post

Продажна инка: Што претставува?

Продажбата не се случува одеднаш. Претприемачите мора да изведат повеќе активности за да ги претворат потенцијалните купувачи (или можните интересенти) во вистински купувачи. Еден бизнис може да има огромен број потенцијални купувачи, но се додека тие не станат вистински купувачи бизнисот нема да има корист од нив и навистина секој може да биде потенцијален купувач. За малопродажна продавница потенцијален купувач е секој кој поминува или живее на локацијата на која е сместена продавницата. За увозниците и големопродавачите потенцијални купувачи се сите мали бизниси во државата. За онлајн малопродажба, жителите на целиот свет се потенцијални купувачи. Значи од ваков голем број на потенцијани купувачи само одреден дел ќе станат вистински купувачи во одреден временски период. Затоа и се користи терминот инка, која служи да собере поголема количина на течност (потенцијални купувачи) и низ потесниот дел од цевката во одреден временски период да ја собира течноста (вистински купувачи) во шишето.

Што претставува продажна инка?

Продажната инка може да се сретне и како продажна цевка или продажен тунел и претставува начин на визуелизација на продажниот процес. Би било многу лесно доколку сите потенцијални потрошувачи самите си дојдат и станат вистински купувачи. Но, тоа би било можно само доколку не постои конкуренција, Вашиот бизнис е уникатен и секој мора да помине низ Вашиот бизнис. Но реалноста не е таква. За секој потенцијален купувач се борите и Вие и Вашата конкуренција. Кој има подобра продажна инка ќе има и поголема ефикасност во трансформација на потенцијалните купувачи во вистински купувачи. Значи, продажната инка доколку ги користиме законите од физиката претставува нешто што ја трансформира потенцијалната енергија на Вашиот бизнис во кинетичка енергија која овозможува движење напред.

Како функционира продажната инка?

На горната слика е претставена продажната инка и како истата функционира. Се што е надвор од инката е неограничен простор што претставува неограничен број на потенцијални купувачи за секој бизнис. За тој надворешен простор или потенцијални купувачи Вие како претприемач се борите со Вашата конкуренција.

Како пример ќе разработам некои делови на една продажна инка, кои не мора да бидат такви. Постојат различни теоретски и практични анализи и разглобувања на продажната инка. Не можеме да земеме еден темплејт и да го користиме. Светот, бизнисот и технологијата се развиваат многу бргу. Пред 5 години Facebook не би бил дел од Вашата продажна инка. Но сега е и би требало да биде. Но, како идеја за Ваше размислување може да ви помогне.

1. Дознавање

Вашата прва задача е со помош на маркетинг кампањи да внесете дел од потенцијалните купувачи во инката, односно во вашиот продажен простор. Успешна маркетинг кампања е онаа кампања која ќе внесе поголем број на потенцијални купувачи во инката. Преку оваа кампања потенцијалните купувачи ќе дознаат за Вас, за Вашиот бизнис, за производите и услугите што ги нудите, односно привлекувате внимание за Вашиот бизнис. На ваков начин тие ќе знаат дека постоите и така од неограничен простор Вие се сведувате на одреден број на потенцијални купувачи кои влегуваат во Вашата продажна инка. Тој број зависи од Вашата маркетинг кампања, од типот на бизнисот и од просторот на кој оперира бизнисот (локално, национално, онлајн). Значи може да бидат 100, 1.000, 10.000, милион потенцијални купувачи кои се веќе навлезени во Вашата продажна инка.

2. Интерес

Следната Ваша задача како претприемач е да се насочите кон овие потенцијални купувачи и да обезбедите тие да пројават интерес за Вашите производи и/или услуги што ги нудите. Ова може да го остварите со откривање на нивната потреба и да им дадете можност да ги пробаат тие производи (да се изврши промоција) со цел да утврдат дека токму тие производи и/или услуги ја задоволуваат нивната потреба. На пример, ако се работи за малопродажен бутик потенцијалните купувачи влегуваат во Вашата продавница, пројавуваат интерес да купат еден од Вашите производи и ги пробуваат.

3. Желба

Доколку се чувствуваат добро оние кои пробале нешто во Вашиот бутик тие пројавуваат желба за купување – следната фаза од продажниот тунел. Компанија која продава софтвери нуди можност за 30 дневно пробување на софтверот за да се уверат потенцијалните купувачи дека токму тој софтвер ќе ги задоволи нивните потреби и ќе се јави желба за купување. Значи откако ќе издејствувате интерес за Вашите производи и/или услуги вашата работа е интересот да го претворите во желба за купување. Оваа желба доведува до тоа да бидете контактирани за цена, за начин на испорака, за начин на плаќање.

4. Акција – Купување

Сето оваа резултира во преговарање од кое дел од овие потенцијални купувачи ќе се трансформираат во вистински потрошувачи, односно ќе донесат одлука за купување и ќе го купат вашиот производ и/или услуга.

Продажна инка во бројки

Како функционира продажниата инка во бројки?

Од неограничен број на потенцијални купувачи за Вас ќе дознаат на пример 1000 потенцијални купувачи. Од тие 1000 потенцијални купувачи интерес за Вашите производи и/или услуги ќе пројават на пример 500 потенцијални купувачи. Од овие 500, желба за купување ќе пројават 200 потенцијални купувачи. Но, на крајот одлука за купување ќе донесат 10 купувачи.

