post

10 Совети за да ја зголемите продажбата

Минатата недела напишав еден пост со наслов како да ја зголемиш продажбата. Лекцијата од постот е дека треба да се преземете активности доколку сакате да успеете во овие намери.

Треба да се обидете со експериментирање во однос на различни пристапи и различни понуди за вашите купувачи за да видите што има најголем потенцијал за зголемување на продажбата. Не чекајте ниту од мене, ниту од било кој друг (освен консултант кој одблиску ќе работи со вашиот бизнис) дека ќе ви даде “волшебно стапче” за зголемување на продажбата. Не дека не постои такво стапче за кое сонуваат сите деца. Тоа постои, но е составено од два дела кои не се во иста личност, со што сложеноста на користење на истото е поголема. Едниот дел е кај тебе, претприемачот, додека вториот функционален дел е кај твоите купувачи. За да биде функционално мора да се состават двата дела.

Затоа ви требаат различни експериментирања со различни пристапи бидејќи вашиот бизнис е уникатен и посебен на свој начин.

Сега, ајде да зборуваме за некои можни совети со кои можете да се обидете и кои може да ви помогнат во вашиот напор за да продавате повеќе.

Совет за зголемување на продажба # 1: Ги знаеш ли тековните купувачи?

Како претприемач вашата примарна цел е да продавате повеќе на вашите тековни купувачи.

Ги познавате ли доволно вашите сегашни купувачи? Дали имате или одржувате квалитетни податоци за демографија како возраст, износот на приходи, возраст…? Дали ги познавате нивните психофрафски карактеристики? Што е со нивните навики за купување?

Што е со неодамнешност и фреквентност на нивнате купувања? Колку пари трошат во вашиот бизнис? Дали користите RFM анализа за спроведување на data mining на податоците за вашите сегашни купувачи? Оваа анализа е моќна алатка за да се најдат скриени знаења во вашата база на податоци. Резултатите од таквата анализа ќе ви дадат добро дефинирана стратегија за тоа како да се вратат вашите изгубени купувачи, задржување на вашите најдобри купувачи и каде и како можат да се подобрат односите со некои од вашите сегашни купувачи.

Ако сакате да ја зголемите продажбата во вашиот бизнис во однос на сегашните купувачи, ќе ви треба подобро знаење за нив.

Совет зголемување на продажба # 2: Разберете ги вашите идеални купувачи

Дали знаете кои се вашите идеални купувачи? Сигурно не сакате да го губите вашето време и пари во напори да привлечете купувачи со низок потенцијал за вашиот бизнис.

Ако таргетирате високо потенцијални купувачи за вашата компанија, и тие се вашите идеални купувачи, ќе се подобри севкупната бизнис потенцијална енергија во вашиот бизнис.

Повторно, треба да имате една база на податоци за секого кој може да биде дел од описот на вашиот идеален купувач. Ако сакате да ги направите да бидат ваши купувачи, треба да знаете за нивните проблеми, нивните потреби, желби и навики.

Знаењето ќе ви помогне да направите неодолива понуда создадена специјално за нив, и нормално ќе продавате повеќе.

Размислете за следниве прашања:

  • Кои се вашите идеални купувачи?
  • Каде се тие?
  • Што прават онаму каде што се?
  • Што е нивното семејство?
  • Кои се нивните пријатели?
  • Што сакаат?
  • Што се нивните најголеми проблеми?
  • Што се нивните најголеми желби?
  • За што сонуваат?
  • Кои се нивните најголеми фрустрации?
  • Кој е јазикот кој го користат во комуникација со другите?
  • Кои средства за комуникација користат?
  • Колку време поминуваат на различни места каде што сакате да ги сретнете?
  • Како го поминуваат своето време таму?
  • Како може да им се доближите?
  • Како можете да ги направите да бидат ваши купувачи?

Совет за зголемување на продажба # 3: Градење на заедница

Друг стратешки начин да се подобрат резултатите на продажба е градење на заедница околу вашата компанија.

Ако сакате да имате силна база на потенцијални купувачи за вашиот бизнис, кои лесно може да станат купувачи кои ќе имаат доверба во вас, треба да изградите силна заедница околу вашиот бизнис.

За да успеете ќе ви треба реална заедница со вистински лица, доволно голема за да ја поддржи вашата компанија и квалитетна комуникација.

Еве некои од основните идеи кои можете да го користите и спроведувате:

  • Поврзете се со вашите сегашни и потенцијални купувачи и поканете ги да станат дел од вашата заедница. Покажете им ги придобивките кои тие можат да ги добијат доколку се дел од таа заедница.
  • Кога тие ќе станат дел од вашата заедница помагајте им. Станете пријател на кој ќе може да се потпрат.
  • Вашата заедница не е место каде што ќе се обидувате да продавате и ништо друго. Вашата заедница има за цел да ги едуцира членовите за вашата деловна експертиза, вредност и понуди.
  • Треба да изградите секојдневната комуникација со членовите на заедницата. Сакете да ви веруваат. Сакате да купуваат од вас, тогаш комуницирајте со нив.
  • Треба да ја изградите вашата заедничка платформа каде што секој член на заедницата ќе биде крал на кралството.
  • Треба да ја слушате вашата заедница ако сакате да продавате повеќе. Членовите на заедницата ќе ти кажат што е она што тие го сакаат, кои се нивните проблеми, кои решенија се обидуваат да ги најдат … Вие само треба да го испорачате она што тие ви го кажуваат. Но, како може да се испорача доколку не се ислуша?
  • Треба да учите од членови на заедницата доколку сакате да го испорачате она што тие го сакаат.

