post

10 совети за преговарање

Преговарање во бизнис

Преговарање во бизнис

Вчера навлеговме во една тема која досега не беше опфатена на претприемач, а тоа е преговарање кое е неизбежен дел од секој бизнис. Денес ќе продолжиме со истата тема и ќе опфтиме неколку совети кои ќе ви помогнат за поефикасно спроведување н процесот на преговарање.

Па, да започнеме!

Првин треба да започнете со подготовка за преговарање пред да започне процесот на преговарање. Колку подобро сте подготвени, толку шансите за успех од преговорите ќе бидат поголеми.

1. Постави јасни цели на преговарање.

Што сакате да постигнете со преговарањето? Дали е тоа поголема цена? Дали е тоа поголема количинска продажба? Дали е тоа пониска цена од добавувачот? Напишете ги сите цели кои треба да се постигнат во процесот на преговарање. Целите ќе ви помогнат за определување на сите понатамошни елементи од процесот.

2. Определи ги границите до кои можеш да одиш во попуштање.

Мора да постојат граници до каде можете да одите, а повеќе од тоа не можете да прифатите. Добро е уште во фаза на подготовки да бидете сигурни за тие граници како целиот процес не би се одвивал во погрешна насока.

3. Добро проучи ја страната со која ќе преговараш

Обиди се да дојдеш до олку што можеш информации за другата страна. Дознај ги неговите силни и слаби страни. Подготви се со соодветен одговор за силните страни и обиди се да поентираш на слабите страни. Посебно внимание посветете на тоа дали страната со која ќе преговрате има овластување да донесе одлука. Доколку нема обидете се да не влегувате во процесот се додека од другата страна не седне некој со овластувања.

4. Стави се во положбата на другата страна.

Што другата страна очекува од преговорите? Какви се нивните граници? Доколку на еден ваков начин влезете во мозокот на другата страна едноставно ќе можете да ги погледнете работите од поинаков агол. Во една таква ситуација обидете се да пронајдете некои елементи кои можеби се премногу важни за таа страна, а за вас да не претставуваат некој голем проблем и на таков начин во самиот процес да се откажете од истите и би го превзеле првиот чекор за постигнување на компромис.

5. Осигурајте се дека во првата верзија на понуда е опфатено се што сакате.

Подгответе ја првата верзија на понуда која ќе биде предмет на преговарање. Таа е основа околу која ќе се поставуваат различни прашања, ќе се даваат различни одговори и ќе се прилагодуваат различни делови. Доколку нешто не побарате сигурно е дека нема да го добиете. Затоа бидете сигурни дека се што сакате е ставено во првата верзија на понуда, а потоа ќе преговарате, „пеглате“ и договарате.

6. Осигурајте се дека првичната верзија на понудата не е премногу радикална.

Иако претходниот совет е да опфтите се што сакате, сепак внимавајте да не претерате бидејќи претерувањето може да доведе до откажување на преговорите.

Сега сте подготвени да влезете во процесот на преговарање.

7. Покажете волја за преговарање.

Безусловно доставување на понуда за прифаќање не претставува преговарање. Иако, вашата цел е да се прифатипрвичната верзија на понуда сепак во многу ситуации тоа е невозможно. Затоа покажете и на другата страна дека сте спремни за преговарање и наоѓање на омпромис како би нашле заеднички прифатливо решение.

8. Слушајте внимателно.

Знам дека имате премногу за кажување. Но, и другата страна сигурно има за што да зборува. Додека зборува другата страна внимателно следете ја, не чекајте само една пауза за вие да започнете со зборување. Запишувајте се што е важно од зборувањето на другата страна. На ваков начин уште повеќе ќе го зголемите сопственото знаење за  другта страна. Најдобрите преговарачи се и најдобри слушатели.

9. Побарјте мислење за клучните елементи на понудата.

Секогаш инсистирајте другата страна уште на почетокот да даде мислење за клучните елементи на понудата. На ваков начин ќе дојдете до посакувани информации за можните елементи околу кои ќе се одвива преговарањето. Ова може да ја поттикне другата страна да каже нешто што можете да го искористите во ваша полза.

10. Следете и проценувајте.

Внимателно следете го однесувањето на другата страна кога вие зборувате. Ова може да се однесува на движење на телото, реакции, поглед… Ова се непроценливи информации кои можт да ви помогнат во вистинската проценка на спротивната страна.

post

Преговарање во бизнисот

Преговарање во бизнис

Преговарање во бизнис

Преговарање е составен дел од секој бизнис и не може да се избегне без разлика за каков вид на бизнис станува збор. Ова значи дека секогаш имате можност да преговарате за остварување на продажба по подобри услови или пак остварување на купување на репроматеријал по подобри услови. Забележувате дека и во двата случаи го споменувам зборот подобри услови.

За да може да се преговара мора да се исполнат следниве услови:

  • Да има минимум две страни учесници во преговарање
  • Да има предмет за преговарање помеѓу двете страни и
  • Да постојат различни цели помеѓу двете страни.

Со кого преговараат претприемачите?

Претприемачите мора (или може) да преговараат со добавувачите, со потенцијалните купувачи и со вработените. Велам мора или може бидејќи не секогаш претприемачите се базираат на тоа дека мора да преговараат. Ова значи дека во повеќе ситуации истите не ја користат моќта на преговарање за да обезбедат подобри услови за сопствениот бизнис. На пример, не се искористува можноста да се преговара со добавувачи за обезбедување на пониски цени, за обезбедување на поголем рок на плаќање, за обезбедување на подобри деловни односи…

Врз база на тоа какви ќе бидат во преговорите, во голем дел ќе зависи и успешноста на бизнисот.