Вашата цел како претприемач и целта на Вашиот продажен тим доколку имате, е да обезбедите во секој момент продажната инка да биде полна во сите фази. Ова ќе го постигнете преку добра маркетинг кампања и одличен производ и/или услуга што ги нудите. Направете анализа на Вашиот продажен тунел на една скица и размислете како да го подобрите. Запомнете, ништо не е идеално. Секој процес може да се подобри, па така и Вашиот продажен тунел.

post

5 Тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

5 тајни кои купувачите нема да ви ги кажат

Сметам дека не постои претприемач кој не би сакал да знае што купувачите мислат за неговиот бизнис. Како и да е, тоа мислење во повеќето од случаите останува затворено кај самите купувачи кое ќе биде споделено со лицата со кои тие сакаат да ја споделат. Доколку пак тоа мислење е негативно, тајната ќе се распространи како вирус помеѓу неговите пријатели, потоа пријатели на пријатели итн.

Секогаш ќе постојат одредени тајни кои купувачите ќе се обидат да си ги задржат само за себе. Вашата задача како претприемач е секогаш да се обидете да најдете начин како да дојдете до тие тајни и да ги користите во Вашите секојдневни активности за бизнис подобрување.

Можете да користите различни техники за прибирање на тоа знаење за нивните тајни, но најкористено и најпрактично е едноставно да ги прашате за нивните мислења во однос на Вашиот бизнис. Од друга страна, тука е и Вашиот продажен тим кој секојдневно е во контакт со Вашите купувачи и едноставно може да постави прашање или да го набљудува нивното невербално однесување кое може во голем дел да ни каже за нивните тајни.

Едноставно правило е: Доколку не прашате, тие нема да ви кажат.

Во продолжение се дадени 5 основни тајни кои купувачите на своја волја нема да ви ги кажат.

1. Што тие не сакаат во вашиот бизнис?

Доколку не ги прашате тие едноставно нема да ви кажат што е она што тие не го сакаат во вашиот бизнис. Различни купувачи имаат различни елементи кои ги сакаат или не ги сакаат (прочитај во Оптимизација за потрошувачи).

Тренирајте го вашиот продажен тим да го чита невербалното однесување на купувачите за да најде знаци на незадоволство и едноставно да ги праша што е тоа што кај нив предизвикува незадоволство.

Користете ги тие информации за соодветни подобрувања за да ги направите тие купувачи позадоволни од вашиот бизнис.

2. Зошто уживаат во бизнисот со вас?

Доколку тие уживаат во бизнисот со вас, тогаш тие ќе се вратат и ќе го повторат истото. Како и да е, како што поминува времето нивните потреби ќе се менуваат и вашиот бизнис мора да се прилагоди на новокреираните потреби на пазарот.

Од друга страна, доколку нешто во вашиот бизнис предизвикува вистинско уживање за вашите купувачи ќе можете тоа да го нагласите во сите ваши маркетинг кампањи. Доколку знаете во што најмногу тие уживат ќе можете да ги подобрите тие елементи и да креирате уште поголема „уживанција“ за вашите купувачи.

Затоа прашајте ги што креира најголемо уживање за нив во бизнисот со вас. Користете ги тие информации за да креирате уште поголема продажба со тековните купувачи и во исто време да опфатите повеќе купувачи.

3. Зошто ве напуштаат?

Некои купувачи може да бидат незадоволни заради нешто и сепак да го продолжат бизнисот со вас. Но, некои едноставно ќе ве напуштат и ќе се свртат кон вашите конкуренти.

Мора да вложите напори за да го запрете тој тренд на напуштање. Како и да е, за да започнете да реагирате на таков тренд ќе мора да знаете зошто ве напуштаат. За ова ќе можете да јандете информации на неколку начини:

  • Места каде тие можат да се жалат (блог, вебсајт, продавница, продажен тим, состаноци…)
  • Социјални медиуми
  • Форуми

Користете ги тие информации за да ја подобрите вашата компанија. Кога и да можете да одговорите на таквите поплаки, одговорете со ветување дека сето тоа ќе биде поправено во точен временски период.

4. Што друго сакаат од вашиот бизнис?

Секогаш ќе постои нешто екстра што ќе биде посакувано од вашата компанија. Оваа информација е една од најважните информации која секој претприемач сака да ја има и да ја искористи.

Едноставно прашајте ги вашите најважни купувачи што уште тие сакаат од вашиот бизнис, или пак искористете анкета за соодветна анализа.

5. Колку се спремни да платат?

Цените претставуваат важен бизнис елемент за секој претприемач. Вие ќе мора да ги пресметате цените така да тие ги задоволат двете страни – бизнисот и купувачите.

Мала е веројатноста дека ќе ви кажат колку се спремни да платат. Затоа мора да прашате и да го следите нивното однесување за да собирате податоци за овој вид на нивни тајни.

Со оваа информација во вашите раце, ќе можете да ги прилагодите вашите ценовни стратегии со што ќе се стекне поголема продажба за вашата компанија.

post

Ценовна стратегија – Случај на Apple

Ценовна стратегија на Apple

Ценовна стратегија на Apple

Ценовна стратегија е една од најважните бизнис стратегии. Во голем дел успешноста на еден бизнис ќе зависи на таа ценовна стратегија и перцепцијата на потрошувачите во однос на цените.