Совет за зголемување на продажба # 4: Генерирајте повеќе потенцијални купувачи

Друга тактика која може да ви помогне е генерирање на повеќе потенцијални купувачи во продажната инка. Ако имате повеќе потенцијални купувачи, со ист стапка на конверзија, ќе имате повеќе купувачи кои ќе генерираат поголема продажба за вашиот бизнис.

Обиди се со различни пристапи во вашите повици, подобрете го вашиот веб сајт, почнете со блогирање, користете различни пристапи за рекламирање…

Постојат многу можности кои можат да ви помогнат да се привлечете повеќе потенцијални купувачи. Што ќе користите ќе зависи од вашите сопствени претприемачки креативности и од вашите аналитички способности за да се најде она што е вистинското, а што не дава резултати за вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 5: Поголема продажба на постоечките купувачи

Често пати се заборава тактиката за зголемување на продажбата преку поголема продажба на веќе постојните купувачи.

Вашата цел е да се обидете да продадете два производа, наместо еден, 1000 денари вредност, наместо од 700 денари. На крајот резултатите од вашите напори со оваа тактика можат да бидат огромни за вашата компанија.

Повторно ова тактика ќе зависи од вашата креативност како претприемач. На пример, можете да направите пакет производи, користете upsell, cross-sale, бесплатни примероци, употребувајте наградни програми за купувачите, попусти базирани на вредноста на купувањето…

Совет за зголемување на продажба # 6: Мотивирајте ги вашите вработени

Многу работи околу процесот на продажбата ќе ви ги осигура вашиот продажен тим. Можете да ги имате најдобрите идеи, или најдобро дизајнираните процеси, или најдобро дизајнирани маркетинг кампањи, но, на крајот купувачите доаѓаат во директен контакт со вработените. Ако тие не успеат да продадат повеќе, вашите напори ќе бидеат залудни.

Еден начин е да користите различни поттикнувања, продажни програми за да ги мотивирате своите вработени да продаваат повеќе. Вие треба да ги охрабрите своите вработени за обид за поголема продажба во секоја можна ситуација кога тие се во процесот на продажба.

Друг начин да се подобри мотивацијата на вашите вработени за да продаваат повеќе е да ги едуцирате. Вие сте претприемач, ќе изградите еден систем, бидејќи знаете што функционира, а што не. Зошто да не ги едуцирате и да им помогнете да ја подобрат сопствената работа.

Можете да ги поттикнувате на вашите вработени да ги споделат искуствата едни со други. На таков начин различните искуства се основа за подобро учење и подобрување на пристапи кои што тие ги користат.

На крајот, никогаш не заборавајте да го наградите вашиот тим, ако тие навистина успеале да продадат многу повеќе.

Совет за зголемување на продажба # 7: Проверете ја вашата стратегија на цени

Понекогаш цените можат да бидат клучен елемент во зголемување или намалување на продажбата.

Процесот на поставување на цени е наука од една страна и уметноста на друга страна. Ќе треба да балансирате со многу променливи ако сакате да бидете сигурни дека вашите цени се вредни за вредноста која твојот бизнис ја нуди.

Надценување и подценување е опасно за вашиот бизнис.

Бидете умни, користете научни пристапи да ги поставите вашите цени, слушајте ги вашите купувачи, анализирајте ги вашите бројки, тие ќе ви кажат што треба да направите.

Совет за зголемување на продажба # 8: Понудете допонителни услуги за купувачите

Допонителни услуги за купувачите се нешто што може да отвори можност да продавате повеќе.

Ако испорачате дополнителна услуга на купувачите, тоа е повеќе од  основната вредност на вашите производи или услуги. Тоа е нешто што може да го изгради вашиот кредибилитет и доверба кон вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 9: Прашајте за препораки

Ако веќе имате изградено кредибилитет помеѓу вашите купувачи, вие сигурно сте бизнис во кој може да се верува, се има доверба, а тоа значи дека вашите купувачи можат да станат едно од најважниот имот на вашиот бизнис. Имот кој можат да ја зголеми продажбата.

Од друга страна, ако не прашувате за препорака од оние задоволни купувачи нема да го користите целосниот потенцијал на она што тие можат да го донесат во вашиот бизнис.

Прашајте ги за препораки и ќе видите какво огромно влијание врз вашиот бизнис.

Совет за зголемување на продажба # 10: Стратешки сојузи со партнерските компании

Веројатно на пазарот постојат слични компании како вашата со слични бази на купувачи и компатибилни понуди.

Еден од можните начини кои можете да ги користите за вашиот бизнис во напорите да ја зголемите продажбата е да направте стратешки алијанси со таквите компании.

Ова партнерство може да има огромно влијание врз продажните бројки и за двете компании. Зошто да не се искористи потенцијалот?

Од друга страна, таквото партнерство само ќе ја зголеми вредноста на вкупната понуда од двете компании. Тоа е принципот на синергија каде 1 + 1> 2.

Објавено на 09/05/2012 | Filed Under: Продажба Leave a Comment
post

Како да ја зголемиш продажбата?

Дали постои претприемач, кој не сака да ја зголеми продажбата во својот бизнис?

Зголемувањето на продажбата значи зголемување на приходи. Повеќе приходи значи поголема профитабилност. Со поголема профитабилност имаш поголеми можности за раст на твојот мал бизнис.

Сега, што мислиш? Дали сакаш да ја зголемиш продажбата на твојот мал бизнис?

