои ќе остават пари во Вашиот бизнис. Целта на претприемачите е да овој краен број биде поголем. Да земеме пример со будење на свест кај 1000 потенцијални потрошувачи, а процентот на премин од едно во друго ниво да биде ист како кај претходниот пример. Имаме 1000 потенцијални потрошувачи кај кои ќе се јави интерес кај 200 (20% од 1000), од кои желба ќе се појави кај 60 потенцијални потрошувачи (30% од 200), за на крај одлука за купување да донесат 100 купувачи (50% од 200). Значи со зголемување на бројот на луѓето кај кои се пробудила свеста за вашиот бизнис или производ и/или услуга за 10 пати ќе имате за 16 пати повеќе вистински купувачи од претходниот пример.

Да земеме друг пример. Сте пробудиле свест кај 1000 потенцијални потрошувачи. Маркетинг кампањата е насочена кон вистинската ниша од пазарот и има силен ефект врз потенцијалните потрошувачи. Така интерес ќе пројават 50%, а тоа се 500 потенцијални потрошувачи. Оние кои што пројавиле интерес влегуваат во системот на продажба, им праќате директна пошта, е-mail материјали, ги контактирате телефонски, ги едуцирате за вашите производи и/или услуги… На ваков начин ќе го зголемиме процентот на преминот од нивото заинтересираност во нивото желба од продажната инка на пример да кажеме од 30% на 60%. Значи од 500 заинтересирани 300 (60% од 500) ќе добијат желба за купување. Вашиот продажен тим е одличен и знае да го извлече максимумот од секој кој ќе пројави желба за купување. Вашиот продажен објект е уреден така да инспирира брзи одлуки за купување, локацијата е на вистинското место каде сите влезени во инката поминуваат секојдневно. Вашиот производ и/или услуга е со врвен квалитет и навистина ги задоволува потребите на потрошувачите. На ваков начин, процентот на поминување од нивото желба во нивото одлука или акција за купување го зголемувате да кажеме на 80% и од 500 со желба ќе имате 400 вистински купувачи што е за скоро 67 пати поголем број од првиот пример и за 4 пати поголем од вториот пример. Ова се веќе вистински резултати.

Да сублимираме како дојдовме до вистинските резултати кои обезбедуваат вашиот бизнис да биде во категорија на поуспешни бизниси:

Ја зајакнавте вашата маркетинг кампања која наместо кај 100 ќе пробуди свест кај 1000 потенцијални потрошувачи.
Ја насочивте вашата маркетинг кампања кај вистинската ниша од пазарот така да го подобривте квалитетот на луѓето кои влегуваат во инката и го зголемивме процентот на пројавување на интерес од 10% на 50%.
Продолживте со друг вид на маркетинг кој е повеќе персонализиран и има директен удар кон оние кои пројавиле интерес, така да го зголемивме процентот на пројавување на желба од 30% на 60%.
Направивте избор на вистински продажен тим, го уредивте продажниот простор, избравте вистинска локација, го подобривте квалитетот на производот и/или услугата и на ваков начин го зголемивте процентот за донесување на одлука од 50% на 80%.

Процентите се само како пример за тоа како се подесува продажната инка. Тие можат да бидат различни, но клучните фактори кои влијаат и кои треба да се подесат за да се подеси и продажната инка од примеров низ овој пост се:

Маркетингот
Продажниот тим
Продажниот простор
Локација
Квалитет на производ и/или услуга.

Секако се остава на вашата креативност за тие фактори кои ќе ги изберете за вашиот бизнис.

Објавено на 11/02/2011 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба Leave a Comment

Како до повторување на продажба?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до повторување на продажба? Прашање кое е постојано актуелно за секој претприемач како и прашањето за тоа како до повеќе купувачи.

Секој претприемач сака неговиот бизнис да има купувачи, но исто така и секој претприемач сака откако ќе успее да стекне критична маса на купувачи истите да се враќаат и повторно да купуваат од нивните бизнис. Едно правило во бизнисот функционира, а тоа е дека многу е певтино да задржиш постоечки купувач отколку да доведеш нов. Ова е едно од круцијалните барања што се поставуваат пред еден бизнис за да се обезбеди долгорочна стабилност и благосостојба на истиот.

Но, како да се постигне едно такво ниво?