Корисник сум на Apple-овиот iPhone скоро една година и во моментов сум блиску до донесување на одлука за купување на iPad. Во исто време имам планови за иднина да купам Mac лап топ и потоа да направам трансфер на сите мои компјутери на оперативниот систем од Windows на Mac. Иако веќе една година анализирам, се уште не сум сигурен зошто, но чувствувам дека едноставно сум навлезен во фаза на онаа врескање или гладување за нивните производи. Ова најверојатно е поврзано со нивното успешно лансирање на производот.

Знам дека Apple се многу добри кога станува збор за стратегија за воведување на производот на пазарот кога успеваат да предизвикаат такво привлекување на нивните производи, но воопшто досега не сум размислувал за нивната ценовна стратегија. Претходната недела прочитав навистина добар пост од Ben Kunz за ценовна стратегија на Apple на Bloomberg Businessweek on msnbc.com.

Погледнете во овие две реченици за цените на производите на Apple кои што авторот ги забележува во постот (не ги преведувам за да не изгубат од значењето):

The popular iPod Touch media player has been revamped at three price points – $229, $299, and $399 – all costing more than the iPhone, which does everything the Touch can plus make phone calls.

The current iPad costs $499 in its lowest-powered configuration vs. the Archos 7 Home Tablet ($189) or the Dell Streak ($299 with a two-year AT&T contract). And competitors are rushing to offer more functionality for hundreds of dollars less; the Streak tablet throws in a videocam and phone, which iPads don’t yet match.

За да се успее во вакви ценовни стратегии бизнисот мора да има многу повеќе отколку само врвен производ или технологија. Ова бара комбинација од различни бизнис стратегии кои може да се користат за зголемување на целокупниот бизнис потенцијал.

Во улога на еден потрошувач, јас првин мора да бидам убеден дека сите производи се брилијантни. Потоа ќе погледнам во цените на еден iPod Touch и ќе ги споредам со iPhone и најверојатно ќе изберам да купам iPhone бидејќи тоа е разумно размислување. Карактеристиките и бенефициите од iPad и огромната врева околу него (се смета дека овој производ ќе го направи Apple да биде најмоќнта компанија во светот, по што ќе се соочи со антимонополски закони) ќе направи едноставно да гладувам за да го имам тој производ и најверојатно по одреден период ќе го купам. Мојот мозок е подготвен за таков производ да дадм од $500 до $629 (опциите кои ги разгледувам, а најблиску сум до $629). Во меѓувреме доколку тој производ поевтини заради лансирање на следната генерација ќе бидам уште позадоволен. И потоа со сите тие уредчиња на Apple во моите раце, ќе купам некоја песна, некоја апликација и ќе изнајмам некое видео.

Ова е целиот тој циклус во оваа ценовна стратегија. Но, препорачувам за подетално да го прочитате постот на Ben Kunz.

На крајот, авторот го дава следниот совет:

Следете го Apple, и ќе научите трикови за цени за вашиот сопствен бизнис.

post

Оптимизација за потрошувачи

Оптимизација за потрошувачи

Оптимизација за потрошувачи

Секој бизнис има различни потрошувачи, односно купувачи. Не постои бизнис кај кој сите ќе бидат исти, сите ќе се однесуваат исто, сите ќе имаат исти потреби и желби…

Секој претприемач нормално е да сака да ги задоволи сите потрошувачи! Дали е тоа можно? Големите бизниси имаат ресурси ова да биде возможно? Но, што е со малите бизниси? Дали и тие имаат ресурси за такви потфати? Ресурси можеби немаат, но затоа имаат флексибилност и секако снаодливи претприемачи кои се далеку од бирократската спирала на големите компании!

Во продолжение на постот се дадени некои идеи како да се борите со овој феномен и како да успеете да задоволите повеќе различни потрошувачи со различни потреби. Ова го нареков како оптимизација за потрошувачи.

1. Сегментирај постојано

Добра сегментација на потрошувачи која постојано се следи и ажурира ќе ви даде одлична слика за разликите кај вашите потрошувачи. Тие разлики ќе бараат и различни и специфично персонализирани понуди. Прилагодете се кон нивните потреби.

2. RFM формула

RFM формула претставува акроним од почетните букви на:

  • Recency – Временска рамка на нарачки од страна на потрошувачите?
  • Frequency – Колку нарачки направиле потрошувачите?
  • Monetary Value – Колкава е паричната вредност на нивните нарачки?

Со помош на оваа алатка едноставно ќе дојдете до сознанија за тоа на кои потрошувачи да обрнете најголемо внимание и како од една група да ги префрлите во друга група, што претставува оптимизирање за потрошувачите.

3. Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи едноставно ги дели истите во 4 квадранти врз основа на потенцијална (идна) и сегашна вредност на еден потрошувач. Со помош на оваа алатка многу добро ќе знаете на кој квадрант најмногу да се посветите и како да реагирате и да се оптимизирате за сите квадранти.