Веројатно сакаш и тоа е веројатно прашање за кое размислуваш 100% од твоето време кое го трошиш за бизнисот. Што мислиш за вредноста, купувачите, маркетинг напори … Сè што мислиш за секојдневното функционирање на бизнисот и она што го правиш на секојдневна основа во твојата компанија на крајот има една единствена цел, да се зголеми продажбата.

Но, прашањето е како да ја зголемиш продажбата?

Дали постои некакв уникатно решение или формула која може да ти помогне во твоите напори?

Дали има нешто што може да направиш и да ти гарантира 100% дека ќе се зголеми продажбата?

За жал, одговорите на овие прашања кои веројатно ќе ти одат на нерви секојдневно е не.

Не постои единственото решение или формула која може да ти помогне во твоите напори да ја зголемиш продажбата. Ништо не може да гарантира успех.

Но, како ќе знаеш кои активности треба да ги преземеш со цел да ги зголемиш зделките за компанијата? Ова е логично прашање кое доаѓа на памет кога не можеш да најдеш уникатно решение или формула и нешто што ќе ти гарантира зголемување на продажбата.

Одговорот е дека никогаш нема да знаеш, ако не си се обидел да ги зголемиш зделките за твојот бизнис. Како можеш да знаеш дека можеш да ја зголемиш продажбата ако не се обидеш да понудиш нешто повредно за твоите купувачи, доколку не се јавиш на твоите потенцијални купувачи, ако не користиш реклами, доколку не го едуцираш твојот продажен тим…?

Секој бизнис што постои на пазарот, дури и кога пазарот е ист, дури и на индустријата во која тие работат е иста се уникатни на свој сопствен начин. Уникатноста на бизнисот ќе влијае на твоите напори за зголемување на продажбата.

  • Кои се твоите идеални купувачи?
  • Која е вредноста што твојата компанија им ја нуди на твоите идеални клиенти?
  • Каде се твоите идеални купувачи?
  • Кои се нивните проблеми, желби, потреби или навики?
  • Како им приоѓаш?
  • Кои се резултатите од твоите актуелни приоди кон нив?
  • Дали имаш неодолива понуда?
  • Може ли да им се понуди нешто повеќе за да се зголеми продажбата?

Размисли за овие прашања? Одговори на нив, и ќе видиш како ќе постојат различни погледи и приоди кон овие напори.

Вториот дел од овој пост е насловен како 10 совети за да ја зголемите продажбата.
Објавено на 03/05/2012 | Filed Under: Препораки за продажба 5 Comments
post

Што треба да знае твојот продажен тим?

Продажба Дали твојот продажен тим има доволно знаење за твоите потенцијални купувачи?

Дали знаеш кои се најважните работи кои твојот продажен тим треба да ги знае кога се обидува да ги продава твоите производи или услуги?

Имам искуство кога продавачи од иста компанија ќе ме контактираат неколку пати со истата понуда која претходно ја имам одбиено. Гледам дека тие не знаат ништо за мене, моите потреби, моите бизнис потреби и било што друго поврзано на некој начин со мене и нивната понуда. Како ќе ги знаат тие работи кога не знаат кога ме повикале претходно, каков бил резултатот од тој повик и зошто сум ја одбил нивната понуда. Тоа воопшто не е професионално.

Знаењето кое твојот продажен тим го има за потенцијалните купувачи претставува еден елемент во кој е содржано високо ниво на бизнис потенцијална енергија.

Едно од поважните прашања кои ти како еден претприемач треба да си ги одговориш е кои се најважните работи кои твојот продажен тим треба да ги знае пред да повикаат или се обидат да организираат состанок со потенцијален купувач.

Подолу е дадена една листа на тие најважни работи во форма на прашања кои доколку ги одговориш ќе го зголемиш знаењето и веројатноста еден потенцијален купувач да стане купувач за твојот бизнис.

  • Дали оваа компанија или тој потенцијален купувач е мој идеален купувач?
  • Што таа компанија или потенцијален купувач прави?
  • Како го прави тоа што го прави?
  • Кои се нивните најважни купувачи?
  • Што нивните купувачи најмногу вреднуваат?
  • Како ние можеме да помогнеме во подобрување на она што нивните купувачи вреднуваат?
  • Како нашите производи или услуги ќе им помогнат?
  • Колку години таа компанија е во бизнисот?
  • Кои се потенцијалните одлучувачи за межен бизнис со нас?
  • Колку долго одлучувачот е во компанијата?
  • Што треба да знаеме за тој одлучувач?
  • Каде е канцеларијата на тој одлучувач?
  • Како тој одлучувач сака да биде контактиран?
  • Што се случува во нивната индустрија?

Овие 15 прашања се дизајнирани за бизниси на бизнис продажба, но дел од нив може да се искористи и за бизнис на потрошувач продажба. Она што е важно е дека одговорот ќе им даде многу можности на твојот продажен тим кога си ја изведуваат нивната работа.

Различни купувачи имаат различни навики и однесување, но и потреби. Продажниот тим мора да биде подготвен за секој специфичен состанок доколку сака да успее.

Објавено на 28/03/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment
post

Лична продажба како метода и функција

Продажба Личната продажба подразбира остварување на директен контакт помеѓу продавачот и потенцијалниот купувач, со цел да се запознае купувачот со производот кој се нуди и да се оствари купување.

Личната продажба се темели врз база на усна презентација, а продавачот треба да е добро подготвен.

Продавачот треба исклучително добро да ги познава техничките карактеристики на производот, како и да биде добар оратор, да поседува способности за убедување на купувачите за да се оствари продажбата.