За да се успее во повторување на продажба од страна на купувачите потребно е да се исполнат одредени услови од страна на бизниснот. Во понатамошниот текст ќе се обидам да презентирам некои од тие услови.

Времетраење на производ и/или услуга

Производот и/или услугата мора да бидат еден вид на потрошен материјал доколку сакаме да имаме повторување на продажба. Секој производ на одреден начин се троши. Некој побргу, некој поспоро. Но, она што е важно за секој бизнис да успее да ја хармонизира побарувачката на тој производ и/или услуга со животниот циклус на тој производ и/или услуга како и развојниот циклус на новите производи и/или услуги. На пример храна се троши и се купува секојдневно, додека стан или куќа можеби само еднаш во животот.

Квалитет

Квалитетот на производот и/или услугата е вториот услов кој треба да се исполни доколку сакате да осигурате повторно купување од страна на купувачите. Дали доколку не сте задоволни со некој производ и/или услуга од одреден бизнис повторно би се вратиле по одреден период и да го повторите тоа купување? Сигурно не.

Поедноставување на процесот на купување

Како трет услов кој може да доведе до повторување на купување од страна на купувачите претставува постоење на едноставност при извршување на купување. Ставете се во позиција на еден купувач од Ваш бизнис кој би требало во одреден временски период да купува. Што би промениле? Што би подобриле? Што е тоа што ве нервира во самиот процес?

Одржување на квалитетна база на податоци со потрошувачи

Четвртиот услов е да имате и водите квалитетна база на податоци со потрошувачи. Доколку некој купи нешто од Вашиот бизнис за првпат, можеби и никогаш повеќе да не се врати. Но доколку тој купувач влезе со одредени контакт детали во базата на податоци со потрошувачи ќе имате шанса да го привлечете уште еднаш. Можеби најголемиот имот за Вашиот бизнис претставува токму оваа база на податоци.

Присутност онаму каде што се Вашите купувачи

Како петти услов е да бидете секогаш присутни онаму каде што се наоѓаат вашите потрошувачи. Доколку сте присутни, едноставно ги потсетувате дека Вие сте тука за да им го решите проблемот, а со тоа и веројатноста за повторно купување се зголемува.

Вашиот бизнис мора да им се допаѓа

Шести услов е да им се допаѓате на Вашите купувачи. Тоа значи Вашиот продажен тим да им оставил добар впечаток. Тоа значи Вашите маркетинг кампањи да бидат примамливи и корисни. Тоа значи тие да чувствуваат дека Вашиот бизнис се грижи за нив и нивниот проблем.

Објавено на 24/01/2011 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба Leave a Comment

Добар продавач ≠ Добар претприемач

Добар продавач и добар претприемач

Да се биде добар продавач особено во денешни услови претставува навистина успешност за секој кој се занимава во таа професија. Но, честопати се поставува едно прашање:

Дали добар продавач по автоматизам значи дека е и добар претприемач?

Многу луѓе на некој начин веќе се испробале како продавачи? Голем број од нив кои се покажале како добри и останале да ја работат таа професија. Но, одреден дел од нив маѓепсани од сопствениот успех одлучуваат да започнат сопствен бизнис и да запливаат во водите на претприемништвото. Некои успеваат во таа нивна нова професија. Но, некои не испеваат.

Што претставува добар продавач?

Да се биде добар значи да се биде добар во работа со луѓе, во презентација на производи и/или услуги, во соодветна проценка на потенцијалните купувачи, во преговарање и договарање…

Во Карактеристики на (Не)Продавачи опфативме некои елементи за тоа што претставува добар, а што лош продавач. Добар продавач е оној кој знае да продава, да создава приход за бизнисот, а со тоа и профит.

Добар продавач треба да има знаење и да го користи тоа знаење како постојан реквизит во текот на продажбата. Знаењето треба да се базира на повеќе дисциплини, а не само на една. Не е доволно само добро да се познава производот и/или услугата кои се нудат за продажба.

Во многу случаи, ако не и во сите купувачот е поумен од продавачот, особено поради фактот што денепниве услови на живеење на еден просечен купувач им овозможува достапност на широк спектар на информации од различни производи и/или услуги за кои тој има потреба.