4. Разбирање на вистинските потреби на потрошувачите

Никој не е Ваш потрошувач само заради тоа што така сака да биде. Секој има некаков проблем кој преку Вашиот бизнис се обидува да го реши. Тој проблем предизвикува одредени потреби. Една од причините зошто бизнисите пропаѓаaт е и несоодветно разбирање на потребите на потрошувачите.

Доколку доволно добро ги разберете потребите на потрошувачите Вие многу едноставно ќе можете да го оптимизирате Вашиот бизнис за тие потрошувачи.

Повеќе детали за тоа како да ги разберете потрошувачите можете да прочитате во 10 чекори за подобро разбирање на потрошувачите.

5. Едноставно прашајте што сакаат

Понекогаш наједноставно е да ги прашате Вашите потрошувачи за тоа:

  • Дали се задоволни?
  • Од што се задоволни?
  • Како да го подобрите Вашиот бизнис согласно нивните потреби?

Прашањата можат да бидат во вид на анкета, или едноставно по секоја продажба поставување на тие неколку прашања. Можете да го искористите и Вашиот бизнис блог или пак веб сајт.

6. Социјални мрежи

Многу, ако не и сите Ваши потенцијални и сегашни потрошувачи се наоѓаат на една, две или пак повеќе социјални мрежи каде споделуваат различни искуства, проблеми и секако потреби. Бидете и Вие таму присутен, следете што се случува и секако помагајте секаде каде може да помогнете.

Ова се некои алатки кои можете да ги искористите за да го оптимизирате Вашиот бизнис кон потрошувачите.

post

Купувачот е поумен од продавачот

Купувачи поумни од продавачи

Купувачи поумни од продавачи

Честопати се појавуваат големи проблеми помеѓу продажен тим и купувачот. Кој е поумен? Дали продавачот или пак купувачот? Купувачот сака да купи нешто и очекува дека продавачот знае да му објасни и да ги разбере неговите потреби преку што ќе му го понуди вистинскиот производ и/или услуга. Продавачот е тој кој треба да му ги каже алтернативите, можностите, трошоците, придобивките и полезностите.

Но, она што мене лично најмногу ми недостасува кога сакам нешто да купам е тоа знаење од страна на тој продавач.

Интересен пост на Get Entrepreneurial прочитав за тоа како се гледаат потрошувачите од страна на продажниот тим на еден бизнис.

Она што ми остави впечаток е првата реченица која вели дека повеќето продавачи ги гледаат купувачите како било што освен како умни.

Too many salespeople view their buyers as anything but smart, especially those salespeople who deal with purchasing departments.

Дали е ова вистина? Сметам дека е.

Неколку мои лични примери

Ова се само неколку од можеби стотици примери кои ги имам почувствувано на сопствена кожа.

Пред нова година имав едно такво искуство во продавница за техничка стока кога продавачот го потцени моето знаење за она што го купувам а од друга страна не ми даде јасен одговор иако бев спремен да платам 100 евра за она што го барав. Нормално пред да појдам во продавницата малку гуглав за да прочитам и да бидам подготвен со прашања на кои очекувам одговор од страна на продавачот. Прво што беше забележително, кога го разгледував производот толку мрзеливо се приближи продавачот кон мене што веќе ми стана јасно дека тешко ќе дојдам до она што го сакам. Второ, на секое мое прашање одговорот беше или не знам или некоја реченица тешко разбирлива за мене. По 5 пеколни минути едноставно продавачот искористи и си ја здувна, а јас останав сам да размислувам дали тој производ е решение за мојот проблем.

Дури и еден мој пријател кога купуваше компјутер не успеа да направи зделка со продавачот во една поголема продавница за компјутери во Скопје (иако имаше во себе неколку илјади евра) само затоа што продавачот првин ја перцепираше облеката и изгледот на тој мој пријател! Затоа некој друг бизнис ги зеде тие пари. Продавачот не смее да ги цени луѓето по изгледот затоа што никогаш не може да знае колку пари носи во себе тој купувач. А сепак тоа е купувач.

Во една друга поголема продавница за компјутери во Скопје пред околу 5 години бев со еден мој пријател да купи компјутер. Конфигурацијата беше готова. И требаше да паркирам автомобил пред продавницата за да може да ја натовариме купената стока. Во моментот на пакување дојде сообраќајна полиција која ми ги симнуваше регистерските таблички. Излегов надвор и велам дека тргнувам веднаш само да го ставиме компјутерот. Пријателот едноставно го замоли продавачот да излезе и да каже барем еден збор дека купуваме и веднаш си одиме. Не мораше да не пуштат, но само еден збор од страна на продавачот во мене ќе создадеше слика на бизнис кој мисли за свои купувачи. Од страна на продавачот бевме одбиени, плативме казна од неколку илјади денари, но бизнисот не оствари продажба од 100.000 денари. Сепак јас не сум виновен што една голема продавница нема паркинг простор.

Во постот понатаму се вели дека еден купувач може да сретне многу повеќе такви продавачи во текот на неделата отколку што може да си замисли продавачот.

One simple thing salespeople need to keep in mind is the fact the professional buyer sees far more salespeople in the course of a week or month than most salespeople realize.