За да се реализира личната продажба, потребно е да се изврши добра подготовка која опфаќа:

  • дефинирање на потенцијалните купувачи,
  • планирање на нивното повикување,
  • организирање на продажната презентација,
  • размена на мислења со купувачите,
  • преговарање за продажбата и
  • финиширање на преговорите со продажба.

Големината и карактеристиките на одреден пазар, можат значително да помогнат при утврдувањето на начините за употреба на личната продажба, како елементи од промотивниот микс на компанијата. Кога бројот на купувачите е голем, а паричната вредност на купената стока е релативно мала, тогаш личната продажба не е пожелна.

Трошоците за организирање на личната продажба, може значително да ги надминат трошоците кои би биле потребни за рекламирање преку медиумите. Личната продажба се користи како главен инструмент на промотивниот микс тогаш кога ќе се процени дека потребите и желбите на купувачот можат најдобро да се задоволат на овој начин.

Се применува најчесто кај скапи производи, бидејќи висината на остварениот профит овозможува покривање на зголемените трошоци, кои реално се создаваат при овој начин на продажбата.

Продавачите кои вршат лична продажба мора да го подготват теренот за продажба.

Потребно е да се формира листа на потенцијални купувачи. Треба да се настојува од постојните купувачи да се дознае за заинтересирани нови купувачи, кои се во можност истите и да ги платат.

При правењето на списоците на потенцијалните купувачи, може да се користат информации добиени од различни извори, како што се: банки, други трговци, добавувачи, менаџери на други компании.

Потенцијалните купувачи кои не се во можност да платат, потребно е да се елиминираат од евиденцијата.

Преговарањето при продажбата, треба да се води со лица кои се за тоа овластени или со оние на кои производот им е потребен.

Преговарањето, како најделикатна фаза на личната продажба, се базира врз неколку техники на продажба.

Една од техниките е “јак притисок“, каде што се преувеличува вредноста на сопствениот производ, а интензивно се критикува производот на конкуренцијата. При тоа се нудат големи попусти и привилегии, кои имаат за цел да го стимулираат купувачот, за да се реализира купувањето.

Друга техника е “решавање на проблемите“ на купувачите, каде се инсистира на конкретната корист која потенцијалниот купувач може да ја има со купување на одредениот производ/услугата. При што, најчесто на лице место се презентираат можностите на производот, начинот на работа, одржувањето и слично. При тоа се потенцираат гарантните услови, можноста производот да се замени, а се инсистира и на прикажување на силните сервисни мрежи, односно се потенцираат сите позитивни можности, со цел да се задржи вниманието на купувачот, да се заинтересира за производот, за на крајот да се реализира продажбата.

Заклучувањето на договорот за продажба, претставува индикатор за успешноста на личната продажба и ги дели успешните продавачи од неуспешните.

Продавачот треба да почувствува одредени сигнали кои доаѓаат од купувачот (неговото однесување, изјави, забелешки, сугестии) и врз база на тоа да го утврди психолошкиот момент, кога да го заклучи договорот за продажба.

Голем број на однесувања и потребни карактеристики на продавачот можат да се научат, но секако дека тоа научено знаење, потврдено низ искуството и праксата, ќе создаде успешен продавач. Таквиот продавач, ќе биде во состојба да се снајде во различни ситуации, при контакт со различни купувачи, како и при продажбата на различни производи или услуги.

Објавено на 07/03/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment
post

Подобрување на продажна инка на физичка локација

Продажна локација Работното место е огледало на работникот и на претприемачот. Бидејќи ние го анализираме работење на претприемачи во малите и средни претпријатија (за сега однесувањето на претприемачите во големите компании или „интрапретприемачи” не е предмет на разгледување), а за нивното работење е карактеристично тоа што се сконцентрирани на намалување на трошкоците, па еден претприемач може да изведува цел спектар на работи (од поправки, продажба, маркетинг, сметководство, менаџмент па се до чистење), тие доколку имаат вработени исто тоа го очекуваат и од нив.

Затоа и продавачите често можат да продават, чистат, уредуваат, водат сметководствени книги, прават фактури, одат до банка за уплати (доколку не е воведен систем на електронско банкарство) и ред други работи. Па, пред претприемачот и пред неговитe вработени стојат голем број на обврски на кои треба да се одговори. Колку е тој одговор поуспешен толку ќе биде поголем и профитот.

Комплетниот изглед на локалот е многу значаен за да остави добар впечаток на купувачите, за да доаѓат да купуваат како и повторно да се враќаат да купуваат од истото место. Купувачите го разгледуваат локалот како место каде можат да ги задоволат своите потреби, но локалот претставува воедно и работно место како за претприемачот така и за неговите вработени.

Бидејки пропишаното работно време е 8 часа, што значи една третина од денот, а знаеме дека претприемачот мора да работи и подолго од тоа време (за успешно да ги заврши сите обврски), грубо земено претприемачот додека се здобие со право за пензија ќе проведе околу 15 години на одредено работно место. Така да изгледот на локацијата или на работното место влијае позитивно или негативно и на купувачите (или на корисниците на одредени услуги) и на претприемачот па и на неговите вработени. Очекувано е дека работни ефекти ќе бидат поголеми доколку се работи во попријатна атмосфера.