Добар продавач, ги разбира вистинските потреби на потрошувачите и согласно истите ја прилагодува сопствената понуда како би излегол во пресрет на тие потреби.

Подобар продавач е оној кој на определен временски период има повеќе продажби во однос на друг продавач на иста позиција во ист временски период.

Ако сте добар продавач, Вие имате потенцијал да станете претприемач и тоа со солиден износ на бизнис потенцијална енергија.

Но, секогаш постои едно но…

Што претставува добар претприемач?

Оваа година спроведовме едно истражување во кое ги анализиравме карактеристиките на еден успешен претприемач при што како основни ги идентификувавме следниве:

Спремност да превземе акција,
Знаење,
Креативност,
Вештини,
Интелигенција,
Истрајност,
Упорност,
Тимска работа,
Вкалкулирано ризикување,
Самодоверба,
Искуство,
Талент
Чесност,
Врски и
Среќа.

Во тој пост за карактеристики за успешен претприемач на крајот даваме профил на еден претприемач-супермен:

Спремен да превземе акција која ја надградува со знаење и креативноста при што ги комбинира вештините и интелигенцијата, а е истраен и упорен, има способност да работи во тимови, превзема ризик, но не луд ризик и има самодоверба и искуство, а притоа е чесен, понекогаш има среќа и има некои врски кои можат да го подбутнат во работата.

Зошто добар продавач не значи и добар претприемач?

Од сето ова може да се забележи разликата помеѓу добар продавач и добар претприемач. Иако има преклопувања сепак претприемништвото бара повеќе. Тука доаѓа и знаење од финансиско работење, знаење од маркетингот, знаење од менаџирање, знаење од тимска работа, ризикување…

Многу е поедноставно кога работиш за друг. Друг мисли за набавки, за инженеринг, производство, монтажа, маркетинг, финансии, одржување… Како продавач твоето е само да продаваш.

Затоа пред да донесеш одлука за влегување во сопствен бизнис, размисли за потребните вештини како претприемач. Дали ги имаш? Како да ги обезбедиш? Бидејќи по донесената одлука враќање назад нема или пак е многу потешко.

Објавено на 15/12/2010 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Карактеристики на (Не)продавачи

Овој пост е напишан од страна на м-р Илија Чубровиќ и м-р Драган Шутевски како дел од подготовка на книгата за малопродажба која уште не е довршена и претставува освежување на постот од артиклите на претприемач.

Карактеристики на продавачи

Бидејки имаат иста работа мажите и жените кои продаваат одредени производи и/или услуги ги нарекуваме под едно име продавач. Како и секое занимање и ова има свои обележја и карактеристики. Поради недостиг на работни места голем број на луѓе покажуваат интерес да се вработат како продавачи. Од друга страна ова е поврзано и со фактот од постоење на голем број на малопродажни објекти а со тоа и вработувањето е позначително во однос на другите дејности.

Позитивни и негативни карактеристики

До пред некое време продавачите мораа да имаат завршено средно трговско училиште доколу сакаа да работат како продавачи, но сега образованието на продавачите е различно, опфатени се различни професии и нивоа. Постојат различни видови на продавачи. Сигурно препознавате продавачи кои глумат големи експерти за компјутери или други технички производи потценувајки ги купувачите и не нудејки им ги сите потребни објаснувања за производот кој сакаат да го купат. Некои се потсмеват доколку потенцијалниот купувач носи поголема конфекција или пак чевли што претставува непрофесионално однесување, други пак се обидуваат да ги поткраднуваат купувачите при наплата, не издаваат фискални сметки. Постојат и такви кои зад грбот на претприемачот купуваат производи од улични продавачи (фалсификати) и ги продаваат по 10 пати повисока цена (ги продаваат како оригинали), а продажбата ја ставаат во својот џеб.

Продавачите претставуваат еден сегмент од потенцијалната енергија на бизнисите. Со добри продавачи потенцијалната енергија на бизнисот е поголема, а со тоа и претворањето на истата во кинетичка енергија (извршување на работа – профитабилноста) ќе биде поголема. Можете да ги имате најдобрите производи и/или услуги, или пак најквалитетните и најбаранитете производи/услуги, а сепак да не се продаваат заради непрофесионален продавач или заради продавач кој не знае како да ги продаде.