Многу е мал процентот на купувачи кои влегуваат во еден бизнис и купуваат веднаш. Луѓето шетаат. Гледаат различни продавачи. Снимаат и споредуваат. Затоа е потребно особено внимание од страна на продавачите.

Од друга страна достапноста на информации веќе ми овозможува многу добро да го проучам производот, карактеристиките или пак цената пред да донесам одлука. Затоа продавачот мора да биде поспремен од мене бидејќи јас ќе се спремам пред да тргнам во продажниот салон. А дали тој ќе биде спремен ќе видиме.

Во секој случај купувачите се многу умни, спремни и потковани со знаење уште пред да ја поминат вратата на Вашата продавница. Затоа бидете внимателни.

post

Како да го користам знаењето како реквизит во текот на продажбата?

Знаење како реквизит во продажба

Знаење како реквизит во продажба

Знаењето е дел од вториот слој за успех на еден претприемач. Но, исто така знаењето е нешто што мора да биде насекаде низ Вашиот бизнис. Може да биде користено и како најважен реквизит во текот на продажбата.

Знаењето е составено од два главни елементи: едукација и искуство, но бара и пасија и истрајност за да се изгради и користи во бизнис цели.

Претставени се 8 идеи како да го користите Вашето и на Вашиот продажен тим знаење како реквизит во текот на продажбата.

1. Покажи го, немој да го криеш од твоите потрошувачи

Како некој како твој потенцијален потрошувач ќе знае дека Вие и Вашиот бизнис сте вистински избор за неговите проблеми доколку не знае дека Вие и Вашиот бизнис сте доволно компетентни за неговите потреби.

2. Помогни им во донесувањето на одлуки

Вашето и на Вашиот продажен тим знаење има огромен потенцијал да го намали времетраењето на процесот на донесување на одлука на потенцијалниот потрошувач за купување.

3. Помогни им по процесот на купување

Знаењето претставува важен елемент во давање на помош на Вашиот потрошувач откако тој ја донел одлуката за купување. Оваа помош ќе ја зголеми веројатноста то потрошувач да се врати и повторно да има бизнис со Вас.

4. Користи го твојот бизнис блог за да го покажеш знаењето

Доколку сакате да изградите кредибилитет и репутација преку Вашето знаење, тогаш блогирањето ќе биде одличен начин за распространување на Ваето знаење кон потенцијалните купувачи.

5. Понуди знаење наместо намалување на цени

Знаењето ти дава можност да ги продаваѓ твоите производи и/или услуги со поголема цена од конкуренцијата. Со оваа предност ќе ја зголемиш профитабилноста.

6. Одговори на сите прашања од страна на потрошувачите

Потрошувачите секогаш ќе имаат прашања. Одговарајќи на нивните прашања ќе изградиш репутација и компетентност за твојот бизнис.

7. Користи го во Вашите бизнис информативни билтени

Доколку користите печатени или електронски билтени за да ги информирате Вашите тековни или потенцијални потрошувачи, тие се одлично место за споделување на Вашата експертиза.

8. Користи го за да обезбедиш upsale

Знаењето претставува одличен извор за обезбедување на upsale во моментот кога се наоѓате во процесот на продажба.

post

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи

Портфолио приод за менаџирање на потрошувачи претставува една навистина квалитетна алатка во процесот на менаџирање на Вашите потрошувачи и секако соодветна алокација на Вашите ресурси кон оние вистинските потрошувачи. Оваа тема е навистина доста широка и може да користи различни научни и практични аспекти за приодот кој еден бизнис или еден претприемач може да го изберете. Тука ќе презентираме еден портфолио модел кој сепак Вие самите ќе си одлучите како ќе го користите, но се надевам дека ќе ви даде идеја за примена во Вашиот сопствен бизнис.

Досега на претприемач опфативме неколку написи во однос на потрошувачите, нивната сегментација и користењето на бизнис ресурсите врз основа на тие информации од сегментацијата и вредноста на потрошувачите. Еден од тие постови беше и RFM формула за сегментација на потрошувачи.

Вредност на потрошувачите

Целта на овој приод како и на повеќето приоди кои се користат при сегментација на потрошувачите е да се определи вредноста на секој потрошувач и истите да се групираат соодветно на таа вредност.

Како и се друго останато во бизнисот така и потрошувачите имаат една една вредност. Еден финансер кога гледате во еден бизнис гледа низ актива и пасива. Тоа се елементи кои се изразуваат во парични единици. Но, во таа актива воопшто не се содржани потрошувачите кои сепак претставуваат еден имот за секој бизнис. Имот кој можеби претставува имот со најголема вредност за еден бизнис, бидејќи без потрошувачи нема ни бизнис, нема ни претприемач.

Секој имот во Вашиот бизнис има сегашна вредност, но има и некоја идна вредност (зголемена или намалена), па така и потрошувачите како еден имот може да имаат сегашна и идна (потенцијална) вредност. На пример, сегашна вредност може да биде:

  • Износ на месечен приход.
  • Износ на годишен приход.
  • Кумулативен приход до денес.
  • Месечен профит.
  • Кумулативен профит.
  • Годишен профит.
  • Кумулативен износ на продадени парчиња, килограми, тони…

Забележувате дека може да постојат различни начини преку кои еден бизнис може да ја пресмета сегашната вредност на еден купувач. За разлика од сегашната вредност, потенцијалната вредност може да бидат истите фактори само определени за еден иден период на време. На пример, сегашен кумулативен профит од овој потрошувач е збир на профит од сите продажби до денешен ден, додека потенцијалната вредност ќе биде збир на профит до денешен ден плус збир на профит во идната година.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Доколку овие вредности во вид на сегашна и идна (потенцијална) вредност на потрошувачите ги поставиме во еден квадрант ќе го добиеме портфолио на вредноста на потрошувачите како на сликата подолу.