Како прво треба да се обрне внимание на локацијата на продавницата со рекламирање на пошироко ниво (ТВ, интернет, дневен печат, билборди…). Ова претставува насочување на корисниците на услугата кон продавницата на пошироко ниво. Но, потенцијални купувачи кога ќе дојдат во близина на локацијата со стрелки или со патокази треба јасно да бидат насочени кон точна локација, за да може едноставно да се пронајде, односно да не се случи потенцијалниот купувач да се откаже во последен момент бидејќи не може да ја пронајде продавницата.

Доколку локацијата е добра и лесно воочлива поставување на патокази е едноставно. Но, сведоци сме дека сите локации не се на доволно добра местоположба или до локацијата може да се дојде од повеќе насоки па е потребно на сите можни приоди да се постават патокази за да не губат купувачите ни време, а ни трпение. Патокази можат да бидат различни, од најчесто сретнувани механички лимени табли, светлечки патокази, или пак пишување на стрелки на ѕидови и столбови…

Кога купувачот ќе дојде на посакувана локација прво со што се сретнува е излогот. Често пати тој определува дали купувачот ќе влезе или не. Излогот претставува лице на продавницата. Значи тоа треба да биде убаво, уредно, чисто, евентуално со некои светлечки или други ефекти уредено се согласно можностите и согласно креативноста и умешноста на претприемачот или неговите вработени. Но, за средување на изгледот на излогот може да се ангажираат и надворешни соработници кои се за тоа специјализирани и имаат поголемо искуство. Поради заштита од кражби на голем број на локали има поставени метални решетки. Доколку има потреба за поставување на вакви заштити, тогаш треба да се настојува да метални ролетни бидат подвижни со механизми кои се едноставни и лесни за ракување, за да може решетките да се тргнат кога е потребно и излогот да добие целосен сјај.

Бидејки секоја продавница има различна стока така да не можеме да навлеземе во комплетно уредување на продавницата (без претходно да бидеме запознаени со комплетниот асортиман). Но, препорачливо е:

  1. се да биде чисто,
  2. уредно наредено,
  3. лесно достапно
  4. лесно уочливо и
  5. да предизвикува пројавување на желба.

Препорачливо е и место на секој производ да биде во компјутер означено, заради едноставно наоѓање на рафтовите и заради контрола на залихите.

Звучните ефекти оставаат добри впечатоци, па затоа се препорачува пуштање на тивка музика, дури може да се постави и одреден видео бим или ТВ па доколку има некој интересен настан купувачите да можат да го следат тоа случување, а може да се користи и за рекламирање на некои производи или услуги што се нудат. Тоа ќе остави поволен впечаток на купувачите и тие ќе посакат повторно да се навратат на таа локација.

Локацијата, изгледот, излогот и звукот во вашата продажна просторија претставуваат доста значајни елементи од вашата продажна инка. Од друга страна ова се елементите кои значително можат да ја зголемат бизнис потенцијалната енергија. Доколку овие елементи доведуваат до пројавување на желба за влегување или пак купување Вие сте завршиле голема работа. Некогаш и не мора да вложувате големи пари во дизајнирање на овие елементи, најважна е Вашата креативност и знаење на она што го сакаат Вашите потрошувачи.

Објавено на 01/03/2012 | Filed Under: Малопродажба Leave a Comment
post

Најди излез од црно белиот свет

Повеќе купувачи Еден голем проблем со кој се соочуваат претприемачите и кај самите нив и кај сопствените вработени е едноставно копирање на се околу нив.

Нема иновација, нема инвентивност…

Креативност можеби постои, но кретивноста без иновација не вреди.

Едноставно еден ист црно-бел свет.

Не ми верувате! Тогаш проверете ме преку следниве активности:

  • Влези во еден бутик прв на кој ќе налеташ. Првите зборови кои ќе ги чуеш од продавачот ќе бидат: Добар ден, како можам да ви помогнам. Варијациите не се важни бидејќи може да биде дали може да ви помогнам, може ли да ви помогнам…
  • Земете неколку весници и погледајте ги страните од огласниците. Споредете и ќе видите дека во суштината не се многу разликуваат.
  • Иако само мал број на мали бизниси имаат ТВ реклами, погледнете ги ќе забележите недостаток на инвентивност и секако ист стил, слична порака и лесно препознатлива намера.

Кога зборуваме за иновација не значи дека таа мора да биде нешто големо, огромно или пак неостварливо. Зборуваме за иновација која едноставно ќе го отсликува твојот бизнис.

Најдобар, уникатен, екстра, одличен… Но, што? Доколку се примени соодветен дизајн на бизнисот уште пред официјално отворање на вратите истиот треба да ја има инкорпорирано конкурентската предност во него. Па зошто да гледаш во маркетинг материјали на конкуренција и да ги направиш слични? Зошто да има исто однесување на вработените во твојот бизнис со оние кај конкуренцијата? Заради производот? Грешка!

Купувачот нема ни да стигне до производот доколку твојот продажен тим не успее да ги натера да го погледаат производот или понудата. Колку пати кога го слушнете прашањето добар ден како можам да ви помогнам сте кажале ништо едноставно да погледам? Таков еден одговор ги врзува и рацете и нозете и на најдобриот продавач. Крај, the end! Само случајност или божја волја може да доведе до враќање на потенцијалниот купувач на вистинскиот пат.

Но, доколку имаш соодветно дизајниран процес на приод на секаков потенцијален купувач не со прашање за помош која ја нудиш туку со понуда за да купи нешто, и не било каква понуда туку неодолива понуда, продажбата сигурно ќе биде поголема! Ќе прашаш за колку? Дали е важно! И да биде една од 10 обиди сепак е подобро од нула од десет обиди.

