Не е важно како јас сакам или пак сметам, туку важно е дека факсот сеуште е едно од главните средства за комуникација помеѓу бизнисите. Не сакав и факсот да биде дел од овие маркетинг средства но едноставно гледајќи ја реалноста околу мене сметaм дека не смееме да го изоставиме.

Реална случка

Ќе ви презентирам една реална случка.

Пред три години кога започнував еден бизнис започнав со контактирање на можни снабдувачи и едноставно целта ми беше да направам база на податоци со тие снабдувачи во однос на тоа со кои производи можат да ме снабдуваат и секако контакт. За контактот инсистирав да ми дадат e-mail бидејќи сакав да ги скратам трошоците за контакт преку телефон. Но, што се случи? Скоро 90% од сите што ги контактирав преку телефон ми кажаа дека можам преку факс да ги правам нарачките. Тоа за тој почеток беше непотребен трошок.

И добро некако истуркав со некои преку телефон, со некои преку е-mail и секако се појави Facebook па и тој можеше да се користи за едноставна комуникација со снабдувачите. Во тој бизнис веќе не сум премногу ангажиран бидејќи целта ми беше да ги поставам темелите и да започнм со нешто друго.

Пред 6-7 месеци повторно исто со друг бизнис. За добивање на барање за понуда требаше факс. За праќање на понуда повторно требаше факс. Веќе мораше да се набави факс за да може да се функционира онака како функционираат другите.

Мислам дека пишував за тоа кога ми сејавија од една компанија која се занимава со веб дизајнирање и бараа да им дадам факс за да ми испратат понуда. Тогаш си кажав Господе, овие се занимаваат со дизајнирање на веб страни а комуницираат преку факс. Но, тоа е нашата реалност иако сметам дека работите малку се придвижија нанапред бидејќи пред 3-4 години кога ќе побарав mail за комуникација луѓето со страв ме гледаа.

Понекогаш работите не можеме да ги измениме онака како што сакаме, туку ќе мора да се прилагодиме, па затоа и факсот е неизоставен дел за комуникација особено за B2B бизнисите и особено за овој нашиов регион.

Препораки за користење на факс како маркетинг средство

За факс како маркетинг средство немам што многу да презентирам, туку едноставно ако веќе имаме и ако веќе знаеме дека нашите потенцијални клиенти го имаат и користат и ние ќе треба да го користиме.

Еве некои препораки:

• Имај лого на секој документ кој ќе го праќаш по факс. Истакнувај го брендот преко логото на документите кои ќе ги испраќаш. Едноставно во MS Word направи темплејт кој ќе го користиш. Повеќе за тоа зошто Вашиот бизнис има потреба од добро лого прочитајте во 6 причини зошто Вашиот бизнис има потреба од добро лого.
• Користи име и слоган веднаш до логото. Името и слоганот заедно со логото претставува идентитет на Вашиот бизнис и на Вашиот бренд. Колко почесто луѓето го гледаат толку попрепознатливи ќе бидете.
• Адреса и контакт детали. Секој документ нека има адреса и контакт детали кога некој ќе сака да ве контактира.
• Повик за акција (Call to Action). Со овој елемент Вашиот факс документ од еден пасивен документ станува вистинско проактивно маркетинг средство. Едноставно кажете им на луѓето што сакате тие да направат за Вас. На пример, нарачајте во следниве 24 часа за да добиете тоа и тоа.
• Бележете ги активностите за користење на факсот како маркетинг средство. За ова може да ви помогне темплејтот база на податоци со потенцијални и тековни потрошувачи како еден од 10-те бизнис темплејти на претприемач.
• Подобрувајте. И секако на крај постојано подобрувајте ги активностите. Следете што дава најголеми резултати за која група на потрошувачи. Правете различни обиди, елиминирајте ги грешките, она што е успешно користетет го и понатаму.

Пијалак како маркетинг средство? Да, едноставно ова маркетинг средство претставува можност да ги почестите Вашите потрошувачи со еден пијалок без разлика дали се работи за топол напиток како кафе или некој освежителен пијалак како Coca Cola.