Продавачите во Вашиот бизнис се оние кои се во директен контакт со купувачите. Последната одлука на купувачите зависи од презентацијата на Вашите продавачи. Така, вие можете да одвојувате огромна сума на пари за маркетинг и да ги доведете потенцијалните потрошувачи до Вашиот продажен простор, а тие сепак да не купат од Вас, едноставно заради Вашиот продавач. Вашата продажна инка може да биде одлично составена и во сите нивоа да имате доволен број на потенцијални потрошувачи, но во нивото на инката кое е наречено акција сепак да не поминува доволен број на купувачи. Тогаш треба да се запрашате дали Вашиот продажен тим ја заслужува платата која им ја давате.

Продавачите се луѓе кои се во непосредна комуникација со купувачите и од нив во голем дел зависи севкупното работење на малопродажните објекти. Како прво продавачот мора да изгледа пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми продавачите мораат секогаш да се ведри и весели и во ниеден случај да не покажауват знаци на нервоза што се пренесува на купувачите и допринесува тие да побегнат без да се реализира продажбата. Тоа е исто како кога дома ќе Ви дојде несакан гостин за жената. Таа ќе го услужи (за да нема кавги со сопругот) ќе му свари и принесе кафе ама кога ќе го послужува доволно е посилно да ја фрли чашата и гостинот добро ќе подразмисли кога ќе треба повторно да дојде на гости.

Така, доволно е продавачот да биде дрзок, невоспитан и нељубезен, да не влева доверба и да биде здодевен, да биде валкан или нешто слично па купувачот следниот пат ќе го избегнува Вашиот малопродажен објект.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, лажење, вршење на притисоци преку деца или слични трикови. Па купувачите секогаш пристапуват кон купувањето со посебно внимание за да не дозволат да бидат измамени.

Има продавачи кои не им обрнуваат доволно внимание на купувачите. На нив им е поважен приватен телефонски разговор, дотерување на фризури или нокти (лакирање) или пак „хеклањето“ или пак домашната работа на децата отколку да го услужат купувачот.

Некои начини за „контрола“…

Голем број на продавачите неподготвени влегуваат во работа, па сите ние сме сретнале продавачите кои прават зачудувачки наивни грешки и пропусти при работата со купувачите и успеваат да го упропастат бизнисот на претприемачот. Заради подобра контрола се препорачува поставување на видео камери било директно било врзани преку интернет. Доколку е камера врзана на интернетот претприемачот може во секој момент да види што се случува на лице место и соодветно да реагира.

Може да се остават нумерирани нотеси во кои купувачите би можеле да ги запишат сите свои примедби, недолично однесување, обид за измами, непочитување на желбите на купувачот како и други примери.

Или пак може да се постави кутија за поплаки и пофалби кои би гарантирале дека претприемачот ќе биде благовремено информиран за секое случување. Има голем број на продавачи кои едноставно ја прифаќаат работа и доаѓат на работа не за да работат туку да им помине денот и да земат плата.

Може да ја поттикнете комуникацијата со Вашите купувачи и онлајн преку контакт форма на Вашиот веб сајт или пак преку социјални мрежи.

Едно нешто е сигурно во денешниот несигурен свет – претприемачот не треба да има емоции кон продавачот. Тој треба да си ја врши работата да продава, да врши набавка на роба, да води книговодство и друга евиденција, да ја одржува хигиената во продавницата и околина пред продавницата, да одржува ред и дисциплина. Не смее да прибира гости кои ќе доаѓаат само да си го поминат слободното време. Тој е често на удир на измамници, крадци, наркомани, инспектори и слично па мораат да бидаат и психички стабилни за да излезат во пресрет на тие барања.

Објавено на 13/12/2010 | Filed Under: Малопродажба, Препораки за продажба 1 Comment

Продажни цели за продавачи – Чекори за воспоставување

Кажи ми што морам да направам и ќе го направам тоа што морам. Вака функционира светот. Истото се однесува и за продажните цели. Доколку ангажирам продавач во мојот бизнис првото нешто што ќе треба да му кажам е што очекувам од него.

Дали имате продажни цели?

Како ги мерите перформансите на Вашите продавачи?

Тука се презентирани 5 едноставни чекори кои ќе ве водат низ дефинирање на продажните цели поставување на опипливи и мерливи мерки за мерење на перформансите на Вашиот продажен тим.