Објавено на 21/02/2012 | Filed Under: Препораки за продажба Leave a Comment
post

8 Безболни начини да продаваш повеќе на постоечки купувачи

Повеќе купувачи Како еден претприемач секогаш ќе имаш цел да продаваш повеќе на постоечки купувачи.

Понекогаш може да се најдеш во позиција кога нема да знаеш што да направиш. Доколку продолжиш со преголем притисок, ќе ризикуваш да загубиш дел од постоечките купувачи. Од друга страна, доколку не се обидеш да продадеш повеќе, ќе го загубиш бизнисот.

Затоа и понекогаш овие активности може да бидат болни за купувачите.

Решението на проблемот е во вистинскиот баланс на понудите со кои сакаш да продаваш повеќе.

Да разгледаме некои можни начини кои може да ти помогнат за продавање на повеќе на постоечките купувачи, притоа без да ризикуваш губење на дел од нив.

#1 Познавај ги твоите постоечки купувачи

Имаш ли доволно знаење за твоите постоечки купувачи?

Им ги знаеш ли имињата? Знаеш ли кога им е роденден? Знаше ли што сакаат, а што не сакаат?

Ова е само еден мал дел од прашањата за твоите купувачи кои треба да ги знаеш.

Секоја компанија продава нешто. Понатаму, секоја компанија е и во маркетинг бизнисот. Но, како и да е, денес слободно можеме да кажеме и нема да погрешиме, дека секој бизнис е во разузнавачки бизнис. Сакаш да знаеш за твојата конкуренција. Сакаш да знаеш за твоите постоечки и потенцијални купувачи. Ти треба тоа знаење (разузнавање) доколку сакаш да носиш прави одлуки.

#2 Направи неодолива понуда

Основниот закон во бзинисот е дека тие нудат нешто, а купувачите одлучуваат доколку им треба нешто од таа понуда да купат.

Доколку твојата понуда за да продадеш продадеш повеќе на постоечки купувачи е неодолива ќе успееш во твојата намера.

Размисли за тоа од стојалиште на еден купувач. Дали ќе одлучиш да купиш уште нешто доколку тоа нешто има вистинска корист за тебе, ќе реши твој проблем или е нешто што навистина го посакуваш.? Најверојатно нема да ја одбиеш таа понуда.

#3 Ти не си продавач. Ти си едукатор.

Понекогаш е подобро да не се обидуваш да продаваш, туку едноставно да едуцираш за она што го продаваш.

Едуцирај како може да решиш некои други проблеми. Едуцирај како можеш да им помогнеш. Доколку успееш во едуцирање на постоечките купувачи, поголема продажба самата ќе дојде.

#4 Препорачај дополнителни производи или услуги

Зошто да не се обидеш да продадеш дополнителни производи или услуги кога продаваш на постоечки купувач. Нема да изгубиш ништо, ти само препорачуваш.

Но, треба да ги препорачаш вистинските производи за него. Мора да знаеш што би било највредно за нив во моментот кога се во позиција на купување.

#5 Дај им бесплатни примероци од новиот производ

Вака не правиш притисок, едноставно им даваш бесплатни примероци од новите производи кои ќе можат да ги пробаат. Доколку им се допаднат, ќе дојдат да купат уште.

#6 Не заборавај да се заблагодаруваш, почесто

Секогаш заблагодарувај им се на постоечките купувачи. Не е важно дали купиле или не, едноставно заблагодари се. Доколку им покажеш дека тие се важни за тебе, и тие ќе ти заблагодарат на тебе и твојот бизнис.

#7 Биди еден од нив, не аутсајдер

Успехот на бизнисот се базира на степенот на кој еден претприемач може да изгради заедница околу него. Ќе повторам, заедница. Тука не постојат надредени и подредени. Нема победници или губитници.

Една заедница постои заради луѓето, човечки суштества со заеднички вредности и интереси.

Доколку сакаш да продаваш повеќе на постоечки купувачи направи ги дел од твојата заедница, или пак едноставни ти стани дел од нивната заедница. Нема да изгубиш ништо. Само ќе ги зголемиш шансите за успех.

#8 Помогни им, дури и да нема врска со твојот бизнис

Твојот бизнис е таму каде што е само поради тековните купувачи. Доколку не се со тебе, тогаш ќе го изгубиш бизнисот.

Твојата примарна работа е да им помагаш, дури и да помошта не е поврзана со твојот бизнис.

Објавено на 15/02/2012 | Filed Under: Препораки за продажба 4 Comments
post

Како да го подобриш процесот за да бидеш ислушан од страна на купувачите?

Подобрување на процес на зборување со купувачи Во еден од претходните постови пишувавме како да дојдеш до повеќе купувачи преку 6 работи кои тие сакаат да ги слушнат од тебе.

Ти си претприемач. Подобрувањето ти е во крвта. Затоа и постојано работиш на подобрување на твоите бизнис процеси. А, овој процес е еден од поважните процеси во твојот бизнис кој има потенцијал да обезбеди долгорочна благосостојба како за тебе така и за бизнисот воопшто.