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Портфолио на вредноста на потрошувачите

Забележувате дека имаме 4 групи на потрошувачи:

  1. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и слаба потенцијална вредност. Оваа група на потрошуваче се оние потрошувачи кои само еднаш купиле и веќе ги нема. Иако не можеме да кажеме дека еден бизнис нема корист од вакви потрошувачи сепак не треба да се трошат премногу ресурси заради раст на нивниот потенцијал. Најверојатно вие веќе сте потрошиле пари преку различни маркетинг кампањи за тие да дојдат да купат нешто или пак да нарачаат преку веб страната нешто, но тука завршува животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Затоа едноставно заборавете ги.
  2. Потрошувачи кои имаaт слаба сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се новостекнати потрошувачи. Бидејќи сеуште се нови имаат слаба сегашна вредност поради недостаток на историја со Вашиот бизнис. Но, затоа имаат висока потенцијална вредност и заради тоа Вашиот бизнис ќе мора да се насочи на зголемување на овие потрошувачи како и соодветно одржување во натамошниот процес од животниот циклус на еден потрошувач за Вашиот бизнис. Доколку на вистинскиот начин се менаџираат овие потрошувачи тие ќе станат дел од десниот горен квадрант.
  3. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и слаба потенцијална вредност. Ова се потрошувачи кои имаат одлична историја со Вашиот бизнис, но заради некоја причина потенцијалната вредност им е намалена. Затоа за ова група е потребно да се дизајнираат специјализирани програми за задржување на потрошувачите како би им ја зголемиле и потенцијалната вредност.
  4. Потрошувачи кои имаaт висока сегашна и висока потенцијална вредност. Ова се најважната движечка сила за секој бизнис. Овие потрошувачи го генерираат најголемиот приход за Вашиот бизнис и ќе продолжат да го генерираат. Потребно е да се задржат овие потрошувачи и да им се обрне соодветно внимание за да останат во оваа група.
post

Бизнис План – Продажна Стратегија и Имплементација

Бизнис план - Продажна стратегија и имплементација

Бизнис план - Продажна стратегија и имплементација

Продолжуваме со туторијалот за бизнис планирање. Да се потсетиме што се досега беше завршено. Ја направивме насловната страна, кажавме и за резимето и содржината, ја опишавме нашата компанија, ги дефиниравме производите и услугите кои ќе ги нудиме, спроведовме анализа на пазарот и индустријата, спроведовме SWOT анализа, изработивме онлајн стратегија за бизнисот и насловот за маркетинг стратегија и имплементација. Сега ќе продолжам со третата Важна стратегија која мора да биде опфатена во еден бизнис план, а тоа е продажната стратегија.

Продажна стратегија се разликува од маркетинг сратегијата. Разликата помеѓу двете стратегии е што кога завршува маркетинг стратегијата започнува продажната стратегија. Маркетинг стратегија завршува со доведување на потенцијални потрошувачи во Вашата продажна инка, додека од таа точка (започнување на продажна инка) започнува Вашата продажна стратегија.

Што треба да содржи овој наслов?

Како и кај сите наслови од еден бизнис план и тука не мора да бидете ограничени во она што ќе го внесете. Но, едноставно овој наслов ќе треба да искомбинира повеќе елементи кои досега ги изработивте во процесот на бизнис планирање. Ќе мора да искористите информации од:

  • Самата бизнис идеја – Колкава е потребата, односно проблемот на пазарот што бара решение преку Ваш бизнис?
  • Поставените бизнис цели – Која е целта поврзана со продажбата? На пример ако имате цел профит од 200.000 денари ќе мора да обезбедите продажба која обезбедува толкав профит кога ќе се одземат трошоците.
  • Сегментација на пазарот – Колку потенцијални потрошувачи постојат?
  • Трендови во индустријата и пазарот – Колкав е растот во индустријата? Не можете да ставите Ваш раст на продажба да биде 200% доколку трендот е 5%.
  • Маркетинг стратегија – Колку ќе биде ефективна и ефикасна маркетинг програмата н Вашиот бизнис? Колкав број на потенцијални потрошувачи Вашиот маркетинг план ќе донесе во продажната инка?

Откако ќе ги извлечете најважните елементи од горенаведените наслови и поднаслови ќе можете да започнете со предвидување на продажбата, а потоа да ги определите тактиките кои ќе ги поддржат тие предвидувања.

1. Кратко резиме за продажна стратегија и имплементација

Пред да започнете со наредните поднаслови напишете кратко резиме за овој наслов од бизнис планот во вид на водилка за понатамошниот процес на планирање. Кога ќе завршите со останатите поднаслови од овој наслов навратете се и наведете ги главните елементи кои ќе ги содржи овој наслов.