1. Дефинирање на нивоата на продажната инка

Продажната инка е начин на визуелизација на продажниот процес. Доколку сакате да дојдете до реални цели на еден продавач мора да ги дефинирате нивоата или процесите потребни еден потенцијален купувач да се претвори во вистински купувач.

Дефинирање на продажната инка

2. Погледнете ги годишните бизнис цели

Втората работа која ќе треба да ја направите е да погледнете во годишните бизнис цели за да откриете колкав приход Вашиот бизнис мора да генерира за да ги постигне тие цели. Можеби имате цел да го зголемите профитот за 6% од претходната година. Колкав приход мора да генерирате за да ја постигнете таа цел?

3. Пресметајте ја потребната продажба која мора да се генерира од секој продавач

Колкава продажба треба да биде генерирана од просечен продавач за да се постигнат целите од претходниот чекор. На пример доколку имате цел да се генерира месечна продажба во износ од 60.000 долари, а Вашиот бизнис има 3 продавачи, секој од нив ќе треба да генерира по 20.000 долари.

4. Погледнете ги стапките на конверзија на продажната инка

Разгледајте ги различните нивоа на вашата продажна инка за да ги дефинирате стапките на конверзија на секое ниво. Стапката на конверзија од едно во друго ниво ќе ви даде информација какви акции треба да се превземат од страна на секој продавач.

Продажна инка со стапки на конверзија

5. Ајде да се играме со бројки

Сега кога знаете колкава продажба треба да има секој продавач, и го знаете просечниот приход од еден купувач ќе можете да продолжите со пресметките за да дојдете до тоа колку потенцијални купувачи треба да навлезат во продажната инка. Започнуваме од последното ниво на продажната инка и завршуваме со првото (види слика).

Пресметки во продажната инка

Сега, доколку нашиот продажен циклус е нешто како следново:

Повик на потенцијални клиенти – Дознавање
Конверзија со одлучувачите и состанок со истите – Интерес
Демонстрација – Желба
Купување

секој продавач ќе треба да направи:

835 повици
167 разговори и состноци со оние кои носат одлуки
50 демонстрации
20 продажби.

Доколку ги знаете целите за секој продавач ќе можете да ги мерите и нивните перформанси.

Објавено на 12/11/2010 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment

Продажна инка: Што претставува?

Продажбата не се случува одеднаш. Претприемачите мора да изведат повеќе активности за да ги претворат потенцијалните купувачи (или можните интересенти) во вистински купувачи. Еден бизнис може да има огромен број потенцијални купувачи, но се додека тие не станат вистински купувачи бизнисот нема да има корист од нив и навистина секој може да биде потенцијален купувач. За малопродажна продавница потенцијален купувач е секој кој поминува или живее на локацијата на која е сместена продавницата. За увозниците и големопродавачите потенцијални купувачи се сите мали бизниси во државата. За онлајн малопродажба, жителите на целиот свет се потенцијални купувачи. Значи од ваков голем број на потенцијани купувачи само одреден дел ќе станат вистински купувачи во одреден временски период. Затоа и се користи терминот инка, која служи да собере поголема количина на течност (потенцијални купувачи) и низ потесниот дел од цевката во одреден временски период да ја собира течноста (вистински купувачи) во шишето.

Што претставува продажна инка?

Продажната инка може да се сретне и како продажна цевка или продажен тунел и претставува начин на визуелизација на продажниот процес. Би било многу лесно доколку сите потенцијални потрошувачи самите си дојдат и станат вистински купувачи. Но, тоа би било можно само доколку не постои конкуренција, Вашиот бизнис е уникатен и секој мора да помине низ Вашиот бизнис. Но реалноста не е таква. За секој потенцијален купувач се борите и Вие и Вашата конкуренција. Кој има подобра продажна инка ќе има и поголема ефикасност во трансформација на потенцијалните купувачи во вистински купувачи. Значи, продажната инка доколку ги користиме законите од физиката претставува нешто што ја трансформира потенцијалната енергија на Вашиот бизнис во кинетичка енергија која овозможува движење напред.

Како функционира продажната инка?

На горната слика е претставена продажната инка и како истата функционира. Се што е надвор од инката е неограничен простор што претставува неограничен број на потенцијални купувачи за секој бизнис. За тој надворешен простор или потенцијални купувачи Вие како претприемач се борите со Вашата конкуренција.