Маркетинг средство - Преку пијалак до реципроцитет

Ова маркетинг средство нема за цел да поттикне поголема продажба уште веднаш туку едноставно да предизвика чувство на должност врз основа на правилото на реципроцитет. На ваков начин едноставно, освен што ја зголемувате удобноста при одлучување за купување на Вашиот потрошувач, во исто време го обврзувате, токму заради тоа правило на реципроцитет.

Насловот на овој напис го именував коко пијалок иако може да биде било каква услуга не поврзана со основните функции на бизнисот кој го имате.

Што претставува правило на реципроцитет?

Правилото на реципроцитет во овој наш случај едноставно претствува обврска на оној кој примил некаков вид на услуга да врати со слична услуга на давателот на услуга. Ова едноставно значи дади за да земаш…

Реципроцитетот претставува едно од шесте оружја на влијание според Д-р Robert Cialdini кој повеќе години работи на научно истражувачки проекти за влијание како еден психолошки фактор кај луѓето.

Првпат за Д-р Robert Cialdini слушнав во панел дискусиите на The League of Extraordinary Minds каде повеќе експерти одржуваа панел дискусии и одговараа на прашања поврзани со бизнисот и маркетингот. Еден од тие експерти беше и Д-р Robert Cialdini кој напомена дека за секое маркетинг средство пред да започнете да го употребувате да го проверите со листата на 6-те оружја на влијание, бидејќи Вашата цел како претприемач е со маркетинг средствата да извршите влијание врз потенцијалните и тековните купувачи.

Бидејќи ме заинтересира начинот на кој може да се изврши влијание врз потенцијалните купувачи предложен од Д-р Robert Cialdini преку психологија продолжив да истражувам понатаму за неговата работа со тоа што купив две негови книги. Eдната ја читам и се вика Influence – The Psychology of Persuasion (Влијание – Психологија на убедување), додека втората  Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (Да!: 50 Научно докажани начини да бидете убедлив) е на пат за да ми стигне преку Amazon.

Како да се користи ова маркетинг средство?

Првин воппшто не треба да изгледа како маркетинг средство. Едноставно се случува да го почестите Вашиот клиент онака спонтано. На ваков начин градите едни поблиски односи и секако овозможувате да се појави чувство на обврска за враќање на една таква услуга.

Понекогаш враќањето на таа услуга нема да биде онака како што Вие замислувате. Но, тоа не е важно, важно е дека веќе на некој начин сте успеале да го привлечете вниманието на тоа лице.

Вообичаено правилото на реципроцитет претставува иста или слична услуга за враќање, но сепак тоа во пракса не се случува. Така да некој ќе возврати со поголема услуга, додека некој ќе возврати со помала услуга. Некој пак ќе ја одбие пружената услуга. На пример, постојат и луѓекои не сакаат да бидат почестени со пијалак токму за да не го имаат тоа чувство на должност.

Во секој случај сметам дека ова маркетинг средство има потенцијал да биде доста моќно и вреди да се обидете со истото.

Стигнавме до 44-тото маркетинг средство во овој серијал кој набргу ќе заврши со традиционалните маркетинг средства. Отсекогаш услугата била и ќе биде добро маркетиншко надополнување на секаков вид на производи и/или услуги кои ги продава еден бизнис.

На секој производ дополнителна услуга или пак на секоја услуга дополнителна услуга претставува додавање на вредност на Вашата понуда. Вообичаено бизнис светот функционира на следниов начин:

Вашиот бизнис има понуда која ја нуди на пазарот на кој има слични понуди од страна на конкуренцијата. Потрошувачите се тие кои бираат, проценуваат и одлучуваат која понуда ќе ја изберат.

На некој начин досега оваа маркетинг средство го претставивме како дел од маркетинг средството понуда од аспект на потрошувачите и супериорната вредност.

Можете да забележите дека понудата од аспект на потрошувачите во својот состав ја има суериорната вредност која може да се користи и како посебно маркетинг средство. Од друга страна како еден составен елемент на упериорната вредност може да биде и дополнителна услуга која е уникатна во однос на конкурентските производи и/или услуги, но која додава вредност во очите на потрошувачите и која едноставно ја зголемува супериорната вредност на Вашиот бизнис.