Како последен услов за да може да се преговара го наведов да постојат различни цели помеѓу двете страни. На пример, ќе ги разгледаме 3-те највообичаени страни со кои преговара еден претприемач ќе имаме:

  • Добавувачи. Претприемачот има цел да постигне пониска набавна цена, додека добавувачот да постигне повисока цена.
  • Купувачи. Претприемачот има за цел да постигне повисока цена, додека купувачот да постигне пониска цена.
  • Вработени. Претприемачот има за цел да плаќа по учинокот, додека вработените имат цел да добијат повисока плата.

Ова се наједноставни примери на различни цели. Сепак во реалностаовие цели се многу покомплексни и на истите влијаат многу повеќе фактори во зависност од условите и видовите на преговори кои се изведуваат.

Кој е победникот?

Она што честопати погрешно се сфаќа во преговарање е дека треба да има победник и губитник. Забележавте дека како услов за постоење на преговарање не ставив дека едната страна треба да победи, а втората да загуби. Преговарање има за цел да ги задоволи сите страни учеснички во преговарање, а тоа значи обезбедување на компромис.

Наједноставно кажано компромис претставува попуштање во однос на нешто што едната страна го бара, со што конечниот договор кој би се постигнал би бил прифатлив и за двете страни.

Процесот на преговрање не претставува битка помеѓу две страни во кои едната секогаш е непријател на другата. Дали во преговарање вашиот потенцијален купувач го гледате како непријател? Сигурно дека одговорот е не. Многу попозитивен приод е кога страните меѓусебно се гледаат како идни пртнери со што ќе се осигура поголема веројатнос за постигнување на конечен договор.

Можни резултати на процесот на преговарање

Би сакал за крај од овој прв дел од постот за преговарање (следуваат совети за преговарање) малку да навлеземе и во можните резултати од процесот. Процесот на преговори може да доведе до следниве резултати:

  • Постигнување на договор помеѓу страните
  • Непостигнување на договор помеѓу страните и
  • Одложување на преговарањето и постигнување на договор.

Првиот резултат е оној посакуваниот. Вториот иако не е посакуван сепак е возможен и подобар бидејќи некогаш страните учеснички не можат да си ги преминат поставените граници за да се обезбеди општо прифатлив договор за двете страни.

Третиот резултат е најнепосакуваниот. Тоа е резултат кој може да има кобни последици и исцрпување на премногу енергија. Одложувањето може да биде на:

  • Определено време на што треба да се инсистира.
  • Неопределено време кое треба да се избегне.

Секогаш гледајте да постигнете одговор дури и негативен но во еден побрз временски период како на пример една недела. Најголем причинител на неопределено одложување на преговарање и постигнување на договор е еден можен одговор на друга страна во вид на МОЖЕБИ. Овој одговор звучи охрабрувачки и ви дава надеж дека преговорите не се неуспешни и дек во некоја иднина ќе се продолжи и на крајот ќе се постигне договор, но понекогаш и честопати можеби значи културно одбивање. На ваков начин ви влегувате во еден циклус на безполено трошење н време и енергија за некој кој не е способен и нема волја за постигнување на договор.

Затоа секогаш барајте одговор, дури и да резултатот е не.

Продолжува: 10 совети за преговарање

post

8 Совети за задржување на купувачите

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржи ги купувачите и касата ќе биде полна!

Задржување на купувачи – основната цел на секој мал бизнис. Многу е полесно да се продава на постоечки купувачи кои купуваат и по извесен период заради тоа што се задоволени на вистинскиот начин се враќаат и го повторуваат купувањето. Многу е потешко и поскапо привлекување на нови купувачи. Сепак, задржување и привлекување е нешто што взаемно го одредува растот на бизнисот.

Во овој пост би сакал да презентирам 8 совети кои може да ви помогнат вам како на претприемач и на вашиот продажен тим за да ги задржите купувачите како надополнување на оној негативниот 10 причини за губење на купувачи.

1. Првин слушај, потоа зборувај

Дали навистина слушате… или само чекате да започнете да зборувате? ~ Robert Montgomery

Секој потенцијален купувач кога го направи првиот чекор во интеракција со вашиот бизнис (дојде во продажниот простор, ве контктира по телефон, email, ви прати факс, закаже состанок…) има некоја причина заради тоа. Тој има прашања за вас или вашиот бизнис.

Знам дека постојат совети да се подготви текот на разговор за состанок, или приказна на продажниот тим при првиот контакт. Но, нели е подобро првин да се ислуша потенцијалниот купувач. Ова значи дека многу информации за истиот ќе ги обиете. Но, да се ислуша вистински, а не да се чека пауза само за да се превземе место на говорницата.

На ваков начин ќе можете да го прилагодите вашето зборување на неговите потреби и желби, а истот знаејќи дека конечно нашол некој кој првин ќе го ислуша станува приврзан за вашиот бизнис.

2. Не биди продавач, биди советник

Најдобриот совет не е да кажеш некому што да направи, туку да го изнесете она што тие знаат дека треба да направат. ~ Adelaine Gayle Polito

Знам дека продажбата е најважна и што побргу се изврши толку подобро за бизнисот. Но, сепак продажбата не треба да биди краткорочно обезбедување на финансии за вашиот бизнис, таа треба да биде процес кој во еден циклусен ритам ќе обезбеди долгорочна успешност за вашиот бизнис.

Затоа, не се обидувај веднаш со продавање, првин советувај, а потоа продавај.

3. Помогни им во донесување на одлука

Слободата е во можноста да донесувате одлуки… ~ Kenneth Hildebrand

Како во цитатот секој ќе се чувствува послободен доколку е во можност самиот да ја донесе одлуката. Затоа не притискај, едноставно помагај за да го олесниш процесот на одлучување на потенцијалниот купувач.

4. Помогни им да ги добијат најдобрите резултати од купувањето

Големи цели носат големи резултати. Без цели нема ни резултати или нечији други резултати. ~ Mark Victor Hansen

Доколку сакате секој купувач да го задржите, напрвате продажбата да не заврши со имплементација на купувањето. Сеуште вашиот бизнис има одговорност купувачот да ги добие најдобрите можни резултати од тоа купување.