2. Предвидување на продажба

Предвидувањето на продажба е доста сложена процес во бизнис планирање. Сите претходни истражувања и анализи треба да се искористат во овие проекции (проекциите треба да се во согласност со трендовите во индустријата и пазарот). Откако ќе се заврши со сите истражувања и анализи проценката е доста едноставна. Еве како би изгледала подготовката на овој дел:

  • Определете ги линиите на производи и/или услуги што ќе се понудат на целниот пазарот.
  • Определете ја продажбата во денари на месечна основа за временската рамка на која се однесува планот за секоја линија на производи.
  • Определете ги директните трошоци на продажбата. Директните трошоци на продажба претставуваат трошоци на материјали и производство на производи и/или услуги кои што бизнисот ги продава. Тие трошоци се зголемуваат со зголемување на продажбата.

На долната слика се прикажани илустрации како би требало да изгледаат овие проценки и предвидувања.

За првата година подгответе детална месечна проценка, додека за наредните години подгответе ги проценките на годишно ниво. И секогаш користете графички приказ на проценките кои ќе бидат во боја како што е прикажана на табелата и графиците подолу како пример за овој дел кои се изработени со MS Excel.

На крајот сето тоа наведено на месечно ниво за прва година и годишно ниво за наредните направете го во график за годишно ниво на движење на продажбата.

На крајот опишете ги бројките во табелата и графиците, односно што тие ќе значат за Вашиот бизнис.

3. Продажни тактики

Продажните тактики ќе треба едноставно да ја отсликуваат продажната инка на бизнисот.

  • Тактики за пројавување на интерес. Наведете што се ќе направите за да овозможите пројавување на интерес за Вашите производи и/или услуги кај Вашите потенцијални потрошувачи кај кои преку маркетинг стратегијата им е пробудена свеста за Вас. Тие се веќе влезени во Вашата продажна инка. Овие тактики во најголем дел ќе бидат изведувани од Вашиот продажен тим. На пример, човек кој ја прочитал вашата реклама (маркетинг стратегија) се јавува на телефон да праша нешто во однос на негови потреби. Вашиот продажен тим треба да го наведе да дојде во Вашиот продажен салон за да може да пројави интерес за Вашите производи. Тука ќе ги наведете тактиките кои продажниот тим ќе ги користи за да ги доведе тие потенцијални купувачи во Вашиот продажен објект.
  • Тактики за будење на желба. Ова се тактики кои ќе ги користите како од претходната фаза да ги префрлите Вашите потенцијални потрошувачи во наредната фаза – да добијат желба за купување. Значи кај овие луѓе веќе е пробудена свеста, пројавиле интерес за Вашиотн бизнис (се јавиле на телефон и дошле до Вашиот продажен салон) па во овој дел следува што ќе прави продажен тим за да пројават желба за купување. На пример, ќе ги објаснат карактеристиките на производите, цените, можностите, демонстрирање на употреба итн. Наведете ги сите овие тактики.
  • Тактики за донесување на одлука за купување. Откако сте ја пробудиле желбата за купување кај потенцијалните потрошувачи мора да примените тактики со кои ќе ги наведете да донесат конечна одлука за купување, односно ќе го купат Вашиот производ и/или услуга.Потенцијалниот потрошувач веќе пројавил желба за купување, потребно е да донесе одлука. Вашиот продажен тим треба да не дозволи да ја одложи одлуката. Ќе се понуди поволен начин на плаќање, дополнителни услуги итн. Наведете ги сите овие тактики за донесување на одлука за купување.

4. План на активности

Откако ќе ги дефинирате сите тактики поврзани со продажбата веднаш преминете на активности кои ќе бидат потребни за спроведување на тие тактики. На ваков начин ќе можете да ги поставите во една форма како следнава:

  • Тактики
    • Активности
      • Буџет

Ова има за цел кога ќе завршиме со формалниот бизнис план овозможиме лесно креирање на план со активности, одговорности и рокови на спроведување на истите како би се овозможило соодветно обврзување за исполнување на планот.

post

Разлика Помеѓу Потенцијален Купувач и Интересент

Често пати се поставува прашањето која е разликата помеѓу потенцијален купувач и проспект или може да се нарече уште и како интересент. Потенцијален купувач може да биде секој, додека интересент (prospect) е оној кој веќе пројавил интерес за купување.

Потенцијален купувач

Потенцијален купувач може да биде било кој бизнис или физичко лице кој има некаков потенцијал да стане купувач на еден бизнис. Не значи дека ако има потенцијал дека има и интерес да купи нешто.

На пример, да земеме еден бизнис козметички салон за жени кој оперира на еден сегмент на пазарот составен од жени на возраст од 20 до 50 години. Доколку тој број е 50.000,00 жени може да се каже дека сите тие претставуваат потенцијални купувачи. Сите маркетинг средства на тој бизнис се насочени кон тој сегмент на пазарот. Но, многу е тешко да кажеме дека ќе успееме да пројавиме интерес кај сите тие жени. Некои се верни на конкуренцијата, до некои воопшто нема да допрат маркетинг средствата, некои пак воопшто не користат ваков тип на услуги…

Иако не значи дека сите тие може да бидат потенцијални купувачи сепак овој бизнис не треба да се откаже од нив. На пример, овој бизнис треба да се обиде:

  • Да преземе дел од верните на конкуренцијата
  • Да допре до колку што може поголем дел од овој сегмент на пазарот преку соодветно дизајнирани маркетинг кампањи
  • Да пробуди интерес и кај оние кои не користат вакви услуги за да станат купувачи.