Како пример ќе разработам некои делови на една продажна инка, кои не мора да бидат такви. Постојат различни теоретски и практични анализи и разглобувања на продажната инка. Не можеме да земеме еден темплејт и да го користиме. Светот, бизнисот и технологијата се развиваат многу бргу. Пред 5 години Facebook не би бил дел од Вашата продажна инка. Но сега е и би требало да биде. Но, како идеја за Ваше размислување може да ви помогне.

1. Дознавање

Вашата прва задача е со помош на маркетинг кампањи да внесете дел од потенцијалните купувачи во инката, односно во вашиот продажен простор. Успешна маркетинг кампања е онаа кампања која ќе внесе поголем број на потенцијални купувачи во инката. Преку оваа кампања потенцијалните купувачи ќе дознаат за Вас, за Вашиот бизнис, за производите и услугите што ги нудите, односно привлекувате внимание за Вашиот бизнис. На ваков начин тие ќе знаат дека постоите и така од неограничен простор Вие се сведувате на одреден број на потенцијални купувачи кои влегуваат во Вашата продажна инка. Тој број зависи од Вашата маркетинг кампања, од типот на бизнисот и од просторот на кој оперира бизнисот (локално, национално, онлајн). Значи може да бидат 100, 1.000, 10.000, милион потенцијални купувачи кои се веќе навлезени во Вашата продажна инка.

2. Интерес

Следната Ваша задача како претприемач е да се насочите кон овие потенцијални купувачи и да обезбедите тие да пројават интерес за Вашите производи и/или услуги што ги нудите. Ова може да го остварите со откривање на нивната потреба и да им дадете можност да ги пробаат тие производи (да се изврши промоција) со цел да утврдат дека токму тие производи и/или услуги ја задоволуваат нивната потреба. На пример, ако се работи за малопродажен бутик потенцијалните купувачи влегуваат во Вашата продавница, пројавуваат интерес да купат еден од Вашите производи и ги пробуваат.

3. Желба

Доколку се чувствуваат добро оние кои пробале нешто во Вашиот бутик тие пројавуваат желба за купување – следната фаза од продажниот тунел. Компанија која продава софтвери нуди можност за 30 дневно пробување на софтверот за да се уверат потенцијалните купувачи дека токму тој софтвер ќе ги задоволи нивните потреби и ќе се јави желба за купување. Значи откако ќе издејствувате интерес за Вашите производи и/или услуги вашата работа е интересот да го претворите во желба за купување. Оваа желба доведува до тоа да бидете контактирани за цена, за начин на испорака, за начин на плаќање.

4. Акција – Купување

Сето оваа резултира во преговарање од кое дел од овие потенцијални купувачи ќе се трансформираат во вистински потрошувачи, односно ќе донесат одлука за купување и ќе го купат вашиот производ и/или услуга.

Продажна инка во бројки

Како функционира продажниата инка во бројки?

Од неограничен број на потенцијални купувачи за Вас ќе дознаат на пример 1000 потенцијални купувачи. Од тие 1000 потенцијални купувачи интерес за Вашите производи и/или услуги ќе пројават на пример 500 потенцијални купувачи. Од овие 500, желба за купување ќе пројават 200 потенцијални купувачи. Но, на крајот одлука за купување ќе донесат 10 купувачи.

Вашата цел како претприемач и целта на Вашиот продажен тим доколку имате, е да обезбедите во секој момент продажната инка да биде полна во сите фази. Ова ќе го постигнете преку добра маркетинг кампања и одличен производ и/или услуга што ги нудите. Направете анализа на Вашиот продажен тунел на една скица и размислете како да го подобрите. Запомнете, ништо не е идеално. Секој процес може да се подобри, па така и Вашиот продажен тунел.

Објавено на 11/11/2010 | Filed Under: Препораки за продажба 2 Comments

5 Тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

Сметам дека не постои претприемач кој не би сакал да знае што купувачите мислат за неговиот бизнис. Како и да е, тоа мислење во повеќето од случаите останува затворено кај самите купувачи кое ќе биде споделено со лицата со кои тие сакаат да ја споделат. Доколку пак тоа мислење е негативно, тајната ќе се распространи како вирус помеѓу неговите пријатели, потоа пријатели на пријатели итн.