За да влезеш во еден процес на континуирано подобрување на твоето зборување со купувачите, погледни во твоето однесување кога зборуваш со купувачите и размисли за следниве прашања:

  • Како ти им приоѓаш на купувачите?
  • Како се претставуваш себеси како еден претприемач и твојот бизнис?
  • Која е првата реченица која им ја кажуваш по првото претставување?
  • Која е втората реченица која им ја кажуваш?
  • Каков е нивниот одговор на твоето претставување?
  • Како тие реагираат на твоите следни реченици?
  • Ги слушаш ли, или едноставно додека тие зборуваат само размислуваш да дојдеш до збор и да го кажеш она што си го намислил да го кажеш?
  • Дали тие ти поставуваат прашања и кои се тие прашања?
  • Може ли од повеќето разговори да најдеш некоја врска помеѓу поставените прашања заради подобра сегментација на твоите купувачи?
  • Што ти им одговараш на нивните прашања?
  • Како можеш да го подобриш приодот кога зборуваш со нив?

Мора да го подобруваш твоето однесување во стилот подобрувај како што искусуваш доколку сакаш повеќе купувачи и повеќе продажба. Нема ништо подобро отколку подобрување базирано на твоето сопствено искуство.

Ти си претприемач, лице кое треба да следи различни однесувања и различни одговори од различни потенцијални купувачи.

Овој пост претставува само како идеи кои можеш да ги користиш за да го подобриш твоето искуство со купувачите. Користи го за да дојдеш до колку што можеш повеќе идеи за различни приоди со кои можеш да им пристапиш на потенцијалните купувачи. Фидбекот од твоето сопствено искуство ќе ти каже што треба да промениш за да го подобриш целокупниот процес.

Објавено на 27/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Подобрување, Препораки за продажба Leave a Comment
post

Шокантни вистини за твоите купувачи

Вистини за купувачи Ти си претприемач, кој прави нешто од ништо. Но, закого ти правиш нешто од ништо? Зошто правиш нешто од ништо? Сакаш да бидеш сам свој газда? Но, грешиш. Како еден претприемач ќе имаш многу повеќе шефови кои ќе ја диктираат како твојата така и на бизнисот работата.

Секој бизнис има купувачи, или најмалку би требало да има купувачи. Доколку бизнисот нема купувачи, не постои ниту бизнисот.

Живееме во светот каде со секој поминат ден, моќта на купувачот да влијае на твојот бизнис е поголема денес отколку вчера. Твоите купувачи имаат свои сопствени потреби, кои ти треба да ги знаеш за да излезеш во пресрет на нив. Тие имаат свои сопствени проблеми за кои бараат решение, а твојот бизнис може да им го обезбеди. Како што гледаш тие се најголемиот потенцијал на твојот бизнис. Повеќе купувачи, повеќе продажба, а повеќе продажба значи и профитабилност за твојот бизнис.

Да разгледаме некои шокантни вистини за твоите купувачи, кои ти како еден претприемач треба да ги знаеш доколку сакаш да преживееш.

#1 Тие секогаш се во право

Навистина. Твоите купувачи секогаш се во право, дури и кога мислиш дека не се. Нормално е тие да го променат сопственото однесување. Може да ги променат нивните потреби. Може да имаат поразлични проблеми денес отколку вчера. Сето тоа ќе ги прави постојано да бараат нешто повеќе, нешто подобро, нешто специјално…

Можеби ќе сметаш дека тие барања се “луди”, неиздржани, невозможни… Но, сепак тие имаат право да бараат, а ти доколку излезеш во пресрет на тие нивни нови барања, секогаш ќе бидеш прв на пазарот.

#2 Тие сакаат совршенство

Да, тие сакаат совршенство. Кој несака? Ти не сакаш ли? Дали ти сакаш нешто лошо или просечно? Веројатно не сакаш ни лошо, ниту просечно, ниту подпросечно.

Затоа и твојата работа како еден претприемач е постојано да обезбедуваш совршенство за твоите купувачи.

#3 Тие ги знаат сопствените проблеми подобро од тебе

Еден од најголемите проблеми на претприемачите и нивните бизниси е мислење дека тие се секогаш подобри експерти за проблемите на нивните купувачи. Мора да разбереш едно нешто, иако твојот бизнис обезбедува решение за проблеми на купувачите, сепак тие се оние кои подобро разбираат што всушност е нивниот проблем.

Мора да слушаш, пред да предложиш решение за тие проблеми.

#4 Тие знаат дека ти не си сам и едноставно може да те сменат

Сопствениците на малите бизниси немаат монопол на пазарот или во индустријата. Доколку си претприемач, ти си сопственик на мал бизнис и знаеш дека не си сам на пазарот. Секогаш ќе постои конкуранција, а тоа ги прави твоите купувачи да бидат многу помоќни од било кога досега.

Секогаш имај го ова во предвид, бидејќи секогаш постои некој кој чека на твоите грешки за да заработи нов купувач.

#5 Тие сакаат партнери и пријатели, не продавачи

Времето кога постоеја две лица, еден продавач а друг купувач веќе не постои. Денес, продажниот процес или продажниот циклус е многу поразличен. Не може да најдеш ниту користиш обрасци за да дефинираш едноставна рутина како да комуницираш, како да се поврзуваш или нудиш на твоите купувачи.

Денес, треба да изградиш партнерство со твоите купувачи. Мора да бидеш нивен пријател кој ќе им помогне во однос на различните аспекти во нивните животи доколку сакаш да ти веруваат.

Доколку ја заработиш довербата, продажбата ќе биде многу полесна.

#6 Тие сакаат да зборуваат за се, не само за твоите производи и услуги

Да, знам дека ти си претприемач кој го претставува сопствениот бизнис, и дека треба да промовираш и зборуваш за твоите производи и услуги секаде каде што се наоѓаш. Но, како прво ти си човечко суштество, исто што и твојот купувач. Зошто првин не бидеш човек, потоа претприемач и промотер на твојот бизнис.