Од друга страна како едно добро објаснување за оваа дополнителна услуга можете да прочитате и во маркетинг стратегија пржено јајце.

Значи како заклучок можеме да изведеме дека дополнителната услуга само ќе ја зголеми нашата супериорна вредност и секако ќе ја збогати нашата понуда.

Како функционира оваа маркетинг средство?

Процесот е едноставен. На производот кој го продавате со секоја продажба ја нудите и таа дополнителна услуга. Доколку продавате услуга на секоја продадена услуга додајте дополнителна услуга.

Но, функционирањето е едноставно, но поголемо внимание треба да се посвети на вистинската услуга која ќе оди дополнително. Она што треба да се запрашате и да одговорите е:

• Дали таа дополнителна услуга ќе додаде вредност на мојата севкупна понуда?
• Дали таа дополнителна услуга ќе вреди за потршувачите и колку ќе вреди?
• Дали со таа дополнителна услуга нема да ги зголемам трошоците со што цената на производот или услугата кои ги продавам нема да ги покрие?
• Дали дополнителната услуга е во согласност со производот или основната услуга кои ги продавам?

Ова се основните прашања на кои ќе треба да дадете одговор пре да изберете некоја дополнителна услуга која ќе ја вклучите во Вашата понуда за продажба.

Како да дојдам до вистинската услуга?

Значи процесот на користење на оваа маркетинг средство е да успеете да brainstorm-ирате колку што може повеќе идеи за дополнителни услуги кои можете да ги атачирате кон Вашиот основен производ или пак услуга. Еве една листа на пршања која можете да ја искористите во овој процес на генерирање на идеи за дополнителни услуги како Ваше маркетинг средство:

• Кои производи и услуги ги продавам?
• Во која индустрија е мојот бизнис?
• Кои се карактеристиките на производите и услугите кои ги продавам?
• Кои прашања ги поставуваат купувачите и корисниците на моите производи и/или услуги?
• Што нудат конкурентите?
• Можам ли да го понудам и јас истото што и конкурентите?
• Можам ли да го подобрам и како да го подобрам она што го нудат конкурентите?

Откако ќе дојдете до повеќе идеи како дополнителна услуга едноставно подредете ги во една листа и започнете со нивна анализа. Анализата всушност ќе биде во стилот на прашањата кои ги опфативме погоре. едноставно бодирајте ја секоја идеја за дополнителни услуги и изберете ја онаа со најмногу бодови на крајот на анализата која ќе ја вклучите во понудата.

Останатите можете да ги комбинирате како што сакате. На пример, да ги понудите како опција за продажба над толку и толку денари или пак било што како резултат на Вашата претприемничка креативност.

Стигнавме до 43-тото маркетинг средство на претприемач. Како 43-то маркетинг средство ја избрав супериорна вредност и нејзиното пренесување кон потрошувачите.

photo credit: Kari_Marie

Еден важен дел кој сакам да го напоменам тука е дека оваа пренесување на супериорна вредност претставува алатка која можеме да ја користиме за зголемување на нашата бизнис потенцијална енергија. Кога ќе навлезам подлабоко во оваа алатка можам да кажам дека веројатно оваа е една од најважните алатки кои можат да помогнат во градење на бизнисот. Кога стартап бизнисот ќе успее да изгради сопствена супериорна вредност и исказ на таа супериорна вредност со кој ќе се пренесува до потенцијалните потрошувачи, тоа е бизнис кој ќе преживее на пазарот и најверојатно ќе биде пазарен лидер во индустријата во која се наоѓа.

Зошто градење на супериорна вредност е толку важно?