5. Елиминирај ја комплексноста при презентација

Секоја пропаганда или популаризација содржи ставање на комплексноста во едноставноста, но еден таков чекор не е конструктивен. Доколку комплексното може да биде ставено во едноставното, тогаш тоа не може да биде комплексно како што се чинеше од првпат. ~ Terry Eagleton

Основната цел при презентација заради продажба е да се презентира како ќе го решите проблемот на потенцијалниот купувач. Него не го интересира вашиот производствен процес, вашите патенти, вашата технологија… Него го интересира решавањето на неговиот проблем за негови пари.

6. Биди достапен

За да светлината од светлото да блесне, мора да биде присутна темнината. ~ Danny Devito

Достапноста ја гради довербата. Затоа биде лесно достапен за секои идни прашања, коментари или помош.

7. Поврзувај се на колку што можеш полично ниво

Наречи го клан, наречи го мрежа, наречи го племе, наречи го семејство: Како и да го наречеш, кој и да си, ти треба едно. ~ Jane Howard

Животот носи бизнис. И не е се во бизнис и продажба. Доколку на вистинскиот начин се поврзеш на колку што може полично ниво со потенцијални купувачи, за тие да станат твои пријатели, продажбата ќе си дојде сама по себе.

8. Секогаш поедноставувај го процесот

Да ја поедноставите компликацијата е од суштинско значење за успехот. ~ George Earle Buckle

Што е подобро 5 или 2 чекори? Што би избрале да изодите преку две катети или една хипотенуза при еден праваголен триаголник?

Секогаш поедноставувај го процесот на продажба.

Ова се 8 совети, но не и единствени, секогаш има повеќе начини за имплементација на нешто што ќе ги задржи вашите купувачи. Применете ги овие и размислете за други можни активности, едноставно со одговор на прашањата:

  • Што моите купувачи сакаат?
  • Што би ги вратило да го повторат купувањето?
  • Како да го изведам тоа?
post

Продажна инка – Подесување

Продажба е нешто што му дава живот на Вашиот бизнис. Вашата продажба овозможува прилив на финансии во бизнисот, а со нив можете да го раснете бизнисот, да обезбедите нормално функционирање на истиот, обезбедувате плата за Вас и Вашите вработени, обезбедувате подобар живот…

Секоја продажба па и Вашата се реализира преку продажна инка. Вие како претприемач и Вашите вработени изведувате многу повеќе активности (или би требале да изведувате) отколку самата продажба. Самата продажба е плод на сите претходни активности. Сите тие активности кои ги изведувате во позадина на продажбата ја формираат вашата продажна инка. Значи вашата продажба (или износот на продажба) зависи од вашата продажна инка. Така, доколку ја подесите продажната инка да функционира беспрекорно и Вашата продажба ќе биде беспрекорна.

Продажна инка

Продажна инка

На сликата е прикажана најпоедноставена продажна инка со нивоата кои се наоѓаат во неа. Значи функционирањето на продажната инка е да се пробуди свеста кај потенцијалните потрошувачи преку маркетинг кампања со што кај дел од нив ќе се јави интерес да го видат производот или услугата, за потоа кај дел од заинтересираните да се јави желба за купување и на крај дел од оние што имаат желба да донесат одлука за купување, односно да преземат акција.

Продажната инка претставува систематски процес на маркетинг преку кој вие ги филтрирате вашите потенцијални потрошувачи во купувачи. Колку повеќе потенцијални потрошувачи имате на влезот на инката, односно кај колку повеќе луѓе ја пробудите свеста во однос на Вашиот бизнис, производ и/или услуга, кај толку повеќе ќе се пројави интерес за она што Вие го нудите. Повеќе во однос на ова моете да прочитате во Најважни мерки на продажна инка.

На пример, преку вашата маркетинг кампања пробудите свест кај 100 потенцијални потрошувачи. Но, сите тие 100 нема да станат купувачи. Некои немаат пари, некои влегуваат едноставно заради информираност, на некои токму во тој момент не им е потребен вашиот производ и/или услуга… Така од 100 потрошувачи само дел ќе пројават интерес за Вашите производи и/или услуги, односно ќе продолжат низ процесот на продажна инка. Но, колкав е тој дел? Тој дел зависи од квалитетот на луѓето кај кои вашата маркетинг кампања пробудила свест. Така може да биде 10%, но може и 1%, или пак 50%, 80%. Затоа доаѓаме до значајноста на вашата маркетинг кампања и насоченоста кон одредена ниша на потенцијални купувачи на истата или поточно високотаргетирана група на потрошувачи. Доколку имаме кај 20% од луѓето кај кои сме пробудиле свест да се заинтересираат ние ќе имаме 20 потенцијални потрошувачи од кои дел ќе пројават желба за купување. Ако кај 30% од оние кои пројавиле интерес се роди желба за купување тоа ќе бидат 6 потенцијални потрошувачи.Тие ќе ве контактираат, ќе влезат во вашиот продажен објект за да видат што точно нудите и како ги задоволувате нивните потреби. Веќе во оваа ниво сте направиле доста. Сте обезбедиле сообраќај во продажната локација. Но, и од овие кои пројавиле желба за купување и кои влегле во Вашиот продажен објект или го контактиреле Вашиот продажен тим само дел ќе донесат одлука за купување. Повтроно доаѓате до прашањето колкав е тој дел? Ова во основа зависи веќе од Вашиот продажен тим и од производот и/или услугата кои ги нудите. Ако земеме на пример дека од 6 потенцијални потрошувачи 50% ќе донесат одлука за купување ќе имате 3 вистински купувачи кои ќе купат од Вас.