Зборувај за се, за секојдневен живот, за секојдневно искуство… Доколку можат да научат нешто од тебе неповрзано со твојот бизнис, тие ќе ти веруваат.

#7 Тие се твои шефови

Знам дека си започнал бизнис и станал претприемач бидејќи си сакал да бидеш сво сопствен шеф. Но, ова не е возможно. Како претприемач имаш многу повеќе шефови. Имаш купувачи кои диктираат како твојот бизнис ќе функционира. Имаш снабдувачи кои исто така диктираат различни аспекти на твоите бизнис одлуки. Имаш и партнери кои исто така имаат нивни сопствени потреби од твојот бизнис.

Но, еден од најважни и највлијателни шефови во твојот бизнис се твоите купувачи. Без нив, немаш бизнис, нити си претприемач.

Секогаш, кога планираш средба со потенцијални купувачи или тековни купувачи, мора да ги знаеш овие вистини, односно да ги имаш во предвид истите.

Објавено на 25/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment
post

Сакаш повеќе купувачи? 6 работи кои твоите купувачи сакаат да ги слушат од тебе

Што е она што купувачите сакаат да го слушнат од еден претприемач за да обезбеди поголема продажба за бизнисот?

Дали ти како еден претприемач сакаш повеќе продажба? Има ли некој кој не сака повеќе продажба? Повеќе продажба значи поголем приход, но и поголема профитабилност за твојот бизнис.

Ти имаш нешто да кажеш и го користиш тоа за да привлечеш купувачи кон твојот бизнис. Но, дали е тоа исто што и тие сакаат да го слушнат од тебе? Кога зборуваш со нив, им помагаш ли? Дали тие се задоволни со севкупните односи со тебе и твојата компанија?

Доколку сакаш повеќе купувачи, но не било какви купувачи, туку задоволни купувачи, мора да го прилагодиш твоето кажување со она што тие сакаат да го слушнат од тебе, но исто така и да го испорачаш она што си го кажал или ветил.

Ајде да бреинсторимираме некои идеи за тоа што твоите купувачи сакаат да го слушнат од тебе. Откако ќе ги прочитате речениците подолу мора да ги провериш со твојот бизнис и да ги направиш вистинити уште пред да започнеш со зборувањето.

  1. Купувачите сакаат да слушаат за решенија за нивните проблеми, а не за карактеристики на твоите производи или услуги. Иако твоите производи и услуги имаат карактеристики кои ги решаваат проблемите на купувачите, твоите купувачи не сакаат да размислуваат и да ги трансформираат карактеристиките во можни решенија за нивните проблеми. Некогаш, но и почесто имаш само неколку секунди за објаснување на твојата понуда. Зошто би им кажувал тешко разбирливи карактеристики кога едноставно можеш да им помогнеш за подобро да ја разберат твојата понуда?
  2. Купувачите саката да слушаат за нивни потреби и нормално за начините како да ги задоволат тие потреби. Секој од твоите купувачи има свои сопствени потреби кои се разликуваат од потребите на другите. Тие сакаат да чујат од тебе како може да ги задоволат нивните персонализирани потреби.
  3. Купувачите сакаат да слушнат за помошта која ти и твојот бизнис можете да им ја пружите. Како можеш да им помогнеш? Постои ли нешто друго без некоја поврзаност со твојот бизнис, а ти можеш да им помогнеш? Може ли да им дадеш квалитетни совети за подобрување на нивниот живот? Една работа е помошта со твоите производи и услуги, но друга работа е помош на лична основа неповрзана со никаква купопродажба. Доколку можеш да помогнеш, кажи дека можеш да помогнеш и помогни. На таков начин ќе ја подобриш сопствената и на севкупниот бизнис репутација и кредибилитет.
  4. Купувачите сакаат да те слушат тебе како човечко суштество, а не како бизнис или автоматизирана машина. Да, ти и твоите купувачи сте човечки суштества како прво. Мора да разговараш со нив на истиот начин како што разговараш со секого во твојот приватен живот. Ти како еден претприемач исто така си човечко суштество со свои сопствени проблеми, потреби, знаење, искуство… Сподели ги со твоите купувачи, и тие ќе ги споделат нивните со тебе. Знаењето кое ќе го стекнеш ќе биде вредно за тебе и затвојот бизнис.
  5. Купувачите сакаат да слушнат за повраток на инвестиција кога ги купуваат твоите производи или услуги. Секој кој инвестира некаков вид на ресурси како пари, време, или напор ќе сака да знае што добива за повраток. Како нивните животи ќе бидат подобри? Колку време ќе треба за да го добијат она што го сакаат од твоите производи или услуги? Колку време ќе им треба за да ја вратат инвестицијата во твоите производи или услуги? Тоа се прашањата кои ти ќе треба да ги одговориш за нив.
  6. Купувачите сакаат да слушнат и за други луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатотот. Повеќе луѓе на кои ти или твојот бизнис им имате помогнато во минатото ќе донесат повеќе купувачи за твојот бизнис. Мора да зборуваш за проблемите на другите луѓе и за решенијата кои твојот бизнис им ги понудил за да ги решат тие проблеми. Мора да зборуваш и да го покажеш искуството на другите луѓе со твојот бизнис, нивното задоволство и нивното мислење за тебе. Најмоќните приказни кои ќе ја зголемат твојата репутација и кредибилитет се приказни на другите луѓе, не твои приказни.
Објавено на 23/01/2012 | Filed Under: Маркетинг, Препораки за продажба Leave a Comment