Ќе се обидам преку моделот на бизнис потенцијална енергија да го дадам оваа објаснување. Бизнис потенцијална енергија е енергија која е складирана во бизнисот и која може да биде конвертирана во кинетичка енергија која ќе ја зголеми профитабилноста на бизнисот. Она што е поврзано со елементите кои имаат бизнис потенцијалната енергија и супериорната вредност се цените и готовината. Кога ги продавате Вашите производи или услуги за поголема цена која ги покрива сите трошоци и носи поголем профит за Вас, тогаш ќе имате и подобар готовински тек. Со готовината ќе ја зголемите бизнис потенцијалната енергија на другите бизнис елементи како знаење, производи и услуги, маркетинг, продажен тим итн. Доколку немате готовина Вашата бизнис потенцијална енергија ќе биде на ниско ниво.

Но, Вие нема да можете да ги покачите Вашите цени пред да изградите  супериорна вредност за Вас како претприемач, Вашиот бизнис и Вашата понуда. Супериорната вредност е нешто што ќе овозможи да ги продадете Вашите производи и услуги за повеќе пари без да ги загубите тековните потрошувачи.

Процесот на зголемување на бизнис потенцијалната енергија е да започнете да гради се посилна супериорна вредност за да наплаќате повеќе и повеќе и да можете да инвестирате повеќе и повеќе во подобрување на бизнис потенцијалната енергија на другите бизнис елементи.

Што е супериорна вредност?

Да започнеме со зборот супериорно. Во Wikipedia за овој збор се вели дека е:

Нешто што е повисоко во хиерархиската структура од било кој вид.

Ова значи декакога зборуваме за супериорна вредност мислиме на нешто што е позиционирано повисоко во однос на нешто друго. Супериорен бизнис значи дека има повисока позиција од другите конкуренти на пазарот. Супериорен производ или услуга значи дека има повисока позиција на пазарот од конкурентските производи или услуги. Супериорен претприемач значи дека има повисока позиција на пазарот од конкурентските претприемачи. Ова може да се изрази како подобар квалитет, подобар имиџ, подобар продажен тим итн.

Во Oxford Dictionary:

Вредноста е едноставно вредност на нешто изразена во пари или други производи кои може да бидат заменети за нешто.

Сега е веќе јасно. Оваа вредност ќе ни даде можност да ги продаваме производите или услугите за повеќе пари. Како и да е, доколку го додадеме зборот супериона пред вредноста ќе знаеме дека предмет на супериорност претставува вредноста. Понатаму, постои вредност на претприемачот, вредност на бизнисот и вредност на производите или услугите. Интересно е да се забележи дека претприемничката и бизнис вредноста може да ја зголемат вредноста на производите или услугите.

Сега што претставува супериорна вредност?

Супериорна вредност е вредност ан претприемачот, бизнисот и производите или услугите која е повисока отколку вредноста на конкурентските претприемачи, бизниси и производи или услуги.

Вториот елемент кој во однос на супериорната вредност има значење е распространување на таа порака за супериорна вредност.

Да претпоставиме дека Вашиот бизнис навистина има изградено супериорна вредност во однос на конкуренцијата. Но, што ќе значи таа супериорна вредност доколку за неа не знаат Вашите потенцијални потрошувачи.

Тука постојат две работи:

• Супериорна вредност која е предложена, односно сугерирана и
• Просудување или мислење за таа супериорна вредност на потенцијалните потрошувачи.

На пример, ние сугерираме дека имаме супериорна вредност, но и потенцијалниот потрошувач ќе си има свое мислење за тоа дали ние имаме супериорна вредност. Значи, потребно е да имаме елемент со кој ќе ги убедиме дека навистина имаме супериорна вредност. На таков начин оваа маркетинг средство треба да даде:

• Исказ за супериорна вредност
• Доказ за супериорна вредност
• Средство за пренос на тој наш исказ и доказ до потенцијалните купувачи.

Процес на градење на супериорна вредност како маркетинг средство

• Започнете со дефинирање на сите бизнис елементи кои се значајни за потенцијалните потрошувачи
• Анализирајте ги и утврдете ја позицијата на секој елемент во однос на конкуренцијата
• Онаму каде што сте посупериорни побарајте можност за зголемување супериорноста, а онаму кајшто сте послаби обидете се да ја подобрите и да бидете посупериорни.
• Означете ги сите тие Ваши супериорности во однос на конкуренцијата.
• Подгответе го исказот кој ќе ја отсликува супериорноста во сите тие елементи.
• Побарајте докази на таа Ваша супериорност, како препораки и изјави од Ваши сегашни купувачи.
• Комбинирајте ги тие две работи во секое Ваше маркетинг средство.