Значи продажната инка обезбедува од 100 потенцијални потрошувачи само 3 вистински купувачи кои ќе остават пари во Вашиот бизнис. Целта на претприемачите е да овој краен број биде поголем. Да земеме пример со будење на свест кај 1000 потенцијални потрошувачи, а процентот на премин од едно во друго ниво да биде ист како кај претходниот пример. Имаме 1000 потенцијални потрошувачи кај кои ќе се јави интерес кај 200 (20% од 1000), од кои желба ќе се појави кај 60 потенцијални потрошувачи (30% од 200), за на крај одлука за купување да донесат 100 купувачи (50% од 200). Значи со зголемување на бројот на луѓето кај кои се пробудила свеста за вашиот бизнис или производ и/или услуга за 10 пати ќе имате за 16 пати повеќе вистински купувачи од претходниот пример.

Да земеме друг пример. Сте пробудиле свест кај 1000 потенцијални потрошувачи. Маркетинг кампањата е насочена кон вистинската ниша од пазарот и има силен ефект врз потенцијалните потрошувачи. Така интерес ќе пројават 50%, а тоа се 500 потенцијални потрошувачи. Оние кои што пројавиле интерес влегуваат во системот на продажба, им праќате директна пошта, е-mail материјали, ги контактирате телефонски, ги едуцирате за вашите производи и/или услуги… На ваков начин ќе го зголемиме процентот на преминот од нивото заинтересираност во нивото желба од продажната инка на пример да кажеме од 30% на 60%. Значи од 500 заинтересирани 300 (60% од 500) ќе добијат желба за купување. Вашиот продажен тим е одличен и знае да го извлече максимумот од секој кој ќе пројави желба за купување. Вашиот продажен објект е уреден така да инспирира брзи одлуки за купување, локацијата е на вистинското место каде сите влезени во инката поминуваат секојдневно. Вашиот производ и/или услуга е со врвен квалитет и навистина ги задоволува потребите на потрошувачите. На ваков начин, процентот на поминување од нивото желба во нивото одлука или акција за купување го зголемувате да кажеме на 80% и од 500 со желба ќе имате 400 вистински купувачи што е за скоро 67 пати поголем број од првиот пример и за 4 пати поголем од вториот пример. Ова се веќе вистински резултати.

Да сублимираме како дојдовме до вистинските резултати кои обезбедуваат вашиот бизнис да биде во категорија на поуспешни бизниси:

  • Ја зајакнавте вашата маркетинг кампања која наместо кај 100 ќе пробуди свест кај 1000 потенцијални потрошувачи.
  • Ја насочивте вашата маркетинг кампања кај вистинската ниша од пазарот така да го подобривте квалитетот на луѓето кои влегуваат во инката и го зголемивме процентот на пројавување на интерес од 10% на 50%.
  • Продолживте со друг вид на маркетинг кој е повеќе персонализиран и има директен удар кон оние кои пројавиле интерес, така да го зголемивме процентот на пројавување на желба од 30% на 60%.
  • Направивте избор на вистински продажен тим, го уредивте продажниот простор, избравте вистинска локација, го подобривте квалитетот на производот и/или услугата и на ваков начин го зголемивте процентот за донесување на одлука од 50% на 80%.

Процентите се само како пример за тоа како се подесува продажната инка. Тие можат да бидат различни, но клучните фактори кои влијаат и кои треба да се подесат за да се подеси и продажната инка од примеров низ овој пост се:

  • Маркетингот
  • Продажниот тим
  • Продажниот простор
  • Локација
  • Квалитет на производ и/или услуга.

Секако се остава на вашата креативност за тие фактори кои ќе ги изберете за вашиот бизнис.

post

Како до повторување на продажба?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до повторување на продажба? Прашање кое е постојано актуелно за секој претприемач како и прашањето за тоа како до повеќе купувачи.

Секој претприемач сака неговиот бизнис да има купувачи, но исто така и секој претприемач сака откако ќе успее да стекне критична маса на купувачи истите да се враќаат и повторно да купуваат од нивните бизнис. Едно правило во бизнисот функционира, а тоа е дека многу е певтино да задржиш постоечки купувач отколку да доведеш нов. Ова е едно од круцијалните барања што се поставуваат пред еден бизнис за да се обезбеди долгорочна стабилност и благосостојба на истиот.

Но, како да се постигне едно такво ниво?

За да се успее во повторување на продажба од страна на купувачите потребно е да се исполнат одредени услови од страна на бизниснот. Во понатамошниот текст ќе се обидам да презентирам некои од тие услови.

Времетраење на производ и/или услуга

Производот и/или услугата мора да бидат еден вид на потрошен материјал доколку сакаме да имаме повторување на продажба. Секој производ на одреден начин се троши. Некој побргу, некој поспоро. Но, она што е важно за секој бизнис да успее да ја хармонизира побарувачката на тој производ и/или услуга со животниот циклус на тој производ и/или услуга како и развојниот циклус на новите производи и/или услуги. На пример храна се троши и се купува секојдневно, додека стан или куќа можеби само еднаш во животот.

Квалитет

Квалитетот на производот и/или услугата е вториот услов кој треба да се исполни доколку сакате да осигурате повторно купување од страна на купувачите. Дали доколку не сте задоволни со некој производ и/или услуга од одреден бизнис повторно би се вратиле по одреден период и да го повторите тоа купување? Сигурно не.

Поедноставување на процесот на купување

Како трет услов кој може да доведе до повторување на купување од страна на купувачите претставува постоење на едноставност при извршување на купување. Ставете се во позиција на еден купувач од Ваш бизнис кој би требало во одреден временски период да купува. Што би промениле? Што би подобриле? Што е тоа што ве нервира во самиот процес?

Одржување на квалитетна база на податоци со потрошувачи

Четвртиот услов е да имате и водите квалитетна база на податоци со потрошувачи. Доколку некој купи нешто од Вашиот бизнис за првпат, можеби и никогаш повеќе да не се врати. Но доколку тој купувач влезе со одредени контакт детали во базата на податоци со потрошувачи ќе имате шанса да го привлечете уште еднаш. Можеби најголемиот имот за Вашиот бизнис претставува токму оваа база на податоци.