Секогаш ќе постојат одредени тајни кои купувачите ќе се обидат да си ги задржат само за себе. Вашата задача како претприемач е секогаш да се обидете да најдете начин како да дојдете до тие тајни и да ги користите во Вашите секојдневни активности за бизнис подобрување.

Можете да користите различни техники за прибирање на тоа знаење за нивните тајни, но најкористено и најпрактично е едноставно да ги прашате за нивните мислења во однос на Вашиот бизнис. Од друга страна, тука е и Вашиот продажен тим кој секојдневно е во контакт со Вашите купувачи и едноставно може да постави прашање или да го набљудува нивното невербално однесување кое може во голем дел да ни каже за нивните тајни.

Едноставно правило е: Доколку не прашате, тие нема да ви кажат.

Во продолжение се дадени 5 основни тајни кои купувачите на своја волја нема да ви ги кажат.

1. Што тие не сакаат во вашиот бизнис?

Доколку не ги прашате тие едноставно нема да ви кажат што е она што тие не го сакаат во вашиот бизнис. Различни купувачи имаат различни елементи кои ги сакаат или не ги сакаат (прочитај во Оптимизација за потрошувачи).

Тренирајте го вашиот продажен тим да го чита невербалното однесување на купувачите за да најде знаци на незадоволство и едноставно да ги праша што е тоа што кај нив предизвикува незадоволство.

Користете ги тие информации за соодветни подобрувања за да ги направите тие купувачи позадоволни од вашиот бизнис.

2. Зошто уживаат во бизнисот со вас?

Доколку тие уживаат во бизнисот со вас, тогаш тие ќе се вратат и ќе го повторат истото. Како и да е, како што поминува времето нивните потреби ќе се менуваат и вашиот бизнис мора да се прилагоди на новокреираните потреби на пазарот.

Од друга страна, доколку нешто во вашиот бизнис предизвикува вистинско уживање за вашите купувачи ќе можете тоа да го нагласите во сите ваши маркетинг кампањи. Доколку знаете во што најмногу тие уживат ќе можете да ги подобрите тие елементи и да креирате уште поголема „уживанција“ за вашите купувачи.

Затоа прашајте ги што креира најголемо уживање за нив во бизнисот со вас. Користете ги тие информации за да креирате уште поголема продажба со тековните купувачи и во исто време да опфатите повеќе купувачи.

3. Зошто ве напуштаат?

Некои купувачи може да бидат незадоволни заради нешто и сепак да го продолжат бизнисот со вас. Но, некои едноставно ќе ве напуштат и ќе се свртат кон вашите конкуренти.

Мора да вложите напори за да го запрете тој тренд на напуштање. Како и да е, за да започнете да реагирате на таков тренд ќе мора да знаете зошто ве напуштаат. За ова ќе можете да јандете информации на неколку начини:

Места каде тие можат да се жалат (блог, вебсајт, продавница, продажен тим, состаноци…)
Социјални медиуми
Форуми
…

Користете ги тие информации за да ја подобрите вашата компанија. Кога и да можете да одговорите на таквите поплаки, одговорете со ветување дека сето тоа ќе биде поправено во точен временски период.

4. Што друго сакаат од вашиот бизнис?

Секогаш ќе постои нешто екстра што ќе биде посакувано од вашата компанија. Оваа информација е една од најважните информации која секој претприемач сака да ја има и да ја искористи.

Едноставно прашајте ги вашите најважни купувачи што уште тие сакаат од вашиот бизнис, или пак искористете анкета за соодветна анализа.

5. Колку се спремни да платат?

Цените претставуваат важен бизнис елемент за секој претприемач. Вие ќе мора да ги пресметате цените така да тие ги задоволат двете страни – бизнисот и купувачите.

Мала е веројатноста дека ќе ви кажат колку се спремни да платат. Затоа мора да прашате и да го следите нивното однесување за да собирате податоци за овој вид на нивни тајни.

Со оваа информација во вашите раце, ќе можете да ги прилагодите вашите ценовни стратегии со што ќе се стекне поголема продажба за вашата компанија.

Објавено на 27/10/2010 | Filed Under: Општо претприемништво, Подобрување, Препораки за продажба 1 Comment