Она што е важно е дека потенцијалните купувачи се трансформираат во интересенти. Да се потсетиме на продажната инка и како можеме да ја подобриме каде една од можните подобрувања е зголемување на бројот на потенцијални купувачи на влезот.

Интересенти

Како што може да се види од сликата, и како што кажав на почетокот интересенти се сите оние кои веќе пројавиле интерес за купување. Значи, тие првин биле потенцијални купувачи, потоа станале свесни за постоење на бизнисот и на крај дел од оние свесни пројавуваат интерес за купување.

Ова е еден процес на трансформација кој бизнисот ќе мора постојано да го применува. Не можете потенцијалниот купувач веднаш да го претворите во купувач. Ќе мора да се помине низ еден ваков процес.

post

50 Препораки за Долгорочни Односи со Потрошувачи

Долгорочни односи со потрошувачите едноставно знaчи да се изгради лојалност за Вашиот бизнис. Тоа е најдоброто нешто што може да го постигне некој бизнис на својот пат кон успехот. Долгорочни односи со потрошувачите ја билдаат продажбата, го зголемуваат бројот на потрошувачите и секако ја подобрува севкупната бизнис потенцијална енергија.

Среќни потрошувачи - Долгорочни односи

Долгорочни односи - Среќни потрошувачи

Многу е полесно и поевтино да се продава на постоечки потрошувачи отколку на нови. Доколку Вашиот бизнис има повеќе потрошувачи, и успеете да ги задржите, тогаш истиот ќе биде се попрофитабилен.

Ова се 50 мои препораки кои ќе ви помогнат да изградите долгорочни односи со Вашите потрошувачи:

  1. Првин ставете се во нивна позиција.
  2. Направете долгорочен план и стратегија за градење на лојалност.
  3. Имплементирајте ги тие планови и стратегии.
  4. Постојано подобрувај ги тие планови и стратегии.
  5. Не очекувај продажба од прв пат.
  6. Понудата нека не ви биде статична, дајте им опција да избираат.
  7. Бидете трпелив.
  8. Бидете доверливи со нив.
  9. Бидете пријател со нив.
  10. Информирајте ги за најважните работи веднаш.
  11. Имплементирајте двонасочна комуникација во сите Ваши алатки за комуникација.
  12. Користете социјални медиуми за да разговарате со потрошувачите.
  13. Прашајте ги за идеи за можни подобрувања на Вашиот производ или услуга.
  14. Користете анкети.
  15. Користете контакт и фидбек форма на Вашата веб страна.
  16. Користете база на податоци за да следите што Вашите потрошувачи Ви кажуваaт за Вашиот бизнис.
  17. Кажете им за Вашите подобрувања кои се изведени по нивни препораки.
  18. Кажете им за се што е подобрено и побарајте фидбек.
  19. Бидете еден од нив.
  20. Градете бизнис околу силна доверба.
  21. Контактирајте ги редовно.
  22. Користете човечки јазик во тие контакти.
  23. Бидете човек, а не бизнис барем за момент.
  24. Бидете самиот Вие.
  25. Побарајте помош кога имате потреба од помош.
  26. Бидете фокусирани на најпрофитабилни потрошувачи.
  27. Користете 80/20 правило за да ги идентификувате најважните потрошувачи.
  28. Покажете почит кон тие најважни потрошувачи.
  29. Наградете ги тие најважни потрошувачи.
  30. Не кажувајте им, туку едуцирајте ги за разликите помеѓу Ваш бизнис и конкуренцијата.
  31. Слушањето е мајка на градење на долгорочни односи.
  32. Почитувајте ги.
  33. Разберете ги.
  34. Нека Вашиот бизнис биде вистинскиот решавач на проблеми.
  35. Решавајте вистински проблеми, а не симптоми.
  36. Едуцирајте ги вработените за различните односи со потрошувачите.
  37. Инвестирајте само во луѓе кои се најдобри.
  38. Адекватно екипирајте ги Вашите вработени за да можат да си ја вршат работата.
  39. Во конверзација со потрошувачите започнувајте со Да, а потоа објаснување. Никогаш не започнувај со НЕ како одговор.
  40. Користете политика за задоволување на потрошувачи за да дојдете до брзо решавање на нивните проблеми.
  41. Прашајте ги да партиципираат во развојот на производот или услугата.
  42. Додајте вредност во сите контакти со нив.
  43. Редизајнирајте ги сите ваши маркетинг кампањи за да бидат попријателски за потрошувачите.
  44. Бидете конзистентни во се што Вие или Вашиот бизнис работите.
  45. Продолжете да учите се за нив.
  46. Кога ќе ветите нешто испорачајте го ветеното.
  47. Секогаш заблагодарете им за нивното купување.
  48. Споделете го Вашето знаење со нив.
  49. Секогаш размислувајте како да бидете покорисен.
  50. Секогаш размислувај стратешки за да изградите долгорочни односи со потрошувачите.