Присутност онаму каде што се Вашите купувачи

Како петти услов е да бидете секогаш присутни онаму каде што се наоѓаат вашите потрошувачи. Доколку сте присутни, едноставно ги потсетувате дека Вие сте тука за да им го решите проблемот, а со тоа и веројатноста за повторно купување се зголемува.

Вашиот бизнис мора да им се допаѓа

Шести услов е да им се допаѓате на Вашите купувачи. Тоа значи Вашиот продажен тим да им оставил добар впечаток. Тоа значи Вашите маркетинг кампањи да бидат примамливи и корисни. Тоа значи тие да чувствуваат дека Вашиот бизнис се грижи за нив и нивниот проблем.

post

Како до повеќе купувачи?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до потенцијални потрошувачи?

Како до потенцијални купувачи?

Навистина интересно и постојано актуелно прашање за секој претприемач. Нема кој не сака да го знае одговорот.

Но и да го знаеме одговорот, истиот е променлива категорија. Денешниот одговор не мора да биде ист како утрешниот.

Претприемачот при водење на бизнис постојано претставува еден вид на пронаоѓач на нови потрошувачи за негов бизнис.

Еден рибар знае како до улови риба. Знае кои алатки му се потребни, какви временски услови и на што најмногу рибата гризе. Но, тоа е во риболовот. Во бизнисот не е толку едноставно.

Што сакате да „уловите“?

Во бизнисот прво треба да знаете што сакате да уловите. Ова значи треба да знаете кои се Вашите идеални потрошувачи. Заради тоа потребно е да ги опишете во минимум следниве термини:

  • возраст
  • пол
  • вработеност
  • приходи
  • место на живеење
  • образование
  • брачен статус.

Каде се наоѓаат тие?

Откако ќе имате јасна претстава за тоа кои се Вашите потрошувачи, следно што ќе мора да откриете е каде тие се наоѓаат. Следниве прашања ќе ви помогнат во откривање на нивната локација:

  • Каде се движат?
  • Каде јадат?
  • Каде пијат кафе?
  • Која телевизија гледаат или кое радио слушаат?
  • Каде работат?
  • Каков спорт следат?

Што им го привлекува вниманието?

Знаете кои се вашите потенцијални купувачи и знаете каде се наоѓаат. Ајде малку пробајте и вие да бидете таму и едноставно слушајте и вклучете се во конверзацијата. Слушајте и разговарајте, а притоа забележувајте што е она што им го привлекува вниманието.

Можете да го имате најдобриот бизнис. Можете да ги имате најдобрите производи и/или услуги. Но, доколку потенцијалните купувачи не слушнат за вас, доколку не им го привлечете вниманието, тие нема да дојдат и да купуваат. Не, затоа што не ве сакаат, туку затоа што не ве знаат и познаваат.

Ова е многу важен елемент за кој во Премиум Претприемач имаме издвоено цел модул кој трае скоро два месеци.

Кои алатки ќе користите?

Знаете кого треба привлечете, знаете каде се наоѓаат тие кои треба да ги привлечете и знаете што им го привлекува вниманието. Сега изберете ги алатките со кои ќе настапите за да ве дознаат и за да им го привлечете вниманието.

Па што чекаш? Акција….

post

Добар продавач ≠ Добар претприемач

Добар продавач и добар претприемач

Добар продавач и добар претприемач

Да се биде добар продавач особено во денешни услови претставува навистина успешност за секој кој се занимава во таа професија. Но, честопати се поставува едно прашање:

Дали добар продавач по автоматизам значи дека е и добар претприемач?

Многу луѓе на некој начин веќе се испробале како продавачи? Голем број од нив кои се покажале како добри и останале да ја работат таа професија. Но, одреден дел од нив маѓепсани од сопствениот успех одлучуваат да започнат сопствен бизнис и да запливаат во водите на претприемништвото. Некои успеваат во таа нивна нова професија. Но, некои не испеваат.

Што претставува добар продавач?

Да се биде добар значи да се биде добар во работа со луѓе, во презентација на производи и/или услуги, во соодветна проценка на потенцијалните купувачи, во преговарање и договарање…

Во Карактеристики на (Не)Продавачи опфативме некои елементи за тоа што претставува добар, а што лош продавач. Добар продавач е оној кој знае да продава, да создава приход за бизнисот, а со тоа и профит.

Добар продавач треба да има знаење и да го користи тоа знаење како постојан реквизит во текот на продажбата. Знаењето треба да се базира на повеќе дисциплини, а не само на една. Не е доволно само добро да се познава производот и/или услугата кои се нудат за продажба.

Во многу случаи, ако не и во сите купувачот е поумен од продавачот, особено поради фактот што денепниве услови на живеење на еден просечен купувач им овозможува достапност на широк спектар на информации од различни производи и/или услуги за кои тој има потреба.

Добар продавач, ги разбира вистинските потреби на потрошувачите и согласно истите ја прилагодува сопствената понуда како би излегол во пресрет на тие потреби.

Подобар продавач е оној кој на определен временски период има повеќе продажби во однос на друг продавач на иста позиција во ист временски период.

Ако сте добар продавач, Вие имате потенцијал да станете претприемач и тоа со солиден износ на бизнис потенцијална енергија.

Но, секогаш постои едно но…

Што претставува добар претприемач?

Оваа година спроведовме едно истражување во кое ги анализиравме карактеристиките на еден успешен претприемач при што како основни ги идентификувавме следниве:

  1. Спремност да превземе акција,
  2. Знаење,
  3. Креативност,
  4. Вештини,
  5. Интелигенција,
  6. Истрајност,
  7. Упорност,
  8. Тимска работа,
  9. Вкалкулирано ризикување,
  10. Самодоверба,
  11. Искуство,
  12. Талент
  13. Чесност,
  14. Врски и
  15. Среќа.