Потрошувачот претставува најважната личност во Вашиот бизнис свет. За ова не треба да се залажуваме дека не е точно. Тој идеален потрошувач за вашиот бизнис го прави Вашиот бизнис реален, односно да функционира или опстојува на пазарот.

Доколку ги следите маркетинг средствата кои ги презентираме на претприемач ќе забележите дека досега на некој начин опфативме неколку елементи за потрошувачите. Следниве написи од маркетинг средствата на претприемач се директно или индиректно поврзани со оваа маркетинг средство:

• Маркетинг Средства 23 – Понуда од Аспект на Потрошувачите. Во овој напис пишував за Вашиот производ и услуга во вид на примарен и секундарен производ надополнети со супериорната вредност која ја нуди Вашиот бизнис се или треба да бидат опфатени од една перспектива на еден потрошувач.
• Маркетинг средство 20 – Истражување на пазарот. Во овој напис наведов дека истражувањето на пазарот треба да даде одговор минимум на неколку прашања поврзани со потрошувачите. Кои се целните потрошувачи? Колку често тие ќе купуваат одреден производ или услуга? Колку се спремни да платат за него?
• Маркетинг средство 15 – Задоволни потрошувачи. Целта на оваа средство беше да го задоволите Вашиот сегашен потрошувач до тој степен да тој стане Ваш најголем промотер.

Во оваа 42-ро маркетинг средство ќе стане збор за нешто сосема друго, а тоа е познавање или осознавање на Вашите сегашни и потенцијални потрошувачи. Вашата задача како претприемач е оваа активност да ја ставите како составен дел на Вашиот годишен маркетинг календар и тоа понатаму секогаш да биде дел од сите Ваши активности поврзани со маркетингот.

Истражување како основа за осознавање на потрошувачите

За да дознаете за нешто, односно за да осознаете нешто секогаш ќе ви биде потребно истражување. Така и за подобро запознавање на Вашиот идеален потрошувач ќе мора да направите соодветно истражување.

Вашиот бизнис ќе успее само доколку го понудите онаа што Вашите потрошувачи навистина ќе сакаат да го купат, а ќе знаете што тие сакаат само доколку доволно добро ги познавате. А ќе ги познавате доволно добро доколку ги знаете нивните:

• Чувства,
• Фрустрации,
• Верувања и
• Желби.

Какви се нивните чувства за одредени прашања во однос на проблемите кои Вашиот бизнис ги решава? Што е она што најмногу ги прави фрустрирани, а е поврзано со проблемите кои ги решева Вашиот бизнис? Кои се нивните верувања во однос на тие проблеми кои Вашиот бизнис ги решава? Кои се нивните желби за проблемот кој го имаат и кој Вашиот бизнис ќе треба да им го реши? Ова се некои од прашањата на кои ќе треба да дадете одговор.

Во премиум материјалот на претприемач во неколку неделно излагање и практично прикажување ќе бидат опфатени над 10 методи и начини за осознавање на Вашите идеални потрошувачи. Ќе напоменам два глобални начини кои можете да ги искористите:

1. Да ги прашате сегашните потрошувачи.
2. Да ги следите прашањата на потенцијалните потрошувачи онаму каде што тие ги поставуваат тие прашања.

Тука само би додал еден совет. Никогаш немојте да очекувате дека ќе најдете целосни одговори на овие прашања. Запомнете дека вие сте претприемач и донесувате одлуки на непотполни информации и податоци за што пишував во Важноста на брзи одлуки. Доволно е да дојдете до знаци врз основа на кои ќе имате квалитетна слика за Вашите сегашни и идни потрошувачи. Ваша задача е постојано да бидете во потрага за знаците кои ги дефинираат Вашите идеални потрошувачи бидејќи тие знаци од време на време се менуваат и не се исти постојано, а вие сакате постојано да ги знаете бидејќи сакате Вашиот бизнис постојано да е на врвот.