Во тој пост за карактеристики за успешен претприемач на крајот даваме профил на еден претприемач-супермен:

Спремен да превземе акција која ја надградува со знаење и креативноста при што ги комбинира вештините и интелигенцијата, а е истраен и упорен, има способност да работи во тимови, превзема ризик, но не луд ризик и има самодоверба и искуство, а притоа е чесен, понекогаш има среќа и има некои врски кои можат да го подбутнат во работата.

Зошто добар продавач не значи и добар претприемач?

Од сето ова може да се забележи разликата помеѓу добар продавач и добар претприемач. Иако има преклопувања сепак претприемништвото бара повеќе. Тука доаѓа и знаење од финансиско работење, знаење од маркетингот, знаење од менаџирање, знаење од  тимска работа, ризикување…

Многу е поедноставно кога работиш за друг. Друг мисли за набавки, за инженеринг, производство, монтажа, маркетинг, финансии, одржување… Како продавач твоето е само да продаваш.

Затоа пред да донесеш одлука за влегување во сопствен бизнис, размисли за потребните вештини како претприемач. Дали ги имаш? Како да ги обезбедиш? Бидејќи по донесената одлука враќање назад нема или пак е многу потешко.

post

Карактеристики на (Не)продавачи

Овој пост е напишан од страна на м-р Илија Чубровиќ и м-р Драган Шутевски како дел од подготовка на книгата за малопродажба која уште не е довршена и претставува освежување на постот од артиклите на претприемач.

Карактеристики на продавачи

Карактеристики на продавачи

Бидејки имаат иста работа мажите и жените кои продаваат одредени производи и/или услуги ги нарекуваме под едно име продавач. Како и секое занимање и ова има свои обележја и карактеристики. Поради недостиг на работни места голем број на луѓе покажуваат интерес да се вработат како продавачи. Од друга страна ова е поврзано и со фактот од постоење на голем број на малопродажни објекти а со тоа и вработувањето е позначително во однос на другите дејности.

Позитивни и негативни карактеристики

До пред некое време продавачите мораа да имаат завршено средно трговско училиште доколу сакаа да работат како продавачи, но сега образованието на продавачите е различно, опфатени се различни професии и нивоа. Постојат различни видови на продавачи. Сигурно препознавате продавачи кои глумат големи експерти за компјутери или други технички производи потценувајки ги купувачите и не нудејки им ги сите потребни објаснувања за производот кој сакаат да го купат. Некои се потсмеват доколку потенцијалниот купувач носи поголема конфекција или пак чевли што претставува непрофесионално однесување, други пак се обидуваат да ги поткраднуваат купувачите при наплата, не издаваат фискални сметки. Постојат и такви кои зад грбот на претприемачот купуваат производи од улични продавачи (фалсификати) и ги продаваат по 10 пати повисока цена (ги продаваат како оригинали), а продажбата ја ставаат во својот џеб.

Продавачите претставуваат еден сегмент од потенцијалната енергија на бизнисите. Со добри продавачи потенцијалната енергија на бизнисот е поголема, а со тоа и претворањето на истата во кинетичка енергија (извршување на работа – профитабилноста) ќе биде поголема. Можете да ги имате најдобрите производи и/или услуги, или пак најквалитетните и најбаранитете производи/услуги, а сепак да не се продаваат заради непрофесионален продавач или заради продавач кој не знае како да ги продаде.

Продавачите во Вашиот бизнис се оние кои се во директен контакт со купувачите. Последната одлука на купувачите зависи од презентацијата на Вашите продавачи. Така, вие можете да одвојувате огромна сума на пари за маркетинг и да ги доведете потенцијалните потрошувачи до Вашиот продажен простор, а тие сепак да не купат од Вас, едноставно заради Вашиот продавач. Вашата продажна инка може да биде одлично составена и во сите нивоа да имате доволен број на потенцијални потрошувачи, но во нивото на инката кое е наречено акција сепак да не поминува доволен број на купувачи. Тогаш треба да се запрашате дали Вашиот продажен тим ја заслужува платата која им ја давате.

Продавачите се луѓе кои се во непосредна комуникација со купувачите и од нив во голем дел зависи севкупното работење на малопродажните објекти. Како прво продавачот мора да изгледа пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми продавачите мораат секогаш да се ведри и весели и во ниеден случај да не покажауват знаци на нервоза што се пренесува на купувачите и допринесува тие да побегнат без да се реализира продажбата. Тоа е исто како кога дома ќе Ви дојде несакан гостин за жената. Таа ќе го услужи (за да нема кавги со сопругот) ќе му свари и принесе кафе ама кога ќе го послужува доволно е посилно да ја фрли чашата и гостинот добро ќе подразмисли кога ќе треба повторно да дојде на гости.

Така, доволно е продавачот да биде дрзок, невоспитан и нељубезен, да не влева доверба и да биде здодевен, да биде валкан или нешто слично па купувачот следниот пат ќе го избегнува Вашиот малопродажен објект.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, лажење, вршење на притисоци преку деца или слични трикови. Па купувачите секогаш пристапуват кон купувањето со посебно внимание за да не дозволат да бидат измамени.

Има продавачи кои не им обрнуваат доволно внимание на купувачите. На нив им е поважен приватен телефонски разговор, дотерување на фризури или нокти (лакирање) или пак „хеклањето“ или пак домашната работа на децата отколку да го услужат купувачот.

Некои начини за „контрола“…

Голем број на продавачите неподготвени влегуваат во работа, па сите ние сме сретнале продавачите кои прават зачудувачки наивни грешки и пропусти при работата со купувачите и успеваат да го упропастат бизнисот на претприемачот. Заради подобра контрола се препорачува поставување на видео камери било директно било врзани преку интернет. Доколку е камера врзана на интернетот претприемачот може во секој момент да види што се случува на лице место и соодветно да реагира.

Може да се остават нумерирани нотеси во кои купувачите би можеле да ги запишат сите свои примедби, недолично однесување, обид за измами, непочитување на желбите на купувачот како и други примери.

Или пак може да се постави кутија за поплаки и пофалби кои би гарантирале дека претприемачот ќе биде благовремено информиран за секое случување. Има голем број на продавачи кои едноставно ја прифаќаат работа и доаѓат на работа не за да работат туку да им помине денот и да земат плата.

Може да ја поттикнете комуникацијата со Вашите купувачи и онлајн преку контакт форма на Вашиот веб сајт или пак преку социјални мрежи.

Едно нешто е сигурно во денешниот несигурен свет – претприемачот не треба да има емоции кон продавачот. Тој треба да си ја врши работата да продава, да врши набавка на роба, да води книговодство и друга евиденција, да ја одржува хигиената во продавницата и околина пред продавницата, да одржува ред и дисциплина. Не смее да прибира гости кои ќе доаѓаат само да си го поминат слободното време. Тој е често на удир на измамници, крадци, наркомани, инспектори и слично па мораат да бидаат и психички стабилни за да излезат во пресрет на тие барања.

post

Малопродажба: 12 Чекори за подобрување на продажба

Малопродажба

Малопродажба

Колку продавници на мало сте виделе кои по 6 месеци или една година од своето работење се затвораат? Сигурно многу. Но, зошто овие продавници на мало по толку кратко време се затвораат? Дали може да биде поинаку? За продавници на мало кои имаат краток век на живот причините за смртност се многу. Но, едно е сигурно, се затвораат заради недостаток на купувачи. Со недостаток на купувачи се јавува и недостаток на готовински тек, неможност за покривање на трошоците и на крај банкрот. На претприемачот кој започнал со ваков бизнис сигурно не мислел да го затвори по краток период, туку да работи и остварува профит. Во продолжение ќе прикажеме 10 чекори кои можете да ги искористите за подобрување на продажба во продавница на мало.

Пред да тргнам со чекорите би ги претставил накратко и 5-те основни причини за недостаток на купувачи:

1. Започнување без анализа на пазарот

Без соодветна анализа на пазарот не можете да ги знаете вашите потрошувачи, нивните потреби, нивните навики, нивните начини на трошење на парите, а со тоа нема да знаете какви производи да им продавате и може да не го имате она што се бара. На ваков начин ќе имате недостаток на купувачи. Подетално можете да прочитате во 10 извори на информации за успешна анализа на пазарот.

2. Несоодветна локација

Доколку претприемачот не ја анализира локацијата на која планира да ја отвори својата продавница на мало може да се случи да нема доволен сообраќај на луѓе, а со тоа помалку луѓе ќе ја забележат продавницата дури и да ги има најбараните производи. На ваков начин нема да има доволен број на купувачи.

3. Недоволна промоција

Доколку претприемачот не ја избере вистинската промоција за неговиот бизнис купувачите нема да знаат дека постои. Доколку не им го привлечат вниманието на потенцијалните купувачи за да ја  дознаат новата продавница тие ќе си ги користат старите навики, ќе продолжат да купуваат онаму каде што купувале досега.

4. Непознавање на индустријата

Не можете да го продавате онаа што не го познавате. Некој има познавање од модната индустрија и ќе биде добар во бизнисот со бутици, некој има добро познавање во автомобилската индустрија и ќе започне малопродажен бизнис со авто делови итн. Не може секој да биде добар во сите индустрии. Доколку не ја познавате индустријата во која влегувате нема да можете да знаете да ги изберете вистинските производи, нема да можете да знаете да ги препорачате на купувачите вистинските производи. На таков начин нема да имате доволно купувачи, а ќе имате врзани пари во стока која нема да се продава.

5. Мислење дека онлајн присутност не влијае на офлајн продавница на мало

Иако голем број на малопродажни бизниси веќе започнуваат да размислуваат и имплементираат стратегии за онлајн присутноста на нивниот бизнис, сепак сметам дека сеуште се малку. Ова се однесува особено на сите малопродажби кои не се наоѓаат во главниот град. Од друга страна со поголемата пристапност на интернетот низ домовите овозмужува една голема популација да се информира токму преку тие онлајн медиуми. Погледнете само во оваа шума на можности за онлајн присутноста:

Онлајн присутност

Онлајн присутност

Чекори за подобрување на продажбата

Чекори кои можете да ги спроведете кога ќе одлучите да навлезете во бизнис со продавница на мало се следниве:

  1. Првин пред се запознајте се себеси. Започнување на нов бизнис не е само седење во продавница и продавање. Дали сте спремни за таков потфат. Дали имате доволно знаење од финансии, маркетинг, продажба, набавка, залихи…? Дали сте спремни од одрекувања од досегашните навики? Ова се само дел од прашањата за кои треба да се запрашате пред започнување на бизнисот.
  2. Планирајте. Бизнис планот претставува алатка за конвертирање на Вашата бизнис идеа во профитабилен бизнис. Прочитајте за  процесот на бизнис планирање. Испланирајте се што треба да направите. Доколку сакате да успеете мора да имате добар бизнис план кој ќе Ви помогне да ги носите најдобрите одлуки.
  3. Проучете ја индустријата во која ќе влезете. Проучете ги главните играчи како на локално така и на национално ниво. Што е она што се бара? Ова проучување ќе Ви го покаже правецот по кој ќе треба да тргнете. Користете ги 40-те прашања за анализа на индустријата.
  4. Проучете ги Вашите сегашни и потенцијални потрошувачи. Оваа проучување треба да се однесува на нивните потреби, навики и однесувања при купување. На ваков начин ќе им го дадете она што им треба и тие ќе продолжат да купуваат кај Вас. Запомнете дека Вие постоите заради Вашите потрошувачи, а тие не постојат заради Вас. Разберете ги потрошувачите за да можете да го прилагодите Вашиот бизнис.
  5. Постојано анализирајте го Вашиот готовински тек. Без доволно готовина бизнисите пропаѓаат. Трошете онолку колку што ви дозволува Вашиот готовински тек. Имајте секогаш готовина на сметка. Бизнисот може да биде профитабилен (да прави солидни профити), но да пропадне заради немање на готовина. Постојано внимавајте на оваа прашање.
  6. Изградете и постојано надградувајте го Вашиот имиџ. Имиџ претставува слика за Вашиот бизнис што ја имаат потрошувачите. Имиџот се креира преку производите, логото, рекламниот материјал, начинот на продажба, цените, локацијата итн. Добриот имиџ ќе Ви носи уште повеќе потрошувачи.
  7. Изберете вистинска ценовна политика. Цените претставуваат спој на наука и уметност. Тие зависат од производите што ги продавате, Вашиот стекнат имиџ и услугата која ја нудите. Но запомнете цените треба да овозможат покривање на трошоците за Вашиот бизнис и остварување на профит. Конкурентноста не се мери само во цена. Ова нека биде последно мерило за конкурентноста. Многу мали бизниси пропаѓаат заради погрешно воспоставени цени на производите кои ги продаваат.
  8. Контролирајте ги залихите. Изградете систем за контрола на залихи кој ќе овозможи истите да се одржуваат на минимално (оптимално) ниво. Залихите значат врзани пари. Пари кои ги нема како готовина. Доколку одржувате големо ниво на залихи може да имате проблеми со готовинскиот тек.
  9. Искористете ја секоја можност да се промовирате. Добра промоција не е само реклама на радио или телевизија. Секаде каде што одите промовирајте го Вашиот бизнис преку делење на визит карти, рекламен материјал, брошури, покани итн. Разговарајте со луѓето за Вашиот бизнис и за Вашите понуди. Сето оваа ќе доведе до зголемување на купувачите.
  10. Барајте помош кога ќе почувствувате дека не можете. Многу работи се на Вашиот грб како претприемач. Понекогаш е подобро да потрошите некој денар за некој кој ќе Ви помогне со консултантски совети отколку да оставите и немоќно да гледате како пропаѓа Вашиот бизнис. Запомнете дека не можете да бидете експерт во сите подрачја што ги бара водењето на сопствен бизнис.
  11. Изгответе онлајн стратегија. Веќе многу бизнис стратеги во голем дел се базираат на онлајн стратегија. Размислете добро за целта на онлајн присутноста на Вашиот бизнис онлај и подгответе една онлајн стратегија. Не е важно дали имате интернет продажба или не, важно е да почнете да ја обезбедувата онлајн присутноста на Вашиот бизнис.
  12. Започнете со примена на стратегијата. Стратегија на хартија не значи ништо. Стратегијата треба да ја преточите во конкретни чекори. Без разлика дали е тоа правење на Facebook страна за Вашиот бизнис или Ваше лично активирање на Twitter или пак изработка на веб сајт, изгответе листа на конкретни чекори и започнете со имплементација.

Ова се само 12 можни чекори кои може да ви помогнат за да ја подобрите продажбата. Но, не се ограничувајте само на нив. Сигурно можете да направите уште милион работи кои ќе влијаат на вашата продажба. Се зависи од вашата креативност.

post

Продажни цели за продавачи – Чекори за воспоставување

Кажи ми што морам да направам и ќе го направам тоа што морам. Вака функционира светот. Истото се однесува и за продажните цели. Доколку ангажирам продавач во мојот бизнис првото нешто што ќе треба да му кажам е што очекувам од него.

Дали имате продажни цели?

Како ги мерите перформансите на Вашите продавачи?

Тука се презентирани 5 едноставни чекори кои ќе ве водат низ дефинирање на продажните цели поставување на опипливи и мерливи мерки за мерење на перформансите на Вашиот продажен тим.

1. Дефинирање на нивоата на продажната инка

Продажната инка е начин на визуелизација на продажниот процес. Доколку сакате да дојдете до реални цели на еден продавач мора да ги дефинирате нивоата или процесите потребни еден потенцијален купувач да се претвори во вистински купувач.

Дефинирање на продажната инка

Дефинирање на продажната инка

2. Погледнете ги годишните бизнис цели

Втората работа која ќе треба да ја направите е да погледнете во годишните бизнис цели за да откриете колкав приход Вашиот бизнис мора да генерира за да ги постигне тие цели. Можеби имате цел да го зголемите профитот за 6% од претходната година. Колкав приход мора да генерирате за да ја постигнете таа цел?

3. Пресметајте ја потребната продажба која мора да се генерира од секој продавач

Колкава продажба треба да биде генерирана од просечен продавач за да се постигнат целите од претходниот чекор. На пример доколку имате цел да се генерира месечна продажба во износ од 60.000 долари, а Вашиот бизнис има 3 продавачи, секој од нив ќе треба да генерира по 20.000 долари.

4. Погледнете ги стапките на конверзија на продажната инка

Разгледајте ги различните нивоа на вашата продажна инка за да ги дефинирате стапките на конверзија на секое ниво. Стапката на конверзија од едно во друго ниво ќе ви даде информација какви акции треба да се превземат од страна на секој продавач.

Продажна инка со стапки на конверзија

Продажна инка со стапки на конверзија

5. Ајде да се играме со бројки

Сега кога знаете колкава продажба треба да има секој продавач, и го знаете просечниот приход од еден купувач ќе можете да продолжите со пресметките за да дојдете до тоа колку потенцијални купувачи треба да навлезат во продажната инка. Започнуваме од последното ниво на продажната инка и завршуваме со првото (види слика).

Пресметки во продажната инка

Пресметки во продажната инка

Сега, доколку нашиот продажен циклус е нешто како следново:

  • Повик на потенцијални клиенти – Дознавање
  • Конверзија со одлучувачите и состанок со истите – Интерес
  • Демонстрација – Желба
  • Купување

секој продавач ќе треба да направи:

  • 835 повици
  • 167 разговори и состноци со оние кои носат одлуки
  • 50 демонстрации
  • 20 продажби.

Доколку ги знаете целите за секој продавач ќе можете да ги мерите и нивните перформанси.