Вистинска понуда и Вистинско маркетинг средство

Знаејќи ги добро Вашите сегашни и идни потрошувачи вие како претприемач ќе можете да подготвите вистинска понуда и да ги користите вистинските маркетинг средства токму за тие идеални потрошувачи. Вие ќе знаете што сакате, а ќе знете и тие што сакаат па ќе можете максимално да ја искористите предноста од тоа ваше знаење.

Доколку Вашиот идеален потрошувач не сака јавување по телефон, нема да му се јавувате, туку ќе користите друга маркетинг алатка. Оваа е и најголемата грешка која се прави од страна на бизнисите кај нас. Едноставно се напаѓа, а јас и многу други како мене потенцијални потрошувачи за тој бизнис не сакаме да бидеме нападнати, а уште помалку да се браниме од тој напад. Треба да знаете дека не е лесно да се биде претприемач кој ќе ги усогласува овие работи.

Зошто да трошите пари на нешто што не дава резултати?

Стигнавме до 41-ото маркетинг средство на претприемач. Оваа недела ќе стане збор за едно од најмоќните маркетинг средства кое се комбинира со сите останати маркетинг средства, а тоа е креирање на чувство на итност или ургентност кај потенцијалните потрошувачи. Ова значи дека ургентноста како маркетинг средство треба да биде инкорпорирано во сите маркетинг средства кои досега ги обработивме или пак кои од сега натаму ќе ги обработуваме.

Концептот на итност – ургентност во бизнис светот се употребува во повеќе подрачја. Меѓу првите подрачја на употреба на овој концепт е во маркетингот. Но, широка примена има и во организациските промени. Како концепт во организациските промени го изнесува John P. Kotter за првпат во The Heart of Change – real Life Stories of How People Change Their Organizations, да подоцна го преработи во посебна книга A Sense of Urgency. И двете книги ги имам и навистина се одлични, и ги препорачувам секому кој на некој начин ќе се занимава со организациски промени – а тоа е секој менаџер или пак претприемач.

Што претставува ургентност?

Ги користиме во секојдневниот говор овие зборови. Но, тука би сакал да го опишам значењето со еден маркетиншки јазик.

Ургентноста наједноставно кажано претставува состојба на нешто ургентно, или пак нешто итно, односно состојба на некоја моментална потреба за која не може да се чека.

Но, што ќе претставува ургентноста во една маркетинг терминологија? Целта на ургентноста како маркетинг средство е:

• Да предизвика чувство на ургентност кај потенцијалниот потрошувач?
• Тоа чувство да предизвика да потенцијалниот потрошувач не може да чека за добивање на Вашиот производ или пак услуга.

Ургентноста како маркетинг средство претставува концепт со кој еден претприемач или еден бизнис ќе предизвика состојба на некоја моментална потреба за производот или услугата кои ги нуди и за која не може да се чека.

Како да се предизвика ургентноста?

Ќе се обидам накратко да презентирам неколку идеи.

Најуспешната ургентност која дава најдобри резултати за било кој бизнис претставува потреба. Ова едноставно значи креирање на потреба која предизвикува чуврство на ургентност. Потребата се креира со решавање на голем проблем кој досега бил нерешен за потенцијалниот потрошувач. Од оваа потреба за предизвикување на ургентност не постои подобро маркетинг средство.

Постојат и други начини во кои се крира чувството на ургентност. Во интернет маркетингот се нарекува како One Time Offer, понуда која важи само сега. На постоечкиот купувач му даваш специјална цена доколку купи уште нешто. На ваков начин го известуваш дека мора да одлучи веднаш за да добие специјален бонус.

Временско ограничување претставува уште една можност за креирање на чувство на ургентност. На ваков начин потенцијалниот потрошувач доколку до тогаш и тогаш превземе некој чекор ќе добие нешто.

Оваа маркетинг средство зависи од Вашата креативност како претприемач. Потребно е само да ги откриете сите понуди или активности кои ќе предизвикаат чувство за ургентност кај потенцијалниот купувач.